आप अपने उत्पाद या सेवा के लिए कितना शुल्क लेना चाहिए?
हालांकि आपकी मूल्य निर्धारण रणनीति निर्धारित करने का कोई भी सही तरीका नहीं है, यहां कुछ दिशानिर्देश और मूल्य निर्धारण पद्धतियां हैं जो आपको एक सूचित निर्णय लेने में मदद करेंगी जो आपके व्यावसायिक लक्ष्यों के साथ गठबंधन है।
वास्तविक मूल्य निर्धारण पद्धतियों तक पहुंचने से पहले, यहां कुछ कारक हैं जिन पर आपको अपनी मूल्य निर्धारण रणनीति तैयार करते समय विचार करने की आवश्यकता है:
अपनी मूल्य निर्धारण रणनीति पोजिशनिंग
आप बाजार में अपने उत्पाद की स्थिति कैसे बना रहे हैं? क्या कीमत उस स्थिति का एक प्रमुख हिस्सा बनने जा रही है? यदि आप डिस्काउंट स्टोर चला रहे हैं, तो आप हमेशा अपनी कीमतें जितनी कम हो सके (या कम से कम अपने प्रतिस्पर्धियों से कम) रखने की कोशिश कर रहे हैं।
दूसरी तरफ, यदि आप अपने उत्पाद को एक विशेष लक्जरी उत्पाद के रूप में स्थापित कर रहे हैं, तो बहुत कम कीमत जो आपके ब्रांड को वास्तव में चोट पहुंचा सकती है। मूल्य निर्धारण बाजार में आपकी स्थिति के अनुरूप होना चाहिए। लोग वास्तव में इस विचार को दृढ़ता से पकड़ते हैं कि आप जो भुगतान करते हैं वह आपको मिलता है।
आपकी मूल्य निर्धारण रणनीति मांग को कैसे प्रभावित करेगी
आपकी कीमत मांग को कैसे प्रभावित करेगी? इसे खोजने के लिए आपको कुछ बुनियादी बाजार अनुसंधान करना होगा, भले ही यह अनौपचारिक हो। 10 लोगों को एक साधारण प्रश्नावली का उत्तर देने के लिए, उनसे पूछें, "क्या आप एक्स उत्पाद पर यह उत्पाद / सेवा खरीदेंगे?
वाई कीमत? जेड कीमत? "
एक बड़े उद्यम के लिए, आप निश्चित रूप से कुछ अधिक औपचारिक करना चाहते हैं - शायद बाजार अनुसंधान फर्म को किराए पर लें। लेकिन यहां तक कि एकमात्र व्यवसायी भी एक मूल वक्र को चार्ट कर सकता है जो कहता है कि एक्स कीमत पर, एक्स 'प्रतिशत खरीदेंगे, वाई कीमत पर, वाई' खरीदेंगे, और जेड कीमत जेड पर खरीदा जाएगा।
लागत
अपने उत्पाद या सेवा से जुड़े निश्चित और परिवर्तनीय लागतों की गणना करें।
"माल की लागत" कितनी है, यानी, बेची जाने वाली प्रत्येक वस्तु से जुड़ी लागत या सेवा वितरित की गई है, और "निश्चित ओवरहेड" कितना है, यानी, जब तक आपकी कंपनी नाटकीय रूप से आकार में नहीं बदल जाती तब तक यह तब तक नहीं बदलेगा?
याद रखें कि लाभ के मुताबिक आपके सकल मार्जिन (माल की कीमत कम लागत) को आपके निश्चित ओवरहेड को कवर करना होगा। कई उद्यमी इस के महत्व को कम से कम समझते हैं और गलत व्यापार मूल्य निर्धारण पद्धति का पालन करने के बाद उन्हें अपने व्यवसाय को वास्तव में बनाए रखने के लिए परेशानी हो जाती है।
पर्यावरणीय कारक
मूल्य निर्धारण पर कोई कानूनी या अन्य बाधाएं हैं? उदाहरण के लिए, कुछ शहरों में, ऑटो दुर्घटनाओं से टॉइंग फीस कानून द्वारा निश्चित मूल्य पर निर्धारित की जाती हैं। या डॉक्टरों के लिए, बीमा कंपनियां और मेडिकेयर केवल एक निश्चित कीमत की प्रतिपूर्ति करेंगे। इसके अलावा, आपके प्रतिस्पर्धियों को क्या संभव कार्रवाई हो सकती है? क्या आप से कीमत कम हो जाएगी एक मूल्य युद्ध ट्रिगर? पता लगाएं कि बाहरी कारक आपकी मूल्य निर्धारण रणनीति को कैसे प्रभावित कर सकते हैं।
अगला कदम अपने मूल्य निर्धारण उद्देश्यों को निर्धारित करना है। आप अपनी कीमत के साथ पूरा करने की क्या कोशिश कर रहे हैं?
