एक प्रभावी विपणन रणनीति के लिए 12 कदम
नीचे दी गई सुझाई गई सूची कुछ बिंदुओं को स्पष्ट करने के लिए खुदरा फूलवाला व्यवसाय के उदाहरणों का उपयोग करती है।
1) बाजार
आप अपने वर्तमान बाजारों या भविष्य के बाजार के बारे में वास्तव में कितना जानते हैं ? आपके ग्राहक आपसे क्यों खरीदते हैं? आप क्या पेशकश कर सकते हैं जो अधिक गैर-ग्राहकों को आकर्षित करेगा? आप अधिक लाभदायक ग्राहकों को कैसे बेच सकते हैं? यदि आप सुविधाएं या सेवाएं जोड़ते हैं, तो क्या लोग उनके लिए अधिक भुगतान करेंगे या वे अधिक ग्राहकों को आकर्षित करेंगे? क्या सामान्य खुदरा से परे थोक, संस्थागत, औद्योगिक, या कॉर्पोरेट बाजार हैं जिन्हें आप अनदेखा कर रहे हैं?
फूलवाला: क्या आपने कम लागत पर क्षेत्रीय व्यवसायों, विशेष रूप से कार डीलरों, कानून फर्मों, रियल एस्टेट फर्म इत्यादि के लिए नियमित साप्ताहिक व्यवस्था बेचने के बारे में सोचा है, लेकिन 50 व्यवस्थाओं के लिए एक साल के अनुबंध के साथ?
2) प्रतियोगिता
वे कौन हैं और वे क्या कर रहे हैं ? बाजार की समग्र प्रवृत्ति क्या है और आप बाजार हिस्सेदारी और लाभ की स्थिति के मामले में कैसे हो रहे हैं?
आप वास्तव में प्रतियोगियों के खिलाफ कैसे रैंक करते हैं? आपके उत्पादों के लिए कौन से विकल्प हैं और वे कितने खतरे हैं?
फूलवाला: यदि आपका अंतिम संस्कार व्यवसाय कम हो रहा है, तो किस सांस्कृतिक रुझान (उदाहरण के लिए "फूल नहीं" घोषणाएं महत्वपूर्ण हैं और आप उन्हें कैसे रोक सकते हैं (उदाहरण के लिए बचे हुए लोगों के लिए फूल या फल की टोकरी भेजना)?
अपने व्यापार के बाजार हिस्सेदारी को बनाए रखने और बढ़ाने के लिए प्रतिस्पर्धी खुफिया का प्रयोग करें।
3) वितरण
आप नए उत्पादों को लाभप्रद रूप से अपने उत्पादों / सेवाओं को कैसे प्राप्त कर सकते हैं? क्या अनबन्धित अवसर हैं? क्या आप किसी और के साथ अपने उत्पादों में बंडल कर सकते हैं?
फूलवाला: क्या आप क्षेत्र (फोटोग्राफर, लिमो सेवाओं) में हाईस्कूल प्रोम के लिए सेवा प्रदाताओं के साथ साझेदारी कर सकते हैं और युवा लोगों के लिए एक-स्टॉप पैकेज पेश कर सकते हैं? यह आपके लिए एक अच्छा नया बिक्री चैनल बन सकता है।
4) आपूर्ति श्रृंखला
क्या आप अपनी कच्ची सामग्री या उत्पाद घटकों के लिए थोक विक्रेताओं की दया पर हैं? आप आपूर्तिकर्ताओं का प्रबंधन कैसे कर सकते हैं और उन पर अधिक खरीददारी पावर कैसे प्राप्त कर सकते हैं? क्या आप अपने उत्पादों को सरल बना सकते हैं और अपनी आपूर्ति आवश्यकताओं को कम कर सकते हैं? क्या आप थोक में खरीद सकते हैं और कहीं उन्हें लागत प्रभावी तरीके से स्टोर कर सकते हैं? क्या आप इसे स्वयं (या इसके विपरीत) करने से पहले कुछ चीजें पूर्व-निर्मित सस्ता खरीद सकते हैं?
