ग्राहकों को आपको खरीदने के लिए कहने की आवश्यकता है।
भले ही बंद तकनीक कितनी अच्छी है - आपको इसका उपयोग करना होगा!
यह मुझे खुदरा बिक्री फर्श का अध्ययन करने के लिए आश्चर्यचकित करता है और देखता है कि 75% समय वह ग्राहक है जो बिक्री बंद कर रहा है विक्रेता नहीं। उदाहरण के लिए, विक्रेता बस खड़ा होता है और प्रतीक्षा करता है जब तक कि ग्राहक कहता है, "ठीक है, मैं इसे ले जाऊंगा।" वाकई, वह बेच नहीं रहा है; वह क्लर्किंग है। एक और लेख में मैंने लिखा, द बिगस्ट क्राइम इन रिटेल, मुद्दा यह है कि दुर्भाग्यवश आपको खुदरा क्षेत्र में रहने के लिए पेशेवर विक्रेता होने की आवश्यकता नहीं है। यदि ग्राहक सभी काम करता है तो आपको क्यों होना चाहिए? और मेरे लिए, यह एक अपराध है।
इंटरनेट ने इसे और भी खराब कर दिया है। अपने सभी शोध ऑनलाइन करने के बाद ग्राहक को अपने खुदरा स्टोर में आने के लिए बहुत आसान है। वास्तव में, आप सिर्फ बिक्री को बज रहे हैं। आपका काम ऑर्डर के लिए पूछना है (AFTO।) लेकिन हर रोज, मैं कहीं खुदरा मंजिल पर हूं और बस यह नहीं देख रहा है। हम आदेश मांग नहीं रहे हैं; हम बिक्री बंद नहीं कर रहे हैं।
इसलिए, बिक्री तकनीक कितनी प्रभावी नहीं है , यह केवल तभी काम करती है जब आप इसका इस्तेमाल करते हैं। डरो मत। ग्राहक आपको पूछने की उम्मीद कर रहा है। ठीक है।
अनुमानित बंद मेरा पसंदीदा है क्योंकि यह व्यावसायिकता को बढ़ाता है। सबसे पहले, इसका इस्तेमाल करने के लिए। आपने पहले से ही ग्राहक की जरूरतों और इच्छाओं पर शोध करने के लिए एक उचित नौकरी करनी होगी।
यदि आपने अच्छी तरह से सुनी है और ग्राहक को अपनी परियोजना के लिए सही उत्पाद या समाधान के साथ मेल खाता है, तो वहां वास्तव में चर्चा करने के लिए कुछ भी नहीं है? यही कारण है कि बिक्री मानना बहुत अच्छा काम करता है।
बिक्री को मानने के लिए, आप इन तीन शब्दों से शुरू करते हैं - "चूंकि हम सहमत हैं" ये शब्द समझ में आते हैं क्योंकि आप पूरी तरह से अन्य बिक्री तकनीकों जैसे टाई-डाउन और लाभ बयान का उपयोग करके इस अंत (बंद) को बेच रहे हैं। आपने पूरी बिक्री प्रक्रिया को ग्राहक से समझौते की पुष्टि और एकत्रित किया है कि आप सही रास्ते पर थे। तो, अब, जब यह बंद करने का समय है, तो आप बस उस सब कुछ को रिक्त कर रहे हैं जिस पर आप ग्राहक सहमत हैं ।
वाक्यांश के बाद, चूंकि हम सहमत हैं, अगली बिक्री के प्रस्तुति में शामिल प्रमुख लाभों की सूची बनाएं। इसे तीन या उससे कम रखने की कोशिश करें। बहुत अधिक और यह निर्णय वास्तव में उससे बड़ा लगता है। याद रखें, सुविधाओं और लाभों पर कम वापसी का एक बिंदु है। जाल में मत आना कि सौदा बेहतर सौदा है। सच्चाई यह है कि ज्यादातर ग्राहक केवल 15% उपलब्ध सुविधाओं का उपयोग किसी भी उत्पाद पर खरीदते हैं। इसलिए, यदि आप उन 15% की नाखून करते हैं, तो आप अपने रास्ते पर हैं। उन्हें बंद में प्रयोग करें।
यहां साइड नोट, उन लाभों को दिखाएं जो आपके लिए सबसे ज्यादा ग्राहक हैं, न कि आपके लिए।
मैंने एक नई तकनीक पर बिक्री करने वाले लोगों को देखा है और इसके बारे में ग्राहक के साथ आगे बढ़ते हैं। और समस्या यह है कि ग्राहक कम ख्याल रख सकता है। मेरे माता-पिता के पास सभी ऐप्स या जीपीएस की वजह से स्मार्टफोन नहीं है, लेकिन क्योंकि वे दादी के चित्रों को वास्तव में आसान बना सकते हैं। यदि आपने किसी भी समय अपने माता-पिता को मोबाइल डिवाइस के लिए अरब ऐप स्टोर पर बेचने की कोशिश की, तो वे बंद हो जाएंगे। और वे निश्चित रूप से खरीद नहीं होगा। केवल उन्हीं सुविधाओं को बेचें जो ग्राहक चाहते हैं और फिर केवल उन लाभों पर एक अनुमानित बिक्री प्रक्रिया के माध्यम से बंद करें। आखिरकार यह सही ग्राहक सेवा है ।