एक मूल्य निर्धारण रणनीति के रूप में लघु अवधि लाभ अधिकतमकरण
हालांकि यह बहुत अच्छा लगता है, यह वास्तव में दीर्घकालिक मुनाफे के लिए इष्टतम दृष्टिकोण नहीं हो सकता है।
यह दृष्टिकोण उन कंपनियों में आम है जो बूटस्ट्रैपिंग हैं, क्योंकि नकद प्रवाह ओवरराइडिंग विचार है। छोटी कंपनियों के बीच यह भी आम है कि जितनी जल्दी हो सके लाभप्रदता का प्रदर्शन करके उद्यम वित्त पोषण को आकर्षित करने की उम्मीद है।
एक मूल्य निर्धारण रणनीति के रूप में लघु अवधि राजस्व अधिकतमकरण
यह दृष्टिकोण बाजार हिस्सेदारी बढ़ाकर और पैमाने की अर्थव्यवस्था के माध्यम से लागत को कम करके दीर्घकालिक मुनाफे को अधिकतम करना चाहता है। एक अच्छी तरह से वित्त पोषित कंपनी या एक नई सार्वजनिक कंपनी के लिए , निवेशकों के आत्मविश्वास के निर्माण में मुनाफे की तुलना में राजस्व को अधिक महत्वपूर्ण माना जाता है।
एक पतले लाभ, या यहां तक कि एक नुकसान पर उच्च राजस्व, यह दर्शाता है कि कंपनी बाजार हिस्सेदारी का निर्माण कर रही है और संभावित रूप से लाभप्रदता तक पहुंच जाएगी। उदाहरण के लिए, Amazon.com ने लाभ दिखाने से पहले कई वर्षों तक रिकॉर्ड-ब्रेकिंग राजस्व पोस्ट किया है, और इसके बाजार पूंजीकरण ने उन निवेशकों के विश्वास को उच्च निवेशक विश्वास परिलक्षित किया है।
यह मूल्य निर्धारण पद्धति सबसे बड़ा ऑनलाइन खुदरा विक्रेता बनने के लिए अपने अत्यधिक लक्ष्य को सटीक रूप से दर्शाती है।
मात्रा को अधिकतम करें
मूल्य निर्धारण रणनीति चुनने के कुछ संभावित कारण हैं। यह पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं को प्राप्त करके लंबी अवधि की लागत को कम करने पर ध्यान केंद्रित कर सकता है।
इस मूल्य निर्धारण पद्धति का उपयोग किसी कंपनी द्वारा अपने संस्थापकों और अन्य "करीबी" निवेशकों द्वारा अच्छी तरह से वित्त पोषित किया जा सकता है। या यह बाजार पहुंच को अधिकतम करने के लिए हो सकता है, ( प्रवेश मूल्य निर्धारण सोचें) जो विशेष रूप से उपयुक्त है जब आप ग्राहकों को दोहराने की उम्मीद करते हैं। यह योजना लागत को कम करके या मौजूदा ग्राहकों को सड़क के नीचे उच्च लाभ वाले उत्पादों पर अपील करके लाभ बढ़ाने के लिए हो सकती है।
लाभ मार्जिन अधिकतम करें
यह मूल्य निर्धारण रणनीति सबसे उपयुक्त है जब बिक्री की संख्या या तो बहुत कम या स्पोरैडिक और अप्रत्याशित होने की उम्मीद है। उदाहरणों में कस्टम गहने, कला, हाथ से बने ऑटोमोबाइल और अन्य लक्जरी सामान शामिल हैं।
भेदभाव
एक चरम पर, कम लागत वाला नेता प्रतिस्पर्धा से भिन्नता का एक रूप है। दूसरी तरफ, एक उच्च मूल्य उच्च गुणवत्ता और / या उच्च स्तर की सेवा संकेत करता है। कुछ लोग वास्तव में ऑब्जेक्ट लॉबस्टर करते हैं क्योंकि यह मेनू पर सबसे महंगा चीज है, इसलिए यह एक व्यवहार्य मूल्य निर्धारण रणनीति भी हो सकती है।
उत्तरजीविता
कुछ स्थितियों में, जैसे कि मूल्य युद्ध, बाजार में गिरावट या बाजार संतृप्ति, आपको अस्थायी रूप से एक मूल्य निर्धारण रणनीति का पीछा करना होगा जो केवल लागत को कवर करेगा और आपको संचालन जारी रखने की अनुमति देगा।
अब हमारे पास हमारी आवश्यक जानकारी है और हम जो हासिल करने की कोशिश कर रहे हैं उसके बारे में स्पष्ट हैं, हम अपने वास्तविक संख्याओं पर पहुंचने में हमारी सहायता के लिए विशिष्ट मूल्य निर्धारण पद्धतियों पर नज़र डालने के लिए तैयार हैं।
