बिजनेस प्लान लिखना: धारा 5
- उत्पाद और / या सेवाएं और आपका अनोखा बेचना प्रस्ताव
- कीमत निर्धारण कार्यनीति
- बिक्री / वितरण योजना
- विज्ञापन और प्रचार योजना
अपनी मार्केटिंग योजना विकसित करने का सबसे आसान तरीका इन वर्गों में से प्रत्येक के माध्यम से काम करना है, जब आप व्यवसाय योजना के पिछले अनुभाग लिख रहे थे तो बाजार अनुसंधान का जिक्र करते हुए।
(ध्यान दें कि यदि आप एक व्यापार योजना के हिस्से के बजाय अपने आप पर एक मार्केटिंग योजना विकसित कर रहे हैं, तो योजना को एक लक्ष्य बाजार और प्रतिस्पर्धी विश्लेषण अनुभाग भी शामिल करने की आवश्यकता होगी। आप सीख सकते हैं कि इन वर्गों को कैसे करें बिजनेस प्लान के मार्केट एनालिसिस सेक्शन और प्रतिस्पर्धी के विश्लेषण अनुभाग को कैसे लिखें ।)
विपणन योजना अनुभाग
उत्पाद और / या सेवाएं
अपने उत्पाद या सेवा की विशिष्टता पर ध्यान केंद्रित करें और आपके द्वारा पेश किए जा रहे उत्पादों या सेवाओं का उपयोग करने से ग्राहक को कैसे फायदा होगा। इन मार्केटिंग योजनाओं के लिए इन पहलुओं को सारांशित करने के अनुच्छेद को लिखने के लिए इन सवालों का उपयोग करें:
- आपके उत्पाद या सेवा की विशेषताएं क्या हैं?
- अपने उत्पाद या सेवा के भौतिक विशेषताओं का वर्णन करें, और किसी भी अन्य प्रासंगिक विशेषताओं जैसे कि यह क्या करता है या आपका उत्पाद या सेवा प्रतियोगियों के उत्पादों या सेवाओं से अलग कैसे है।
- आपका उत्पाद या सेवा ग्राहक को कैसे लाभ पहुंचाएगी?
- याद रखें कि लाभ अमूर्त और साथ ही मूर्त हो सकते हैं; उदाहरण के लिए, यदि आप एक सफाई उत्पाद बेच रहे हैं, तो आपके ग्राहकों को क्लीनर हाउस होने से लाभ होगा, लेकिन वे बेहतर स्वास्थ्य का आनंद उठाकर भी लाभ उठा सकते हैं। जितना संभव हो सके उतने लाभों को ब्रेनस्टॉर्म करें और फिर उन लाभों पर जोर देना चुनें जिन्हें आपके लक्षित ग्राहक आपकी मार्केटिंग योजना में सबसे ज्यादा सराहना करेंगे।
- यह क्या है जो आपके उत्पाद या सेवा को बाकी हिस्सों से अलग करता है? दूसरे शब्दों में, आपका अनोखा बेचना प्रस्ताव क्या है, वह संदेश जो आप चाहते हैं कि आपके ग्राहक आपके उत्पाद या सेवा के बारे में प्राप्त करें जो आपके विपणन का केंद्र है? विपणन योजनाएं इस केंद्रीय संदेश को आपके ग्राहकों को संचारित करने के बारे में हैं।
कीमत निर्धारण कार्यनीति
विपणन योजना के मूल्य निर्धारण रणनीति भाग में यह निर्धारित करना शामिल है कि आप अपने उत्पाद या सेवा की कीमत कैसे लेंगे; आपके द्वारा चार्ज की जाने वाली कीमत प्रतिस्पर्धी होनी चाहिए लेकिन फिर भी आपको उचित लाभ प्राप्त करने की अनुमति मिलती है।
"उचित" होने के नाते कुंजी है; आप जो भी कीमत चाहते हैं उसे चार्ज कर सकते हैं, लेकिन प्रत्येक उत्पाद या सेवा के लिए उपभोक्ता कितना भुगतान करना चाहता है इसकी सीमा है। आपकी मूल्य निर्धारण रणनीति को इस उपभोक्ता सीमा को ध्यान में रखना होगा।
विपणन योजना के मूल्य निर्धारण रणनीति अनुभाग के बारे में सबसे आम सवाल छोटे व्यवसाय वाले लोगों के पास है, "आप कैसे जानते हैं कि किस कीमत का शुल्क लेना है?"
