काम करने वाले बिक्री प्रोत्साहन कार्यक्रम कैसे बनाएं

बिक्री प्रोत्साहन कार्यक्रम मीठे और सरल होने की आवश्यकता है

क्या आपके पिछले बिक्री प्रोत्साहन कार्यक्रम आपके और आपके विक्रेता दोनों के लिए निराशाजनक रहे हैं? तो अब आपके प्रोत्साहन कार्यक्रमों पर नज़र डालने का समय है और देखें कि आप वास्तव में अपने बिक्री कर्मचारियों को प्रेरित करने की कोशिश कैसे कर रहे हैं।

गाजर

प्रोवर्बियल गाजर का लटकना एक प्राचीन कला है जिसे आम तौर पर मानव व्यवहार, मनोविज्ञान, प्रेरणा , और विशेष रूप से व्यापार के दिल में माना जाता है।

निर्माता और वितरक आम तौर पर विशिष्ट उत्पादों या सेवाओं को स्थानांतरित करने के लिए विक्रेता को प्राप्त करने के लिए अद्वितीय प्रेरक मूल्य जोड़ने के प्रयास में अपने चैनल भागीदारों के साथ इस तकनीक का उपयोग करते हैं।

इस तकनीक का समय खड़े होने का कारण है क्योंकि, अधिकांश भाग के लिए, यह काम करता है! कभी-कभी, तकनीक के तत्वों को अनुचित तरीके से निष्पादित किया जाता है। नतीजे के रूप में प्रदर्शन या असफल होने के तहत बिक्री प्रोत्साहन कार्यक्रम।

धन हमेशा प्रेरक फैक्टर नहीं होता है

बिक्री के लोगों को सफल होने के लिए प्रोत्साहित करने में प्रोत्साहनों का मौद्रिक मूल्य प्रायः महत्वपूर्ण कारक नहीं होता है। अपना खुद का उदाहरण लो। मैं ऐसे उद्योग में काम करने के लिए भाग्यशाली था जिसने ओवरचिवमेंट के लिए प्रोत्साहन और पुरस्कारों की एक सतत आपूर्ति प्रदान की। मुझे पता था कि अगर मैंने हर यात्रा जीती, तो हर टीवी, हर प्रोत्साहन की पेशकश, पैसे इसके साथ आएंगे!

मेरे लिए, पैसा और उपहार मेरी प्राथमिक प्रेरणा नहीं थीं। मेरा दर्शन सरल था; "यदि आप जीतने के लिए सभी प्रोत्साहन जीतते हैं, तो आप हर समय शीर्ष पर या उसके पास रहने में मदद नहीं कर सकते।" निगम व्यवहार को चलाने के लिए प्रोत्साहन कार्यक्रमों का उपयोग करते हैं और मैं खेल खेलने और उनकी इच्छाओं के अनुरूप होने के लिए सहमत हूं; क्या पुरस्कृत हो जाता है, किया जाता है।

विक्रेताओं के दृष्टिकोण से समस्या यह है कि सभी विक्रेता लोग उसी तरह से प्रेरित नहीं होते हैं। नतीजतन, सभी प्रोत्साहन कार्यक्रम काम नहीं करते हैं।

क्यों सभी बिक्री लोग प्रेरित नहीं हैं

1) 80-20 नियम

बिक्री के लोग बीस प्रतिशत बिक्री और मुनाफे का अस्सी प्रतिशत बनाते हैं। अक्सर, बिक्री प्रोत्साहन - शायद निष्पक्ष होने के प्रयास में - पूरे बिक्री बल या वीएआर चैनल के लिए तैयार हैं।

इस तरह के एक कार्यक्रम में जोखिम यह है कि दस्ताने जो अंत में फिट बैठता है वह किसी भी फिट बैठता है। प्रबुद्ध विपणन रणनीतिकार जानते हैं कि शीर्ष बीस प्रतिशत पहले से ही प्रेरित हैं। सीधे शब्दों में कहें, एक रणनीति जो अगले बीस प्रतिशत के तहत आग को प्रकाश देने के लिए तैयार है - अगले तार्किक समूह - व्यापार को अधिक लागत प्रभावी तरीके से दोगुना कर देता है।