जैसा कि हमने पहले कहा था, मूल्य निर्धारण की गणना करते समय प्रत्येक व्यवसाय का उपयोग करने के लिए "एक सही मूल्य निर्धारण पद्धति" नहीं है। एक बार जब आप अपने मूल्य निर्धारण रणनीति के लिए अपने उद्देश्यों को शामिल और निर्धारित करने वाले विभिन्न कारकों पर विचार कर चुके हैं, तो अब आपको वास्तविक संख्याओं को कम करने के लिए कुछ रास्ता चाहिए।
अपनी कीमत की गणना करने के लिए चार शीर्ष तरीके यहां दिए गए हैं:
लागत सहित मूल्य
अपनी वर्तमान लागत पर माल की लागत और निश्चित लागत दोनों के साथ-साथ एक निश्चित लाभ मार्जिन सहित अपनी उत्पादन लागत पर मूल्य निर्धारित करें।
उदाहरण के लिए, आपके विगेट्स कच्चे माल और उत्पादन लागत में $ 20 खर्च करते हैं, और वर्तमान बिक्री मात्रा (या अनुमानित प्रारंभिक बिक्री वॉल्यूम) पर, आपकी निश्चित लागत $ 30 प्रति यूनिट तक आती है। आपकी कुल लागत $ 50 प्रति यूनिट है। आप तय करते हैं कि आप 20 प्रतिशत मार्कअप पर काम करना चाहते हैं, इसलिए आप लागत में $ 10 (20 प्रतिशत x $ 50) जोड़ते हैं और प्रति यूनिट $ 60 की कीमत के साथ आते हैं। जब तक आपकी लागत सही ढंग से गणना की जाती है और आपने अपनी बिक्री की मात्रा की सटीक भविष्यवाणी की है, तो आप हमेशा लाभ पर परिचालन करेंगे।
लक्ष्य वापसी मूल्य निर्धारण
एक लक्ष्य वापसी पर निवेश (आरओआई) प्राप्त करने के लिए अपनी कीमत निर्धारित करें। उदाहरण के लिए, चलो ऊपर की स्थिति के समान उपयोग करते हैं, और मान लें कि आपके पास कंपनी में $ 10,000 का निवेश किया गया है। आपकी अनुमानित बिक्री मात्रा पहले वर्ष में 1,000 इकाइयां है। आप पहले साल में अपने सभी निवेशों को फिर से भरना चाहते हैं, इसलिए आपको 1,000 इकाइयों पर $ 10,000 का लाभ, या प्रति इकाई $ 10 लाभ की आवश्यकता है, जिससे आपको फिर से प्रति यूनिट $ 60 का मूल्य मिल जाएगा।
मूल्य - आधारित कीमत
अपने उत्पाद को उस मूल्य के आधार पर मूल्य दें जो ग्राहक के लिए बनाता है। यदि आप इसे प्राप्त कर सकते हैं, तो यह आमतौर पर मूल्य निर्धारण पद्धति का सबसे लाभदायक रूप है।
इस पर सबसे चरम विविधता सेवाओं के लिए "प्रदर्शन के लिए भुगतान" मूल्य निर्धारण है, जिसमें आप प्राप्त परिणामों के मुताबिक एक चर पैमाने पर चार्ज करते हैं।
आइए मान लें कि उपरोक्त आपका विजेट सामान्य लागत $ 1,000 प्रति वर्ष ऊर्जा लागत को बचाता है। उस मामले में, $ 60 एक सौदा की तरह लगता है - शायद भी सस्ता। यदि आपके उत्पाद ने विश्वसनीय रूप से उस तरह की लागत बचत का उत्पादन किया है, तो आप आसानी से $ 200, $ 300 या उससे अधिक शुल्क ले सकते हैं, और ग्राहक खुशी से इसका भुगतान करेंगे, क्योंकि वे महीनों के मामले में अपना पैसा वापस ले लेंगे। हालांकि, एक और प्रमुख कारक है जिसे माना जाना चाहिए।
मनोवैज्ञानिक मूल्य निर्धारण
आखिरकार, आपको उपभोक्ता की अपनी कीमत की धारणा को ध्यान में रखना चाहिए, जैसे चीजों में फैक्टरिंग:
- पोजिशनिंग: यदि आप "कम लागत वाले नेता" बनना चाहते हैं, तो आपको अपनी प्रतिस्पर्धा से कम कीमत की जानी चाहिए। यदि आप उच्च गुणवत्ता को सिग्नल करना चाहते हैं, तो आपको शायद अपनी अधिकांश प्रतिस्पर्धा से अधिक कीमत लेनी चाहिए।
