व्यापार मालिकों और विपणक के रूप में, हम अपने लक्षित ग्राहकों और क्रय प्रेरणा के बारे में धारणाएं करते हैं, जो हमें लगता है कि उनके व्यापार के स्वास्थ्य पर उनके प्रभाव का असर होगा।
दुनिया के कुछ सबसे शक्तिशाली ब्रांडों की मानसिक सूची बनाएं और आपको पता चलेगा कि ग्राहक संतुष्टि उनकी असाधारण सफलता के केंद्र में है। ऐप्पल, स्टारबक्स, डिज्नी, आईकेईए और बीएमडब्ल्यू जैसी कंपनियां वफादार, लगभग कट्टरपंथी अनुयायियों का एक रोमांच आकर्षित करती हैं जिनके उत्साह अक्सर उनके आस-पास के लोगों को संक्रमित करते हैं, जिससे वे एक ब्रांड बनाते हैं जो इन ब्रांडों की बाजार सफलताओं को बनाए रखता है।
दूसरी तरफ, एक अध्ययन में पाया गया कि लगभग 9 0% उपभोक्ता एक दर्दनाक ग्राहक अनुभव के बाद तुरंत ब्रांड के प्रतिस्पर्धियों के साथ व्यवसाय करना शुरू कर देते हैं, जिससे लाखों डॉलर के खोए राजस्व और अवसर लागत का मूल्य मिलता है। व्यवसाय के मालिक के रूप में, यह वही है जो आप नहीं करना चाहते हैं।
जबकि बड़े ब्रांडों के पास महत्वपूर्ण ग्राहक बैकलाश के मौसम के पैमाने का स्तर है (यहां वीडब्ल्यू बैकलाश का एक उदाहरण है जिसके बारे में बात कर रहे हैं), छोटे व्यवसाय और पेशेवर फ्रीलांसर बस ग्राहकों और ग्राहकों के साथ जुड़ने के तरीके को खराब नहीं कर सकते हैं। सेवा प्रदाताओं के लिए, केवल ग्राहकों को ढूंढने और लाभदायक अनुबंध लैंडिंग का कार्य ही व्यवसाय चक्र में एक आवर्ती दर्द बिंदु बन सकता है।
अपने ब्रांड को ग्राहकों के लिए अधिक आकर्षक बनाने में क्या लगता है? ग्राहकों को आपके उत्पाद, सेवा या प्रस्ताव को नोटिस करने और आपको कोशिश करने का निर्णय लेने में क्या लगता है?
व्यवसाय में स्वार्थी होने से असफलता का परिणाम होगा
अनगिनत सैन्य कमांडरों और व्यापार अधिकारियों को प्रेरणा का स्रोत चीनी जनरल सन टीज़ू ने कहा है कि खुद को जानना लड़ाई जीतने की कुंजी है। निश्चित रूप से, यह सामान्य ज्ञान है कि आपको अपनी शक्तियों और कमजोरियों को अच्छी तरह से जानने के लिए, और आक्रामक रूप से अपने संभावित ग्राहकों को अपने मूल्य प्रस्ताव का विज्ञापन करने के लिए एक विशेषज्ञ बनने की आवश्यकता है।
आपको अपनी पोर्टफोलियो वेबसाइट को अपडेट करने में कुछ समय समर्पित करना होगा, पिछली परियोजनाओं की एक आकर्षक स्थिरता को वापस संदर्भित करना होगा, और दृश्यमान आकर्षक आकर्षक संपत्तियां बनाना होगा।
हालांकि, और भी महत्वपूर्ण बात यह है कि आप उस सटीक प्रकार के क्लाइंट के लिए अपने मूल्य प्रस्तावों को कितनी अच्छी तरह तैयार करते हैं, जिसे आप आकर्षित करना चाहते हैं। सन टीज़ू ने यह भी कहा कि यह लगातार आपके युद्धों को जीतने के लिए अपने दुश्मन को जान लेगा। टीज़ू इस बिंदु को उसी पैराग्राफ में लाता है जहां उन्होंने कहा कि आत्म-ज्ञान आपको केवल आधे समय तक लड़ाई जीतने में मदद करेगा। अपनी लड़ाई (और अपने व्यवसाय के लिए नए ग्राहकों) को हमेशा जीतने के लिए, आपका ज्ञान उस इकाई को बढ़ाया जाना चाहिए जिसमें आप शामिल हैं।
आपको अपने ग्राहकों को जानना होगा और उन्हें बहुत अच्छी तरह से जानना होगा। इस प्रकार, आपको वास्तव में उन्हें पहले जानना होगा और अपने उत्पादों या सेवाओं को खरीदने के लिए प्रेरित करने के बारे में अधिक जानने के उद्देश्य के लिए ठोस, निर्णायक कदम उठाना होगा।
अपने ग्राहक की ज़रूरतों को सहानुभूति दिखाए बिना अपने बारे में बात करने से आपकी संभावना आपके प्रस्ताव को कम करने और अधिक ग्राहक केंद्रित प्रतिस्पर्धी के लिए जा सकती है, भले ही आप वास्तविक नौकरी करने में बेहतर हों। अंत में, हम इंसानों के रूप में दूसरों के साथ काम करना चुनते हैं जो हमें दिखाते हैं कि वे परवाह करते हैं। अगर कोई वास्तव में हमारे लक्ष्यों को प्राप्त करने में हमारी सहायता करने की परवाह नहीं करता है, तो हम आगे बढ़ेंगे।
अपने ग्राहक के मस्तिष्क को चुनने के लिए मनोविज्ञान का उपयोग करना और अपना रास्ता नजदीक करना