2) केआईएसएस थ्योरी

प्रकृति से विक्रेता लोग बिजली की तरह हैं। वे स्वाभाविक रूप से कम से कम प्रतिरोध का मार्ग लेते हैं। यह कहना नहीं है कि वे आलसी या अवांछित हैं। वास्तव में, यह सिर्फ विपरीत है। अच्छी बिक्री करने वाले लोग चीजों को घटाने के लिए सादगी की ओर देखते हैं।

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अक्सर, प्रोत्साहन कार्यक्रम उनकी रिकॉर्डिंग और रिपोर्टिंग सिस्टम में जटिलताओं के कारण या पुरस्कार कैसे जीते जाते हैं, इसकी वजह से बुरी तरह विफल हो जाते हैं। यदि आप विक्रेता को ऐसी स्थिति में डालते हैं जहां उसे मूल्यांकन करने के लिए मजबूर किया जाता है, "इसे प्राप्त करने के लिए, मुझे पहले इसे बेचना होगा, साथ ही इन्हें और इन्हें भी नहीं करना चाहिए और उन्हें इन्हें शामिल करना होगा," आप भ्रम, बिक्री निराशा के लिए एक नुस्खा बना रहे हैं और विफलता। अंत में, प्रोत्साहन कार्यक्रम एक असंतोष बन जाता है!

उपाय? निर्माता को प्रोत्साहन कार्यक्रम को मीठा और सरल और प्राप्य रखना चाहिए।

कोई अस्पष्टता नहीं हो सकती है। कम कुछ भी ब्याज की कमी के साथ-साथ समय और धन की बर्बादी का परिणाम होगा जो कभी-कभी अन्य विभागों में फैल सकता है जिसका कार्य प्रशासन और खाता है।

3) शिक्षा

एडिसन ने प्रकाश बल्ब का आविष्कार किया हो सकता है, लेकिन जब तक कोई विक्रेता अपने लाभों को समझ नहीं लेता और पहली बिक्री नहीं करता तब तक यह कहीं भी नहीं जाता ... और शायद इसके साथ जाने के लिए दीपक बेच दिया! प्रोत्साहन कार्यक्रम सिर्फ खुद को बेचते हैं। खेतों में अक्सर महंगे प्रेरक कार्यक्रमों को नजरअंदाज कर दिया जाता है क्योंकि प्रतिनिधि। या तो उनके मूल्य को समझ में नहीं आता है और / या उन्हें बेचने के बारे में अनिश्चित हैं। कई बार अच्छे प्रोत्साहन कार्यक्रमों को लक्ष्य से चूकने के रूप में लिखा जाता है, जब वास्तव में, वे सिर्फ लुढ़का नहीं गए थे और ठीक से प्रबंधित नहीं हुए थे।

4) प्रतियोगिता

हर किसी ने अभिव्यक्ति को सुना है, "समय सबकुछ है!" सफल प्रोत्साहन कार्यक्रम योजनाकार के लिए यह विशेष रूप से ऋषि सलाह है।

विपणन निष्पादन यह नहीं पता कि प्रत्येक प्रतिस्पर्धी प्रोत्साहन कार्यक्रम अपने आक्रामक सिर का पालन करेगा, लेकिन वे यह सुनिश्चित करने के लिए कदम उठा सकते हैं कि उनके कार्यक्रम को पहली बार देखा गया हो।

कोई भी सफल विक्रेता आपको बताएगा, "अधिकतर बिक्री सामने के अंत में उचित परिश्रम के परिणामस्वरूप की जाती है।" सीधे शब्दों में कहें, बेहतर तैयारी, अधिक संभावना बिक्री । प्रोत्साहन पहलों के लिए भी यही कहा जा सकता है। वास्तविक फिल्म कार्यक्रम, जैसे कि नई फिल्म रिलीज, कुछ अनुमानित हैं। पदोन्नति की सही राशि अधिक स्वीकृति और ब्याज सुनिश्चित करती है जो प्रायः प्रतिस्पर्धी कार्यक्रमों पर ध्यान केंद्रित करती है।