फूलवाला: कैलिफ़ोर्निया स्थित गुलाब उत्पादकों का पता लगाने के लिए इंटरनेट का उपयोग करें जो आपके लिए मात्रा में माल ढुलाई और आपके क्षेत्र में अन्य फूलों के ढीले संघ को हवा में रखेगा। स्थानीय बाजारों की छुट्टियों के दौरान वे मानक बाजार दर पर कम विविधता और मूल्य गौजिंग के मुकाबले आपको अधिक विविधता देंगे। हालांकि, उनसे घर्षण के लिए तैयार रहें।
5) पोजिशनिंग
कुल बाजार के संबंध में आपके उत्पाद / सेवाएं कहां आती हैं? क्या यह वास्तव में आपकी इच्छित स्थिति है? क्या आप "सभी लोगों के लिए सभी चीजें" हैं, या आप उच्च-अंत स्थिति (एक अलग सेवा के लिए प्रीमियम चार्ज करना) की ओर बढ़ना चाहिए, या कम लागत वाली स्थिति (दूसरों की कीमतों को कम करना, लेकिन लाभ के कारण, उच्च लाभ के कारण दक्षता)? यदि आप वास्तव में "बीच में" हैं, तो आपको यह जांचना चाहिए कि आप नियमित रूप से कितनी अच्छी तरह से कर रहे हैं (एक अच्छी लेखा प्रणाली की सहायता से)।
फूलवाला: क्या आपको चर्च फूलों जैसे नो-ग्रोथ "पारंपरिक लाइनों" से बाहर निकलने पर विचार करना चाहिए और शादियों के लिए रेशम के फूलों जैसे तेजी से विकास लाइनों की ओर बढ़ना चाहिए? क्या आपकी दुकान उस स्थिति को चित्रित करती है जिसमें आप होना चाहते हैं?
6) पदोन्नति
अदृश्य महसूस हो रहा है? इसे बदलने के लिए आप अपनी बिक्री और विपणन रणनीति कैसे बदल सकते हैं? आपके प्रचार को बढ़ावा देने के लिए कौन से प्रचार उपकरण सबसे अधिक समझ में आते हैं, फिर भी आप जिस मार्केटिंग छवि को प्रोजेक्ट करना चाहते हैं उसके अनुरूप हैं?
अगर आप भुगतान करते हैं तो आप कैसे जानते हैं? क्या आप इंटरनेट पर प्रभावी ढंग से प्रचार कर रहे हैं?
फूलवाला: आपके पास एक व्यवसाय वेबसाइट है । हो सकता है कि यह एक व्यवसाय फेसबुक पेज बनाने का समय हो और देखें कि क्या आप सोशल मीडिया अभियान के माध्यम से अधिक संभावित ग्राहकों तक पहुंच सकते हैं। यह आपके भविष्य के बाजार तक पहुंचने का हिस्सा है।
7) मूल्य निर्धारण
आपकी मूल्य निर्धारण रणनीति क्या है? क्या परिवर्तनीय मूल्य निर्धारण विभिन्न बाजारों, विनाशकारी उत्पादों, या समय-आधारित बिक्री प्रक्रियाओं, या विभिन्न ग्राहक प्रकारों के लिए समझ में आता है? क्या आप जो कुछ भी करते हैं उसके लिए चार्ज कर रहे हैं?
फूलवाला: क्रिसमस में आपके पास पॉइन्सेटिया की कीमतें हैं जो पौधे के आकार के आधार पर भिन्न होती हैं। क्या आपको 5 दिसंबर से पहले कीमतों को कम करने पर विचार करना चाहिए (शुरुआती बिक्री को बढ़ावा देना), और 20 दिसंबर के बाद धीरे-धीरे कीमतें बढ़ाना (आखिरी मिनट के खरीदारों से राजस्व को अधिकतम करना)? क्या आपने कभी छुट्टियों के पौधों के लिए दो-एक-एक बिक्री या जनवरी और फरवरी में ताजा व्यवस्था खरीदने वाले लोगों के लिए वसंत के गुलदस्ते के लिए एक कूपन माना है?
8) सेवा वितरण
आप अपने उत्पादों / सेवाओं को कितनी अच्छी तरह से और कितनी लगातार वितरित कर रहे हैं? लोगों को क्या समस्याएं हल करनी चाहिए? क्या आप वास्तव में लोगों को अपनी समग्र भूमिका और मिशन में प्रशिक्षित करते हैं, न केवल अपने काम के यांत्रिकी? आप कैसे जानते हैं कि आपकी ग्राहक सेवा संतोषजनक है? ग्राहक वफादारी बनाने के लिए आप असंतोष स्थितियों का उपयोग कैसे कर सकते हैं?
फूलवाला: क्या आपने कभी उन ग्राहकों के साथ पीछा किया है जिन्होंने गुणवत्ता / सेवा के मुद्दों को शामिल किया है या नहीं, यह देखने के लिए खरीदारी करना बंद कर दिया है (या खरीदारी धीमा)?
9) वित्त पोषण
आपकी पूंजी संरचना क्या है? यही है, नकद, बैंक उधार, अन्य उधार, निवेशित धन, और आपके ऑपरेशन में शुद्ध आय का अनुपात क्या है? क्या आप वार्षिक वित्तीय रिपोर्ट और मासिक नकद रिपोर्ट तैयार करते हैं ? क्या पूंजी के अन्य स्रोत हैं जिन्हें आपको देखना चाहिए? क्या कहने के लिए सस्ता स्रोत हैं, बैंक ऋण , या क्या आपके पास इक्विटी वित्तपोषण के लिए परी निवेशकों या उद्यम पूंजीपतियों तक पहुंच है?