असल में, आप अपनी कीमतों की गणना करने, उपभोक्ताओं को लाभ का आकलन करने और अपने उत्पादों, सेवाओं और कीमतों की तुलना अन्य लोगों के साथ तुलना करने की प्रक्रिया के माध्यम से अपना मूल्य निर्धारण निर्धारित करते हैं।
यह जांच करके अपनी कीमत निर्धारित करें कि उत्पाद या सेवा का उत्पादन करने के लिए आपको कितना खर्च आएगा और ग्राहक के लाभों के लिए उचित मूल्य जोड़ना होगा।
अन्य उत्पादों या सेवाओं के लिए चार्ज करने वाले अन्य लोगों की जांच करना आपको मार्गदर्शन करेगा जब आप यह पता लगा रहे हैं कि इस तरह के लाभों के लिए उचित मूल्य क्या होगा। ब्रेकवेन विश्लेषण करने के लिए आपको यह उपयोगी हो सकता है।
आपकी मार्केटिंग योजना में उल्लिखित मूल्य निर्धारण रणनीति निम्नलिखित प्रश्नों का उत्तर देगी:
- आपके उत्पाद या सेवा की लागत क्या है? जब आप इसकी गणना कर रहे हों तो सुनिश्चित करें कि आप अपनी सभी निश्चित और परिवर्तनीय लागतों को शामिल करते हैं; श्रम और सामग्रियों की लागत स्पष्ट है, लेकिन उदाहरण के लिए, आपको माल ढुलाई लागत, प्रशासनिक लागत, और / या बिक्री लागत भी शामिल करने की आवश्यकता हो सकती है।
- आपके उत्पाद या सेवा का मूल्य निर्धारण समान उत्पादों या सेवाओं के बाजार मूल्य की तुलना में कैसे करता है?
- समझाएं कि आपके उत्पाद या सेवा का मूल्य निर्धारण प्रतिस्पर्धी है। उदाहरण के लिए, यदि आप जिस कीमत का शुल्क लेना चाहते हैं वह कम है, तो आप ऐसा क्यों कर सकते हैं? यदि यह अधिक है, तो आपका ग्राहक अधिक भुगतान करने के इच्छुक क्यों होगा? यही वह जगह है जहां मूल्य निर्धारण रणनीति का "रणनीति" हिस्सा खेल में आता है; यदि आप अपने प्रतिस्पर्धियों के रूप में अधिक, कम, या समान शुल्क लेते हैं तो क्यों आपका व्यवसाय अधिक प्रतिस्पर्धी होगा?
- आप किस प्रकार की आरओआई ( निवेश पर वापसी ) की उम्मीद कर रहे हैं, आप इस मूल्य निर्धारण रणनीति के साथ और किस समय सीमा के भीतर उम्मीद कर रहे हैं?
बिक्री और वितरण योजना
याद रखें, विपणन योजना का प्राथमिक लक्ष्य लोगों को आपके उत्पादों या सेवाओं को खरीदने के लिए है। यहां बताया गया है कि आप कहां से होने जा रहे हैं।
पारंपरिक रूप से बिक्री और वितरण अनुभाग में तीन हिस्से हैं, हालांकि सभी तीन हिस्सों आपके व्यापार पर लागू नहीं हो सकते हैं।
1) उपयोग करने के लिए वितरण विधियों की रूपरेखा।
- आपका उत्पाद या सेवा ग्राहक को कैसे मिलती है? क्या आप अपने उत्पाद या सेवा को किसी वेबसाइट के माध्यम से, मेल के माध्यम से, बिक्री प्रतिनिधियों के माध्यम से या खुदरा के माध्यम से वितरित करेंगे?
- किस वितरण चैनल का उपयोग किया जा रहा है?
- प्रत्यक्ष वितरण चैनल में, उत्पाद या सेवा सीधे निर्माता से उपभोक्ता तक जाती है। एक मंच वितरण चैनल में, यह निर्माता से खुदरा विक्रेता तक उपभोक्ता तक जाता है। पारंपरिक वितरण चैनल निर्माता से लेकर थोक व्यापारी तक खुदरा विक्रेता तक उपभोक्ता तक है। सभी अलग-अलग कंपनियों, लोगों और / या प्रौद्योगिकियों की रूपरेखा तैयार करें जो आपके उत्पाद या सेवा को आपके ग्राहक को प्राप्त करने की प्रक्रिया में शामिल होंगी।
- वितरण से जुड़े लागत क्या हैं?
- वितरण शर्तें क्या हैं?
- वितरण विधियां उत्पादन समय फ्रेम या डिलीवरी को कैसे प्रभावित करेंगी? (आपके उत्पाद या सेवा को आपके ग्राहक को कितना समय लगेगा?)
