ज़रूरत
खुदरा बिक्री बाइबिल में , हम दो प्रकार की ऐड-ऑन बिक्री का वर्णन करते हैं - सहायक और अतिरिक्त (द्वितीय) श्रेणी।
यह कहने का एक और तरीका है "ज़रूरतें" और "चाहता है।" अब यह थोड़ा सा सरल है, लेकिन मुझे समझाएं। जब मेरे जूते भंडार होते थे, हम जानते थे कि जब आपने जूते की एक जोड़ी खरीदी, तो आपको उनके साथ पहनने के लिए मोजे की जरूरत थी। अनुमोदित, आपके घर पर मोजे हो सकते हैं, लेकिन हमने हमेशा अपने लोगों को इन प्रकार की बिक्री को "मानने" के लिए प्रशिक्षित करने के लिए प्रशिक्षित किया था।
उदाहरण के लिए, एक पेशेवर विक्रेता ग्राहक से नहीं पूछेगा "क्या आपको किसी मोजे की ज़रूरत है?" इसके बजाय वे इसे बेहतर तरीके से पूछेंगे। "मुझे आपको एक जोड़ी काली और ग्रे मोजे की एक जोड़ी मिली, क्या आपको अभी अन्य रंगों की ज़रूरत है?" अभी क्या हुआ पर ध्यान दें। अगर हम मोजे चाहते थे तो हमने ग्राहक से नहीं पूछा, बल्कि हमने पूछा कि क्या वे दो से अधिक जोड़े चाहते हैं। अक्सर बार, ग्राहक कहेंगे, "नहीं, उन दोनों को काम करना चाहिए।" कभी-कभी वे किसी भी मोजे को नहीं कहेंगे, लेकिन जब हमने इस दृष्टिकोण का उपयोग किया तो सामान खरीदने वाले ग्राहकों का% बढ़ गया।
कुंजी यह है कि हमने उनसे कहा कि बनाम उन्हें पहले दो जोड़े के बारे में पूछा और फिर किसी और के बारे में पूछा। यह माना जाता है कि बिक्री के बारे में सब कुछ है।
सबसे अच्छे विक्रेता जूते के लिए एक मेलिंग बेल्ट भी ले लेंगे और बस ग्राहक से कहेंगे, "मुझे आपको वह बेल्ट मिला है जिसकी आपको आवश्यकता है।" उन्होंने कभी नहीं पूछा, उन्होंने बिक्री संभाली।
चाहता हे
अतिरिक्त श्रेणी एड-ऑन वास्तव में ग्राहक के लिए अच्छा है। यह पहले वर्णित "इच्छित" है। यह कुछ ऐसा हो सकता है जो आप चाहते हैं, लेकिन अपनी पहली खरीदारी पूरी करने के लिए आज की आवश्यकता नहीं है। तो वापस हमारे जूता उदाहरण के लिए। पोशाक की जूता के लिए आने वाले व्यक्ति के लिए एक अतिरिक्त श्रेणी एक चप्पल होगी। अगर वे एक पोशाक जूता खरीदते हैं तो "जरूरत" नहीं है। लेकिन अभी भी कुछ सुझाव देना चाहिए। इस स्थिति में, आप यह नहीं कह सकते कि "मैंने आपके कपड़े के जूते के साथ जाने के लिए एक सैंडल भी पकड़ा।" यह समझ में नहीं आता है। वास्तव में, ग्राहक आपके पहले जूता विकल्प पर सवाल उठा सकता है।
तो, यहां बताया गया है कि हमने ग्राहक को अतिरिक्त श्रेणी एड-ऑन कैसे पेश किया। "अरे, हमें अभी इन सैंडल मिल गए हैं। क्या आप उन्हें कोशिश कर रहे हैं और मुझे बता रहे हैं कि वे कैसा महसूस करते हैं?" इस दृष्टिकोण के साथ, हमें ग्राहक के चरणों पर सैंडल मिला। और अक्सर बार, ग्राहक जूता के आराम और अनुभव से प्रभावित होगा और इसे खरीद देगा। कुंजी यह है कि हमारे पास ग्राहक को जूता "अनुभव " था और उन्होंने उनसे नहीं पूछा कि क्या वे कुछ और चाहते थे।
आखिरकार, किसी भी ऐड-ऑन बिक्री की कुंजी समग्र खरीदारी अनुभव के हिस्से के रूप में बिक्री मंजिल पर इसे बेचना है। शोरूम छोड़ने के बाद और नकद लपेटने पर सहायक उपकरण देखने की कोशिश करने के बाद बहुत अधिक बिक्री लोग प्रतीक्षा करते हैं।
इस बिंदु पर, ग्राहक खरीद कर लिया जाता है। हमारे जूते की दुकान में, टीम को मोजे और बेल्ट और अन्य विचारों को उनके साथ फिटिंग मल में लाने के लिए प्रशिक्षित किया गया था। हमने उनसे कहा कि एक बार जब ग्राहक खड़े होकर चेकआउट की ओर बढ़ गया, तो उसका बटुआ बंद हो गया। दूसरे शब्दों में, चेकआउट पर जाने से पहले उन्हें सामान में हाँ कहने के लिए प्राप्त करें।
यदि आपका खुदरा स्टोरधारक, सुनिश्चित करें कि आपकी बिक्री टीम एक एकीकृत बिक्री प्रक्रिया का पालन कर रही है । यह सुनिश्चित करता है कि हर कोई सामान बेच रहा है न कि सिर्फ उनके बारे में पूछ रहा है। यह आपको अपने विक्रय कौशल को प्रशिक्षित करने और आपके स्टोर में ग्राहक अनुभव को नियंत्रित करने की क्षमता भी देता है। और ग्राहक अनुभव वफादारी नस्लों।