कई बार अमेरिकी कंपनियों के साथ ग्राहक जुड़ाव युद्ध खेल के रूप में बदल गया है। इस अर्थ में नहीं कि आप और आपका ग्राहक एक-दूसरे को झुकाव या क्षेत्रों में घूमने का प्रयास करते हैं, लेकिन एक मनोवैज्ञानिक-आधारित युद्ध की तरह, जहां आप कल्पना करते हैं कि महत्वपूर्ण निर्णय लेने के दौरान आपके ग्राहक के जूते पहनने जैसा कैसा लगता है। वास्तविक लड़ाई के विपरीत, सेवा प्रदाताओं और उनके ग्राहकों के बीच संबंध इस धारणा में आधारित हैं कि उनके बीच लेनदेन परस्पर लाभकारी हैं।
तो यहां ग्राहक और आपके ग्राहकों दोनों के लिए जीत-जीत बनाने के लिए सात कदम हैं:
1. अपना शोध करो। अपने ग्राहक के बारे में शोध करने, अपनी संस्कृति की जांच करने, उनकी जरूरतों को समझने और उनकी अपेक्षाओं को प्रबंधित करने के लिए अतिरिक्त समय व्यतीत करें।
2. बगले ध्वनि। अपने क्लाइंट को दिखाएं कि आप अपने व्यवसाय को जानते हैं और रोडमैप तैयार करके अपने लक्ष्यों की परवाह करते हैं जो उन्हें उनके व्यवसाय के विशेष पहलू में सफल होने में मदद करेंगे, जिसमें आप शामिल होना चाहते हैं।
3. रणनीति पर चर्चा करें। ग्राहक को यह समझने में सहायता करें कि आपकी रणनीति (यानी प्रक्रिया, कार्य पैरामीटर इत्यादि) उन्हें अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने में कैसे मदद करेगी। अपने पत्राचार और दस्तावेजों में एक्शन लैंग्वेज का प्रयोग करें, आत्मविश्वास की आभा को उजागर करें जो आपके ग्राहकों को आश्वस्त करेगा कि आप अपने शिल्प को अच्छी तरह से जानते हैं।
4. सगाई के अपने नियम निर्धारित करें। अपने ग्राहकों के साथ अनुबंध बंद करने की बात आने पर आप कितने उच्च और निम्न के लिए जाने के इच्छुक हैं, इस बारे में जगह नियमों में रखें। अपने आप को अधिक बेच न दें, लेकिन प्रत्येक क्लाइंट के लिए आप जो कर रहे हैं उसके बारे में कम मत समझें।
5. अपने क्रेता प्रकार जानें। समझें कि तीन प्रकार के खरीदारों हैं, प्रत्येक को एक अलग दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है जो उनकी संबंधित प्राथमिकताओं में पड़ती है। लियो ग्राहकों को वर्गीकृत करता है:
- स्पेंडथ्रिफ्ट्स (ग्राहकों का 15%): समझदारी से, ये प्रत्येक व्यवसाय स्वामी और फ्रीलांसर द्वारा सबसे पसंदीदा ग्राहक हैं। उन परियोजनाओं की प्रगति पर और साथ ही साथ जो मूल्य आप उत्पन्न करते हैं, उसकी प्रगति पर उन्हें व्यस्त और नियमित रूप से अद्यतन रखें। उन्हें प्रदान की जाने वाली सभी उपयुक्त प्रीमियम सेवाएं प्रदान करें।
- तंगवाड़े (25%): चूंकि यह समूह बजट को प्राथमिकता देता है, इसलिए चालाक सेवा बंडलों की पेशकश करना और दरों को और अधिक स्वीकार्य बनाने के लिए अपने पुरस्कारों को रेफ्रिजरेट करना सुनिश्चित करें।
- औसत खर्च (60%) : ये ग्राहक मध्य ग्राउंड पर कब्जा करते हैं और संभवतः आपके पोर्टफोलियो का एक बड़ा हिस्सा शामिल होंगे। उन्हें भाषा का उपयोग करके प्रेरित करें जो परिणाम और सफलता पर जोर देती है।
6. डबल टाइम पर ले जाएं। मील का पत्थर, समय सीमा और अन्य समय-फ्रेम स्थापित करते समय तात्कालिकता की भावना स्थापित करें। इसमें समय की अवधि शामिल होती है (आमतौर पर एक से दो सप्ताह) आप उन ग्राहकों को दे रहे हैं जिनमें प्रस्ताव का जवाब देना है।
7. कुछ अच्छा के लिए लड़ो। यह दिखाकर अपने ब्रांड को अलग करें कि आप अपने आप से अधिक कुछ के बारे में परवाह करते हैं। शायद एक विचार, एक वकालत या संगठन जिसके बारे में आप वास्तव में परवाह करते हैं। आप विषय वस्तु विशेषज्ञता की अपनी सीमा को भी सीमित कर सकते हैं जो आपको यह दावा करने की अनुमति देगा कि आप अपने क्षेत्र में केवल बेहतरीन आउटपुट देने पर विशेषज्ञ हैं। यह जादू की तरह काम करता है जब आप और आपके ग्राहक एक ही मूल्य या वकालत साझा करते हैं। काम के अलावा, आप पर्यावरण या कैंसर अनुसंधान जैसे दान और गैर पेशेवर कारणों का भी उल्लेख कर सकते हैं। ध्यान दें कि यदि आप वास्तव में इन कारणों से आपकी सेवा आय का हिस्सा दान करते हैं तो यह अधिक विश्वसनीय होगा।