परामर्श सेवाओं के लिए बाजार सालाना 130 अरब डॉलर और 150 अरब डॉलर के बीच होने का अनुमान है, और पेशेवर सलाहकार उच्चतम वेतन वाले श्रमिकों में से हैं, कई डॉक्टरों, वकीलों और अन्य पेशेवरों से अधिक कमाते हैं।
यह आश्चर्य की बात नहीं है कि परामर्श उन लोगों के लिए आकर्षक है जो व्यवसाय शुरू करना चाहते हैं।
आखिरकार, यदि आपके पास एक बिक्री योग्य कौशल है, तो यह दर्ज करना एक आसान व्यवसाय है। कोई भी आपको सलाहकार नहीं कहने से रोक देगा और स्टार्टअप को व्यवसाय कार्ड प्रिंट करने और व्यवसाय लाइसेंस प्राप्त करने के लिए उतना ही खर्च हो सकता है ।
सिक्का के फ्लिप पक्ष पर, परामर्श बेहद प्रतिस्पर्धी है। अकेले उत्तरी अमेरिका में केवल दस फर्मों के परामर्श बाजार हिस्सेदारी का लगभग 40% हिस्सा है, और वे बढ़ने के हर अवसर के लिए लड़ते हैं। आज, ग्राहकों के पास माउस के क्लिक पर विशेषज्ञों के टुकड़ों तक तुरंत पहुंच है, और उन्हें कई परामर्श परियोजनाओं के लिए कम लागत वाली, ऑफशोर विकल्प मिल गए हैं।
हालांकि, इस बाजार की सुंदरता यह है कि बड़ी, लकड़ी की परामर्श फर्मों में से कई बाजार के पतले स्लाइस पर ध्यान केंद्रित करते हैं। इससे छोटी कंपनियों और व्यक्तिगत सलाहकारों के लिए एक अवसर पैदा होता है जो जानबूझकर व्यवसाय के अपने हिस्से को छीनने के लिए गुरिल्ला विधियों का उपयोग कैसे करते हैं।
पहले अपने चौथे ग्राहक के बारे में सोचो
एक नए सलाहकार के रूप में, आप अपने प्रोजेक्ट, या शायद कई लोगों के अपने नेटवर्क, पिछले नियोक्ता और सहयोगियों के माध्यम से उत्पन्न करने में सक्षम होना चाहिए।
आखिरकार, शोध से पता चलता है कि ग्राहक किसी भी अन्य विधि से अधिक सलाहकार चुनने के लिए अपने नेटवर्क का उपयोग करते हैं, और इसमें कोई संदेह नहीं है, जो आपको जानता है।
दुर्भाग्यवश, आपकी पता पुस्तिका अकेले आपके परामर्श व्यवसाय को दीर्घकालिक बनाएगी नहीं। यदि आपका लक्ष्य टिकाऊ परामर्श अभ्यास बनाना है, तो असली सवाल यह नहीं है कि अपना पहला ग्राहक कैसे प्राप्त करें, लेकिन एक ऐसा व्यवसाय कैसे बनाएं जो आपके अभ्यास में दूसरे, तीसरे और चौथे ग्राहकों को आकर्षित करेगा।
इससे पहले कि आप अपने संपर्कों से पूछें- या किसी और को - उस पहली परियोजना के लिए परामर्शदाता के रूप में आपको किराए पर लेने के लिए, अपने व्यवसाय का लंबा विचार करके अपनी सफलता सुनिश्चित करें। उस पहले ग्राहक को जमीन पर कड़ी मेहनत करने के लिए कड़ी मेहनत करें, लेकिन विपणन और परामर्श बुनियादी सिद्धांतों को भी जगह पर रखें जो आपके भविष्य को सलाहकार के रूप में सुरक्षित रखेगा।
इन चार सरल युक्तियों से शुरू करें:
- वास्तव में जानें कि क्या कहना है-एक मिनट या उससे कम समय में साबित करने के लिए कि आप एक ग्राहक के सर्वोत्तम परामर्शदाता हैं।
- एक मार्केटिंग रणनीति बनाएं जो नियोजन पर कार्रवाई पर जोर देती है।
- केवल एक विषय-वस्तु विशेषज्ञ न केवल परामर्श प्रक्रिया के मास्टर बनें।
- मूल्य और परिणामों के साथ जीत, कीमत नहीं।
कुछ कहना है
संभावित ग्राहक शायद ही कभी सलाहकारों की तलाश करते हैं जब तक उन्हें दबाने की आवश्यकता न हो। दूसरे शब्दों में, "हम इसे स्वयं नहीं कर सकते हैं; आइए बाहरी सहायता जल्दी से प्राप्त करें। "एक ग्राहक ने स्वीकार किया कि उनकी टीम सलाहकारों को किराए पर लेने से तीन साल पहले जटिल परिवहन समस्या को हल करने की कोशिश कर अपने पहियों को कताई कर रही थी और समाधान के साथ आने के लिए उन्हें चार सप्ताह दिए। उन्होंने ऐसा किया।
