जबकि हम कड़ी मेहनत से परिचालन में खराब सेवा या दक्षता से खोए गए राजस्व का मामला बना सकते हैं, चलिए उन संख्याओं पर ध्यान केंद्रित करते हैं जिन्हें हम जानते हैं। मैं एड-ऑन बिक्री या सहायक बिक्री के बारे में बहुत कुछ लिखता हूं क्योंकि खुदरा स्टोर की लाभप्रदता के लिए यह बहुत महत्वपूर्ण है।
हम अपने सर्वश्रेष्ठ कलाकारों और हमारे सबसे खराब कलाकारों के परिणामों की तुलना करके नुकसान की गणना कर सकते हैं। इस बारे में सोचें, बेसबॉल में, वे खिलाड़ी को उस पिचर के खिलाफ प्लेट पर सबसे अच्छा मारने वाला प्रतिशत भेजते हैं। तो, इस समरूपता में आपका शीर्ष बिक्री कलाकार आपका सबसे अच्छा हिटर है।
यदि आपके शीर्ष बिक्री कलाकार के पास 15% सहायक दर थी (जिसका अर्थ है कि उसका कुल राजस्व का 15% सहायक उपकरण में था) और आपका निचला व्यक्ति 5% था, यह प्रति टिकट सकल मार्जिन डॉलर में एक बड़ा स्विंग है। लेकिन अंतर पर एक और अधिक बताने पर विचार करें। टीम के बाकी हिस्सों में अपने सर्वश्रेष्ठ विक्रेता की औसत टिकट की तुलना करें। नीचे औसत औसत नहीं है। यदि शीर्ष व्यक्ति के पास $ 100 का औसत टिकट था और शेष स्टोर में प्रति टिकट $ 75 का औसत था, अनिवार्य रूप से यह प्रति ग्राहक $ 25 बेहतर प्रदर्शन था।
कारण मैं औसत से तुलना करता हूं क्योंकि आप अपने औसत लड़के को उच्च मानक पर प्रदर्शन करने की अधिक संभावना रखते हैं तो आपका निचला आदमी औसत बनने के लिए होता है।
उन्हें सुधारने में आपकी सहायता के लिए अपनी टीम के औसत सदस्यों पर प्रशिक्षण कौशल पर ध्यान केंद्रित करें। और फिर नीचे की ओर अपने भर्ती कौशल पर ध्यान केंद्रित करें। (दूसरे शब्दों में, उन्हें प्रतिस्थापित करें।)
तो हमारे उदाहरण में गणित कैसा दिखता है? इस पर विचार करो:
औसत लाभ = $ 25 प्रति टिकट (ऊपर से हमारे दो विक्रेता के आधार पर)
एक दिन में औसत टिकट = 20
एक दिन = $ 500 में बिक्री लाभ
एक महीने में बिक्री लाभ = $ 15,000
एक साल में बिक्री लाभ = $ 180,000 (अनुमानित)
आप इसके बारे में उत्साहित कैसे नहीं हो सकते? यहां मुद्दा है, सहस्राब्दी कार्यबल में बाढ़ आ रही हैं और उन्हें पिछली पीढ़ियों की तुलना में अधिक देखभाल और भोजन की आवश्यकता है। उन्हें और प्रशिक्षण की जरूरत है। खुदरा बिक्री बाइबिल से एक की तरह अपने स्टोर में एक एकीकृत बिक्री प्रक्रिया लागू करें। उन्हें अधिक पारदर्शिता और डेटा की आवश्यकता है। अपनी टीम के लिए सभी बिक्री परिणाम पोस्ट करें। आप आश्चर्यचकित होंगे कि आप बिक्री टीम के बीच सहकर्मी दबाव और प्रतिस्पर्धा कितनी संख्या बढ़ा सकते हैं। उन्हें डरने के लिए डरो मत, वे कहां खड़े हैं। सालों से, नॉर्डस्ट्रॉम ने बिक्री के लोगों की रैंकिंग को एक रेखा के साथ खींचा। यदि आप लाइन से नीचे थे, तो आप नौकरी खोने के खतरे में थे। लंबे समय तक लाइन के नीचे रहें और आपने इसे खो दिया है।
लेकिन प्रशिक्षण अंतिम समाधान है। आपका सबसे अच्छा विक्रेता व्यक्ति क्या कर रहा है कि आपके अन्य विक्रेता लोग अपना सकते हैं और उपयोग कर सकते हैं? माना जाता है कि बिक्री में हमेशा व्यक्तित्व होता है और यह कुछ मतभेदों के लिए जिम्मेदार हो सकता है। लेकिन बिक्री है सेवा और सेवा आज के खुदरा पर्यावरण में बेच रही है।
यदि आप अपने लोगों के प्रशिक्षण और विकास में निवेश नहीं कर रहे हैं तो आप टेबल पर पैसे छोड़ रहे हैं।
यहां तक कि यदि आप किसी बाहरी कंपनी से ऑनलाइन या स्टोर प्रशिक्षण पाठ्यक्रम के लिए भुगतान करते हैं, तो आप संख्याओं को देखते समय आसानी से निवेश को उचित ठहरा सकते हैं।