यदि आपके व्यवसाय में कोई उत्पाद बेचना शामिल है, तो आपको अपनी मार्केटिंग योजना के इस हिस्से में सूची स्तर और पैकेजिंग के बारे में जानकारी भी शामिल करनी चाहिए। उदाहरण के लिए:
- शिपिंग और प्रदर्शन के लिए आपके उत्पादों को कैसे पैक किया जा सकता है?
- क्या पैकेजिंग सभी विनियामक आवश्यकताओं (जैसे लेबलिंग) को पूरा करती है?
- क्या पैकेजिंग उचित रूप से उत्पादित, मूल्यवान और उत्पाद के पूरक है?
- देर से शिपमेंट और बैक ऑर्डर जैसी समस्याओं के कारण बिक्री की कोई हानि सुनिश्चित करने के लिए न्यूनतम सूची स्तर बनाए रखा जाना चाहिए?
2) अपने व्यापार और अपने ग्राहकों के बीच लेनदेन प्रक्रिया की रूपरेखा।
- आदेश, शिपिंग और बिलिंग को संसाधित करने के लिए किस प्रणाली का उपयोग किया जाएगा?
- भुगतान के कौन से तरीके ग्राहक उपयोग करने में सक्षम होंगे?
- ग्राहकों को किस क्रेडिट शर्तों की पेशकश की जाएगी? यदि आप जल्दी भुगतान के लिए छूट की पेशकश करेंगे या देर से भुगतान के लिए जुर्माना लगाएंगे, तो उन्हें आपकी मार्केटिंग योजना के इस हिस्से में उल्लिखित किया जाना चाहिए।
- आपकी वापसी नीति क्या है?
- ग्राहक की क्या वारंटी दी जाएगी? इन या किसी अन्य सेवा गारंटी का वर्णन करें।
- बिक्री के बाद आप किस प्रकार के समर्थन की पेशकश करेंगे और इस समर्थन के लिए आप क्या करेंगे (अगर कुछ भी)?
- क्या ग्राहक प्रतिक्रिया के लिए कोई प्रणाली है ताकि ग्राहक संतुष्टि (या इसकी कमी) को ट्रैक किया जा सके और संबोधित किया जा सके?
3) यदि यह आपके व्यवसाय पर लागू है, तो अपनी बिक्री रणनीति की रूपरेखा तैयार करें।
- किस तरह के विक्रेता शामिल होंगे (कमीशन विक्रेता, उत्पाद प्रदर्शनकारियों, टेलीफोन वकील इत्यादि)?
- इन विक्रेताओं की आपकी अपेक्षाओं का वर्णन करें और बिक्री प्रभावशीलता को कैसे मापा जाएगा।
- क्या एक बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम की पेशकश की जाएगी? यदि ऐसा है, तो विपणन योजना के इस खंड में इसका वर्णन करें।
- प्रोत्साहनों का वर्णन करें विक्रेताओं को उनकी उपलब्धियों को प्रोत्साहित करने के लिए पेशकश की जाएगी (जैसे नए खाते, सबसे अधिक आदेश आदि)।
विज्ञापन और संवर्धन योजना
अनिवार्य रूप से मार्केटिंग योजना का विज्ञापन और प्रचार अनुभाग वर्णन करता है कि आप अपने संभावित ग्राहकों को अपना अद्वितीय बेचना प्रस्ताव कैसे वितरित करने जा रहे हैं। यद्यपि सचमुच आपके लिए हजारों विभिन्न पदोन्नति मार्ग उपलब्ध हैं, असफल व्यक्ति से सफल योजना में अंतर क्या है - और यही आपका अनोखा बेचना प्रस्ताव प्रदान करता है।
तो उस संदेश के पहले सोचें जिसे आप अपने लक्षित दर्शकों को भेजना चाहते हैं। फिर इन पदोन्नति संभावनाओं को देखें और निर्णय लें कि आपकी मार्केटिंग योजना में किस पर जोर देना है:
विज्ञापन - विज्ञापन के लिए सबसे अच्छा तरीका मीडिया के संदर्भ में इसके बारे में सोचना है और कौन सा मीडिया आपके लक्षित बाजार तक पहुंचने में सबसे प्रभावी होगा। फिर आप निर्णय ले सकते हैं कि आप अपने माध्यम से कितने वार्षिक विज्ञापन बजट खर्च कर रहे हैं।
आपके वार्षिक विज्ञापन बजट का प्रतिशत आप निम्न में से प्रत्येक में निवेश करेंगे:
- इंटरनेट
- टेलीविजन
- रेडियो
- समाचार पत्र
- पत्रिकाओं
- निर्देशिका
- होर्डिंग
- बेंच / बस / सबवे विज्ञापन
- सीधा संदेश
- थोक विक्रेताओं, खुदरा विक्रेताओं या अन्य व्यवसायों के साथ सहकारी विज्ञापन?