मुद्दा यह है कि, जब अधिकांश ग्राहक मदद के लिए बाजार में होते हैं, तो वे कल इसे चाहते हैं। और वे एक किफायती मूल्य पर, सर्वोत्तम सलाहकार चाहते हैं। तो, यह निर्धारित करने के लिए समय लें कि आप किस विशिष्ट प्रकार के क्लाइंट के साथ काम करना चाहते हैं, उसके लिए आपको सबसे अच्छा परामर्शदाता बनाता है।
कई सलाहकार गलती से मानते हैं कि उनकी विशेषज्ञता को व्यापक रूप से परिभाषित करके, वे व्यापक दर्शकों से अपील करेंगे और अधिक ग्राहकों को जमीन देंगे। जितना कम विशिष्ट आप हैं, उतनी कम संभावना है कि जब ग्राहक सहायता की ज़रूरत है तो ग्राहक आपके बारे में सोचेंगे।
ग्राहकों को आपकी सबसे महत्वपूर्ण परियोजनाओं के लिए क्यों बदलना होगा? उनके साथ पहली बातचीत के दौरान इन सवालों के जवाब देने के लिए तैयार रहें:
- क्या, बिल्कुल, क्या आप पेशकश कर रहे हैं? क्या यह रणनीति विकास , वित्तीय प्रबंधन, संचालन सुधार, बिक्री और विपणन सलाह, प्रौद्योगिकी विकास, परिवर्तन प्रबंधन सहायता, या कुछ और है?
- इसकी आवश्यकता क्यों है? आपकी सेवाओं का क्या विशिष्ट व्यावसायिक समस्या या अवसर होगा?
- आपके साथ काम करने के बाद ग्राहक बेहतर कैसे होगा?
- आपकी फर्म, इसकी सेवाओं, परिणामों या दृष्टिकोण के बारे में वास्तव में क्या अलग है?
- आपके ग्राहक की क्या मात्रात्मक लाभ और परिणाम अपेक्षित हो सकते हैं?
यदि आप एक मिनट या उससे कम समय में उत्तरों को स्पष्ट नहीं कर सकते हैं, तो काम करते रहें। आपके पास क्लाइंट पर पहली छाप बनाने के लिए केवल एक मिनट हो सकता है, इसलिए इसे गिनें।
और किसी को यह कहने के लिए
बाजार में संभावित ग्राहकों की कोई कमी नहीं है, लेकिन वास्तव में लाभप्रद परियोजनाएं कुछ और बहुत दूर हो सकती हैं। यदि आप सबसे अधिक लाभदायक ग्राहकों के लिए काम करना चाहते हैं, तो आपको प्रतिस्पर्धा करना होगा और उनका ध्यान आकर्षित करना होगा। और इसके लिए, आपके पास मार्केटिंग योजना होनी चाहिए। अकेले हैं।
कई अनुभवी सलाहकारों ने अपनी मार्केटिंग योजनाओं को नहीं देखा है क्योंकि उन्हें पहले बनाया गया था। नतीजतन, वे कम से कम लाभ मार्जिन से प्राप्त होने के कारण परियोजना से परियोजना में उतरते हैं। हालांकि, गुरिल्ला सलाहकार दूसरों के लिए कम लाभ वाली परियोजनाओं को छोड़ देते हैं और उन ग्राहकों को आकर्षित करने और रखने पर ध्यान केंद्रित करते हैं जो उन्हें वित्तीय और व्यावसायिक विकास का मौका देते हैं।
Guerrillas एक पृष्ठ विपणन योजना बनाकर उस प्रक्रिया को शुरू करता है जो लाभदायक ग्राहकों को प्राप्त करने और पकड़ने का तरीका बताता है। फैंसी चार्ट, विस्तृत विश्लेषण, और बुलेट प्रूफ प्रतिस्पर्धी खुफिया के रेम्स को भूल जाओ। आप अपनी पहली मार्केटिंग योजना को सात वाक्यों में ड्राफ्ट कर सकते हैं:
- वाक्य एक आपके विपणन के उद्देश्य को बताता है।
- वाक्य दो बताता है कि आप ग्राहकों को प्रदान किए गए वास्तविक लाभों का वर्णन करके उस उद्देश्य को कैसे प्राप्त करते हैं
- वाक्य तीन आपके लक्षित बाजार का वर्णन करता है।
- वाक्य चार आपके आला का वर्णन करता है।
- वाक्य पांच आपके द्वारा उपयोग किए जाने वाले विपणन हथियारों की रूपरेखा तैयार करता है।
- वाक्य छह आपके व्यापार की पहचान का खुलासा करता है।
- वाक्य सात आपके विपणन बजट प्रदान करता है।
जैसे ही आप अपनी मार्केटिंग योजना बनाते हैं , इसे याद रखें: आप एक ऐसे मंच का निर्माण कर रहे हैं जिससे आप अपने विचारों को संभावित ग्राहकों को लगातार संवाद कर सकें । यह एक नया अभ्यास शुरू करने का सबसे तेज़ तरीका है क्योंकि संभावित ग्राहक एक स्थिरता के साथ एक फर्म की सफलता को समानता देते हैं।