5) पुरस्कार

जीतने और प्राप्त करने के बीच का समय बहुत लंबा है, तो कोई इनाम-मूल्य एक अप्रचलित, एंटीक्लिमेक्टिक गतिविधि बन सकता है। सफल प्रोत्साहन कार्यक्रम तुरंत इनाम! एक नियम के रूप में, तेजी से इनाम दिया जाता है, प्रोत्साहन कार्यक्रम के लिए उत्साह जितना अधिक होता है।

हालांकि कुछ स्तरों पर, विक्रेता लोग एक जटिल नस्ल हैं, जब प्रोत्साहनों की बात आती है, वे हैं - अधिकांश भाग के लिए - काफी अनुमानित। उनकी प्रकृति उत्तेजना पर प्रतिक्रिया देना या सबसे तेज़ी से चुनौती देना है, और फिर आगे बढ़ना है। अपने प्राकृतिक झुकाव को अधिकतम करने और अधिक कार्यक्रम की सफलता सुनिश्चित करने का एक तरीका बस अपने प्राकृतिक प्रेरकों को पूरा करना है। "उन्हें अपनी सामग्री जल्दी से प्राप्त करें!"

6) मान्यता

विक्रेता बनाने के जोखिम पर उथले या मोनोलिथिक दिखाई देते हैं (वे नहीं हैं), उनके साथियों के बीच मान्यता अभी भी अत्यंत प्रेरक प्रेरक है, चाहे कोई प्रोत्साहन कार्यक्रम हो या नहीं। नियम फिर से है: ऐसी कोई चीज़ नहीं है जितनी ज्यादा मान्यता है! प्रकृति से विक्रेता लोग अन्य कलाकारों की तरह लाइटलाइट की तरह बढ़ते हैं, और इसलिए उपलब्धि और अतिव्यापी पहचानों की कोई कमी नहीं होनी चाहिए जो समय-समय पर - जनता की आंखों के लिए अपना रास्ता खोजते हैं।

मनोवैज्ञानिक अध्ययनों से पता चला है कि मान्यता प्राप्त करने की खोज सीट पर उपलब्ध दूसरी बीस प्रतिशत को लक्षित करने में अंतर डाल सकती है। विशेषज्ञों का मानना ​​है कि सफल बिक्री टीमों को अपने चैंपियनों में प्रेरणा मिलती है। बिक्री के नेताओं को हराकर उत्तेजना और एक निश्चित पदानुक्रम उत्पन्न होता है जो सभी खिलाड़ियों को एक हिस्सा बनने के लिए तैयार करता है।

एक और तथ्य जिसे अक्सर अनदेखा किया जाता है वह यह है कि मान्यता, चाहे प्रोत्साहन का हिस्सा हो या नहीं, प्रेरणा का सबसे महंगा साधन है। कई मामलों में, यह मुफ़्त है! अक्सर, कंपनी के सामने राष्ट्रपति के हाथ हिलाते हुए यह सब कुछ खत्म करने की जरूरत को जबरदस्त करने के लिए होता है।

तल - रेखा

प्रेरक बिक्री प्रोत्साहन कार्यक्रमों को डिजाइन करते समय निर्माता और वितरकों को अधिक ध्यान रखना चाहिए। "सेल्स 101" पुस्तक से एक पृष्ठ लें जो कहता है, "वे जो चाहते हैं उसे ढूंढें, फिर उन्हें दें!" लेकिन इसे सरल रखना सुनिश्चित करें, इसे स्पष्ट रखें, इसे सही तरीके से प्रचारित करें, तुरंत इनाम दें, सभी को लक्षित करने की कोशिश न करें, पहचानें, पहचानें ... पहचानें !