न केवल विज्ञापन की लागत शामिल करें, बल्कि आपके अनुमानों के बारे में बताएं कि विज्ञापन कितना व्यवसाय लाएगा।
बिक्री संवर्धन - यदि यह आपके व्यवसाय के लिए उपयुक्त है, तो आप अपने विज्ञापन और प्रचार योजना में बिक्री प्रचार गतिविधियों को शामिल करना चाहेंगे, जैसे कि:
- मुफ्त नमूने की पेशकश
- कूपन
- खरीद प्रदर्शित करने का बिंदु
- उत्पाद प्रदर्शन
विपणन सामग्री - प्रत्येक व्यवसाय में इनमें से कुछ को अपनी प्रचार योजनाओं में शामिल किया जाएगा। सबसे आम मार्केटिंग सामग्री बिजनेस कार्ड है , लेकिन ब्रोशर, पुस्तिकाएं और सर्विस शीट भी आम हैं।
प्रचार - पदोन्नति का एक और तरीका है कि हर व्यवसाय का उपयोग करना चाहिए। वर्णन करें कि आप प्रचार कैसे उत्पन्न करने की योजना बना रहे हैं। प्रेस विज्ञप्ति को ध्यान में रखते हुए, लोगों को आपके व्यवसाय के बारे में शब्द फैलाने का यही एकमात्र तरीका है। विचार करें:
- उत्पाद का लोकार्पण
- सामुदायिक भागीदारी सहित विशेष कार्यक्रम
- लेख लिखना
- प्रशंसापत्र प्राप्त करना और उपयोग करना
प्रचार के बारे में अधिक जानकारी के लिए, अपने व्यवसाय के लिए प्रचार प्राप्त करना देखें।
आपके व्यवसाय की वेबसाइट - यदि आपके व्यवसाय की वेबसाइट है या नहीं, तो वर्णन करें कि आपकी वेबसाइट आपके विज्ञापन और प्रचार योजना में कैसे फिट बैठती है। (पढ़ें कि पहले अपनी व्यावसायिक वेबसाइट पर यातायात कैसे चलाएं ।)
व्यापार शो - व्यापार शो अविश्वसनीय रूप से प्रभावी प्रचार और बिक्री के अवसर हो सकते हैं - यदि आप सही चुनते हैं और अपनी पदोन्नति योजना को क्रियान्वित करने के लिए सुसज्जित होते हैं। उस व्यापार शो में भाग लेने से पहले बताते हैं कि उचित व्यापार शो कैसे चुनें। आप भी पढ़ना चाहेंगे:
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आपकी पदोन्नति गतिविधियां केवल आपकी कल्पना से ही सीमित हैं। प्रेरणा की आवश्यकता है? अपने व्यवसाय को बढ़ावा देने के लिए 10 कम लागत वाले तरीके देखें।
लेकिन यदि आप एक कोर्स सिखाने की योजना बनाते हैं, एक समुदाय कार्यक्रम प्रायोजित करते हैं, या एक ईमेल अभियान आयोजित करते हैं, तो आप इसे अपने विज्ञापन और प्रचार योजना में शामिल करना चाहेंगे। आपके उत्पाद या सेवा को बढ़ावा देने के लिए स्पोरैडिक अनकनेक्ट प्रयास विफल होने के लिए बाध्य हैं; आपका लक्ष्य केंद्रित पदोन्नति गतिविधियों का एक अनुक्रम बनाना और पूरा करना है जो आपके संभावित ग्राहकों के साथ आपके उत्पादों और / या सेवाओं के बारे में संदेश भेजना चाहते हैं।
जबकि छोटे व्यवसायों में अक्सर कमजोर (या अस्तित्वहीन) पदोन्नति बजट होते हैं, इसका मतलब यह नहीं है कि छोटे व्यवसाय प्रभावी पदोन्नति योजनाओं को डिजाइन और कार्यान्वित नहीं कर सकते हैं।
विपणन योजना रखने के लिए कोई व्यवसाय बहुत छोटा नहीं है। आखिरकार, ग्राहकों या ग्राहकों के लिए कोई व्यवसाय बहुत छोटा नहीं है। और यदि आपके पास ये है, तो आपको अपने उत्पादों और / या सेवाओं के बारे में संवाद करने की आवश्यकता है।
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