- लोकप्रिय मूल्य बिंदु: कुछ "मूल्य बिंदु" (विशिष्ट मूल्य) हैं जिन पर लोग एक निश्चित प्रकार के उत्पाद को खरीदने के इच्छुक हैं। उदाहरण के लिए, "$ 100 से कम" एक लोकप्रिय मूल्य बिंदु है। "बिक्री कर के साथ 20 डॉलर से कम होने के लिए $ 20 से कम" एक और लोकप्रिय मूल्य बिंदु है, क्योंकि यह "एक बिल" है जो लोग आम तौर पर लेते हैं। $ 5 के तहत भोजन अभी भी एक लोकप्रिय मूल्य बिंदु है, क्योंकि $ 1 के तहत प्रवेश या स्नैक आइटम हैं (ध्यान दें कि कितने फास्ट फूड स्थानों में $ 0.9 9 "मूल्य मेनू" है)। एक लोकप्रिय मूल्य बिंदु पर अपनी कीमत को कम करने का मतलब कम मार्जिन हो सकता है, लेकिन इसे ऑफसेट करने के लिए बिक्री में पर्याप्त वृद्धि से अधिक।
- उचित मूल्य निर्धारण: कभी-कभी यह कोई फर्क नहीं पड़ता कि उत्पाद का मूल्य क्या है, भले ही आपके पास कोई प्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धा न हो। उपभोक्ताओं को "निष्पक्ष" के रूप में समझने की सीमा केवल एक सीमा है। यदि यह स्पष्ट है कि आपके उत्पाद को केवल $ 20 का निर्माण करने के लिए लागत है, भले ही उसने $ 10,000 मूल्य प्रदान किया हो, तो आपको इसके लिए दो या तीन हजार डॉलर चार्ज करने में कठिनाई होगी - लोगों को लगता है कि वे गले लगाए जा रहे हैं। एक छोटा बाजार परीक्षण आपको अधिकतम मूल्य उपभोक्ताओं को उचित के रूप में समझने में मदद करेगा।
अब, आप इन सभी गणनाओं को एक मूल्य निर्धारण पद्धति के साथ कैसे जोड़ते हैं जो आपके व्यवसाय के लिए काम करता है? यहां कुछ बुनियादी दिशानिर्देश दिए गए हैं:
- बिक्री की मात्रा में उचित बदलाव को कवर करने के लिए आपकी कीमत लागत से काफी अधिक होनी चाहिए। यदि आपका विक्रय पूर्वानुमान गलत है, तो आप कितने दूर रह सकते हैं और अभी भी लाभदायक हो सकते हैं? आदर्श रूप में, आप दो या दो से अधिक कारकों से दूर रहना चाहते हैं (आपकी बिक्री आपके पूर्वानुमान का आधा है) और अभी भी लाभदायक है।
- आपको एक जीवित बनाना है। क्या आपने अपनी लागत में खुद के लिए वेतन का अनुमान लगाया है? यदि नहीं, तो आपके लाभ के लिए आपके पास रहने के लिए पर्याप्त होना चाहिए और अभी भी कंपनी में पुनर्निवेश के लिए धन है।
- आपकी कीमत लगभग आपकी लागत से कम या अधिकतर उपभोक्ताओं को "निष्पक्ष" मानने से अधिक नहीं होनी चाहिए। यह स्पष्ट प्रतीत हो सकता है, लेकिन कई उद्यमी इस साधारण अवधारणा को याद करते हैं, या तो लागत को गलत तरीके से या निष्पक्ष मूल्य निर्धारण निर्धारित करने के लिए अपर्याप्त बाजार अनुसंधान द्वारा। सीधे शब्दों में कहें, अगर लोग आपको उचित लाभ के लिए आसानी से अपनी लागत से अधिक भुगतान नहीं करेंगे, तो आपको अपने व्यापार मॉडल पर पूरी तरह से पुनर्विचार करना होगा। आप अपनी लागत को कितनी कटौती कर सकते हैं? या उच्च मूल्य निर्धारण को उचित ठहराने के लिए अपनी उत्पाद स्थिति बदलना?
मूल्य निर्धारण एक मुश्किल व्यवसाय है। यदि आप अपने ग्राहकों के लिए मूल्य बनाते हैं तो आप निश्चित रूप से अपने उत्पाद पर उचित लाभ बनाने के लिए हकदार हैं, और यहां तक कि एक महत्वपूर्ण भी है। लेकिन याद रखें, आखिर में कुछ ऐसा ही लायक है जो कोई इसके लिए भुगतान करने को तैयार है।