फूलवाला: एक उद्योग व्यापार समूह (उदाहरण के लिए एफटीडी) के सदस्य के रूप में, क्या वित्तीय सेवाएं या यहां तक कि वे ऋण भी प्रदान कर सकते हैं जो सहायक होंगे? क्या आप वास्तव में अपनी किताबों की समीक्षा करने और अपनी स्थिति की व्याख्या करने के लिए एक सीपीए के लिए काफी बड़े हैं?
10) रणनीति
आप ग्राहक वफादारी कैसे बना सकते हैं? आप मौजूदा ग्राहकों को बिक्री कैसे बढ़ा सकते हैं (अधिक बार उपयोग या खरीदते हैं, उन्हें एक विस्तृत उत्पाद लाइन बेचते हैं) या नए ग्राहक (मौजूदा और नए उत्पाद)? आप लाभप्रद रूप से नए क्षेत्रों में कैसे प्रवेश कर सकते हैं? वॉल-मार्ट या अन्य आउटलेट्स में कौन से नए विकल्प उत्पाद सफल हुए हैं जिन्हें आपने अपने पारंपरिक व्यवसाय का हिस्सा नहीं माना है? मूल्य समीकरण को प्रभावित किए बिना क्या लागत हटा दी जा सकती है?
फूलवाला: ग्रीष्मकालीन बिक्री कमजोर है; क्या आपने वसंत में बागवानी कार्यशालाओं को पकड़ने पर विचार किया है? हो सकता है कि आप एक लॉन्च और बागवानी विशेषज्ञों को अपनी दुकान में अपने लॉन और बगीचे की सामग्री बेचने के लिए लाएं। यह आपको उन ग्राहकों से मिलने में मदद करेगा जो साल के इस समय लॉन और बगीचे की दुकानों में हैं।
11) प्रबंधन
आज क्या जोखिम मौजूद हैं और क्षितिज पर कौन हैं? प्रत्येक की संभावना और प्रभाव क्या है? आप दोनों को कैसे कम कर सकते हैं? क्या ऐसे गठजोड़ हैं जो समझ में आते हैं? क्या व्यापार समूह आप में होना चाहिए? क्या प्राकृतिक संबंध हैं कि कोई भी शोषण नहीं कर रहा है - एक वीडियो स्टोर की तरह लोगों को अगली दरवाजा पिज्जा की दुकान से पिज्जा की पसंद के साथ वीडियो को एक निश्चित समय के लिए वीडियो देने का मौका देता है? या ग्राहकों को अपने वीडियो को स्थानीय स्टारबक्स में वापस आने दे रहे हैं जो वे सुबह में रुकते हैं?
फूलवाला: आपकी दुकान एक प्रमुख शहर में स्थित है। अधिक सफल कैटरर्स की पहचान करें और संपर्क करें और देखें कि यहां गठबंधन के लिए जगह है या नहीं, इस आधार पर कि आप एक-दूसरे को उन बड़ी घटनाओं में ला सकते हैं जिनके लिए आप सेवाएं प्रदान करते हैं।
12) सूचना
आपकी लेखांकन प्रणाली आपको लाभदायक लाइनों, लागतों और मार्जिन के बारे में क्या जानकारी दे रही है? यदि "कोई नहीं," इसे ठीक क्यों न करें और बेहतर निर्णय लेने शुरू करें? एक व्यापार समूह या स्थानीय खुदरा संघ से आपको क्या सलाह मिल सकती है?
फूलवाला: आपके पास शादी, अंतिम संस्कार, चर्च, व्यक्तिगत, पौधे और आपूर्ति लाइनें हैं। पिछले साल $ 500,000 की बिक्री पर, आपके पास $ 40,000 (8%) का शुद्ध लाभ था। कभी आश्चर्य है कि कौन सी लाइनें लाभदायक थीं? कौन सा नुकसान-निर्माता थे?
एक समेकित विपणन रणनीति अधिक बिक्री के बराबर होती है
जाहिर है यह एक प्रभावी विपणन रणनीति विकसित करने के लिए एक शुरुआत है, लेकिन सूचक है। इनमें से कुछ के बगल में "ठीक" जांचने में सक्षम होना अच्छा लगता है, लेकिन उन लोगों को प्राथमिकता देने के लिए भी सशक्त होना चाहिए जिन्हें आपका ध्यान देने की आवश्यकता है।