ज्ञान के उन शब्द बर्नार्ड कामोरॉफ से आते हैं, "स्मॉल-टाइम ऑपरेटर: कैसे अपना खुद का छोटा व्यवसाय शुरू करें, अपनी किताबें रखें, अपने करों का भुगतान करें और परेशानी से दूर रहें!" क्या आप अपने विचारों को देखते हैं कि आपका व्यवसाय क्या प्रदान करता है , या अपने व्यापार को बाजार के बारे में कैसे करें, कामोरॉफ़ सही है।
ग्राहकों को प्राप्त करने का प्रयास करते समय जब आप सुनिश्चित नहीं हैं कि उन्हें क्या चाहिए या चाहते हैं तो आपको किसी प्रश्न की तलाश में उत्तर मिल जाएगा। इससे पहले कि आप फिट बैठें, आपको अपनी कुंजी को एक बहुत सारे ताले में बदलना होगा।
यह जानने के लिए पर्याप्त नहीं है कि उन्हें आपको क्यों किराए पर लेना चाहिए - उन्हें जानने की जरूरत है। ग्राहकों को यह जानने के लिए पर्याप्त मुश्किल है कि वे आपको शिक्षित क्यों न करें कि वे आपको पहले स्थान पर क्यों चाहेंगे। आपकी सेवा भरने की ज़रूरतें इतनी महत्वपूर्ण होनी चाहिए कि ग्राहक संपर्क करने से पहले समाधान ढूंढ रहे हों।
पता लगाएं कि आपके लक्षित बाजार में लोगों के लिए "हॉट बटन" क्या हैं। वे क्या सबसे बड़ी समस्याएं हैं या वे सबसे बड़ा लक्ष्य हासिल करना चाहते हैं जो उन्हें प्राप्त करना चाहते हैं? आपके द्वारा प्रदान किए जाने वाले लोगों और उनके द्वारा प्रदान किए जाने वाले अन्य व्यवसायों के इन प्रश्नों से पूछें। व्यापार साहित्य या विशेष रुचि प्रकाशन पढ़ें और अपने बाजार में महत्वपूर्ण मुद्दों पर खुद को शिक्षित करें।
जब आपके पास एक लक्षित तस्वीर है कि आपका लक्षित बाजार वास्तव में क्या देख रहा है, तो आप समाधान के रूप में अपनी सेवाओं को पैकेज करने में सक्षम होंगे। अपने सभी मार्केटिंग टूल डिज़ाइन करें - वेबसाइट, ब्रोशर, टेलीमार्केटिंग स्क्रिप्ट, बिक्री प्रेजेंटेशन - यह दिखाने के लिए कि आपकी सेवा आपके द्वारा पहचाने गए हॉट बटन को कैसे संबोधित करती है।
अनुभवी कॉर्पोरेट सलाहकार जानते हैं कि आप हमेशा "कंपनी को पेश करने की समस्या" को हल करने के लिए एक कंपनी के दरवाजे में आते हैं। अगर कंपनी पहले से ही पहचान चुकी है कि उन्हें जरूरत है तो यह पता चला है कि आप भर सकते हैं, आप पहले स्थान पर किराए पर लेने का एक बेहतर मौका खड़े हैं।
एक बार जब आप उनके लिए काम कर रहे हों और काम कर लेंगे, तो आप निश्चित रूप से अन्य मुद्दों के बारे में बताएंगे जिन्हें संबोधित करने की आवश्यकता है। और चूंकि आप पहले से ही दृश्य पर हैं, बलात्कार और विश्वास का निर्माण, निश्चित रूप से, वे आपको उन समस्याओं को हल करने में मदद के लिए बनाए रखेंगे।
मनोचिकित्सकों से ग्राफिक डिजाइनरों तक, यह किसी भी सेवा व्यवसाय पेशेवर के लिए भी सही है। क्लाइंट डिजाइनर को व्यवसाय कार्ड बनाने के लिए काम पर रखता है; तो डिजाइनर को पता चलता है कि ग्राहक के पास लोगो नहीं है।
जब डिजाइनर क्लाइंट को दिखाता है कि व्यापार कार्ड कितने प्रभावशाली होंगे, तो उनके लिए एक कस्टम लोगो के साथ, ग्राहक एक के लिए भुगतान करने के लिए सहमत हैं। लेकिन अगर डिजाइनर ने लोगो बनाने के बारे में उस व्यक्ति से संपर्क किया था, तो क्लाइंट ने इनकार कर दिया होगा। ग्राहक के दिमाग में, यह व्यापार कार्ड था जिसकी आवश्यकता थी।
चिंता न करें अगर सबसे लोकप्रिय मुद्दे वे नहीं हैं जिन्हें आप अपने ग्राहकों के साथ काम करना चाहते हैं। संभावना है कि यदि आप उनकी अनुमानित जरूरतों के विपणन के द्वारा संभावनाओं को आकर्षित करते हैं, तो आप उनके साथ अन्य विकल्पों का पता लगाने के अवसर पैदा करेंगे।
लेकिन अगर आप कुछ बाजार बेचते हैं तो उन्हें अभी तक पता नहीं है कि वे चाहते हैं, तो आप कभी भी उस वार्तालाप को प्राप्त नहीं कर सकते हैं।