एक विपणन योजना बनाने के लिए जो बाजार में आपकी दृश्यता को अधिकतम करता है। समय के साथ, अपने व्यापार नेटवर्क को निरंतर ध्यान से स्वस्थ रखें; एक विश्वसनीय वेब उपस्थिति स्थापित करें, उद्योग और व्यापार समूहों के लिए बात करें, अध्ययनों और सर्वेक्षणों में भाग लें, लेख प्रकाशित करें, और अपने लक्षित उद्योग संघ और स्थानीय व्यापार समुदाय में योगदान दें।
और, सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि, एक बार जब आप अपना मार्केटिंग प्रोग्राम शुरू करते हैं, तो कभी नहीं रुकें। यदि आप अपनी मार्केटिंग गन पर चिपके रहते हैं तो आप लंबे समय तक पहुंच के लिए लाभ उठाएंगे।
जब एक ग्राहक को लगता है कि यह कितना समय है, तो उसकी घड़ी मत लो
सलाहकारों का सामना करने वाली शायद सबसे गंभीर चुनौती ग्राहक संदेह है। बिजनेस एनालिटिक्स फर्म रॉस मैकमैनस के एक अध्ययन में, केवल 35% ग्राहक अपने सलाहकारों से संतुष्ट हैं।
समस्या का एक हिस्सा यह है कि कई परामर्शदाता गहरे विषय-वस्तु विशेषज्ञ हैं, लेकिन परामर्श प्रक्रिया से कम परिचित हैं। व्यवसाय में बहुत दूर जाने से पहले, परामर्श के मौलिक सिद्धांतों की दृढ़ समझ प्राप्त करें, जिसमें निम्न शामिल हैं:
- प्रत्येक परियोजना को योग्यता प्राप्त करने और लाभ कमाने की अपनी क्षमता निर्धारित करने के लिए योग्यता प्राप्त करें। ये दोनों हमेशा हाथ में नहीं जाते हैं।
- स्कोप परियोजनाएं ताकि आप और ग्राहक जान सकें कि क्या काम किया जाएगा और अनुमानित परिणाम। यदि आपके पास परियोजना के दायरे का अस्पष्ट बयान है तो आपका लाभ वाष्पित हो सकता है।
- मूल्य निर्धारण रणनीति ढूंढें जो ग्राहकों के लिए उचित है और आपकी निचली लाइन की रक्षा करती है। मूल्य निर्धारण सेवाएं विज्ञान के रूप में उतनी ही कला है, और कम से कम पंद्रह अलग-अलग मूल्य निर्धारण रणनीतियों का उपयोग आप कर सकते हैं।
- उन प्रस्तावों को तैयार करें जो इस समय लेने वाली गतिविधि का अधिकतर हिस्सा बनाते हैं। सुनिश्चित करें कि आप निर्णय लेने वाले से बात कर रहे हैं और परियोजना को वित्त पोषित किया गया है।
- निर्दोष काम प्रदान करें और अपने ग्राहक के साथ प्रभावी ढंग से संवाद करें।
उन पांच चीजों को अच्छी तरह से करें और आपके पास संभालने से अधिक क्लाइंट काम होगा।
यदि आप व्यवसाय के लिए नए हैं, तो साक्षात्कार सलाहकार कि वे व्यवसाय के इन पहलुओं को कैसे संभालेंगे; क्षेत्र में अग्रणी विचारकों द्वारा किताबें, लेख, और रिपोर्ट पढ़ें; और सलाहकारों के लिए कई पेशेवर संघों में से एक में शामिल होने पर विचार करें। आप सीखने के वर्षों को कठिन तरीके से बचा सकते हैं।
अंत शुरुआत है
एक नए ग्राहक के लिए आपका सबसे स्पष्ट मार्ग पूर्व नियोक्ता और अन्य लोगों का नेटवर्क है जो उस पहले प्रोजेक्ट को लात मारने के लिए परिचय दे सकते हैं। ध्यान रखें, हालांकि, परामर्श परिणाम के साथ शुरू होता है और समाप्त होता है।
सफल होने के लिए, आपको अपने ग्राहकों और अपने नेटवर्क में हर किसी के लिए निर्विवाद मूल्य प्रदान करना और वितरित करना होगा। मूल्य वह आधार भी है जिस पर आपको अपना विपणन बनाना होगा। यदि आपके मूल्य पर कहीं भी सवाल किया गया है, तो सहकर्मियों का आपका नेटवर्क आपको या आपके व्यवसाय का समर्थन नहीं करेगा।
तो, अपनी प्रैक्टिस लॉन्च करने से पहले, इन विचारों को कुछ विचार दें। वे आपको लंबी अवधि की सफलता के लिए सड़क पर रखने में मदद करेंगे।