क्या आपके पास क्लर्क या सेल्सपीपल आपके लिए काम कर रहे हैं?
क्लर्क और सेल्सपीपल्स के बीच 5 मतभेद (और यह महत्वपूर्ण क्यों है)
1. फोकस। क्लर्क पेचेक पर केंद्रित है।
जॉन पार्कर स्टीवर्ट ने अपने काम टीम चैंपियंस में कहा, "एक पेचेक के साथ आप एक कर्मचारी को हाथ और पैर कमाते हैं, लेकिन यह सिर और दिल को सफल होने में ले जाता है।" सच है, एक कर्मचारी के फोकस के अपने प्रबंधक के साथ बहुत कुछ करना पड़ता है, लेकिन कुछ आंतरिक व्यक्तित्व लक्षण भी मदद करते हैं। विक्रेता लोग ग्राहक पर केंद्रित हैं। वे जानना चाहते हैं कि क्यों ग्राहक कुछ खरीद रहा है, न सिर्फ क्या। यदि कोई ग्राहक एक खरपतवार खाने के लिए आता है और एक क्लर्क उन्हें बेचता है, तो हम इसे एक अच्छी चीज़ के रूप में देख सकते हैं। लेकिन एक विक्रेता ने सही प्रश्न पूछे होंगे और पाया कि इलेक्ट्रिकल आउटलेट यार्ड के अंत से 200 फीट है और उन्हें कॉर्डेड इलेक्ट्रिक बनाम गैस संचालित मशीन बेच दी गई है। अंतर उत्पाद बिक्री से केवल उच्च राजस्व नहीं है, बल्कि बेहतर ग्राहक अनुभव है। आपको कितना निराश लगता है कि ग्राहक होगा यदि उनके पास इलेक्ट्रिक मॉडल था?
2. दृष्टिकोण। एक क्लर्क पूछता है "क्या ढूंढ रहे हैं?" और फिर आपको वह दिखाता है।
एक विक्रेता पूछता है "आप क्या करने की कोशिश कर रहे हैं?" और फिर ग्राहक को उनकी प्रेरणा को समझने के लिए साक्षात्कार देता है। मेरी पुस्तक, द रिटेल सेल्स बाइबिल में , हम उत्पाद चयन करने से पहले ग्राहक की इच्छाओं, रुचियों, आवश्यकताओं, चिंताओं और इच्छाओं के " शोध " के महत्व पर चर्चा करते हैं।
इस दृष्टिकोण का शुद्ध परिणाम आपके स्टोर में बिक्री, उच्च टिकट औसत और बेहतर मार्जिन जोड़ा जाता है।
ग्राहक अनुभव नाटकीय रूप से सुधार हुआ है और परिणाम एक ग्राहक है जो दूसरों को आपके स्टोर के बारे में बताता है और यह विज्ञापन का सबसे अच्छा रूप है।
3. दृष्टिकोण। नौकरी पर एक क्लर्क है। वह केवल खुदरा बिक्री में है क्योंकि वे नौकरी नहीं कर पाए जो वे वास्तव में करना चाहते हैं या वे उस अगली जगह पर जा रहे हैं। एक विक्रेता ने खुदरा करियर के रूप में खुदरा चुना है और इसे इस तरह से व्यवहार करता है। वे काम पर खुश हैं, लेकिन क्लर्क चाहता है कि वह कहीं और था। खुदरा क्षेत्र में दृष्टिकोण संक्रामक है। इसका आपके कॉर्पोरेट संस्कृति पर बहुत बड़ा प्रभाव हो सकता है।
4. विकास। चूंकि विक्रेता एक करियर में है, तो वह खुद में निवेश करता है। वे प्रशिक्षण और विकास की इच्छा रखते हैं। एक क्लर्क इसे अस्वीकार करता है। वे इसके माध्यम से "पीड़ित" होते हैं जबकि एक विक्रेता इसे पसंद करता है। चूंकि यह मामला है, हालांकि, खुदरा विक्रेता के लिए अपने विक्रेता को विकसित करने के लिए समय और पैसा खर्च करना बहुत महत्वपूर्ण है। अन्यथा, वे कुछ जगह जाएंगे जो करेंगे। साइड नोट: मिलेनियल कर्मचारी विकास की इच्छा रखते हैं, यहां तक कि क्लर्क भी। तो यह आपके लिए कठिन हो गया है।
5. अनुवर्ती। एक विक्रेता बिक्री के बाद पीछा करता है। जब ग्राहक स्टोर में होता है तो वे "बिक्री में लॉक" करते हैं, लेकिन फिर वे कुछ हफ्तों के बाद ग्राहक की खरीद पर जांच करने के लिए एक हस्तलिखित धन्यवाद नोट या कॉल भेजते हैं।
यह ग्राहक को आपके स्टोर में "टेदर" करेगा और उन्हें एक वफादार खरीदार बना देगा।
क्लर्क ग्राहक को देखने में प्रसन्न हैं, लेकिन ग्राहक को वापस आने के लिए एक विक्रेता खुश है। पेशेवर विक्रेता लोग वे हैं जिन्हें आप निवेश करना चाहते हैं। उन्हें और भुगतान करें। उन्हें और अधिक पुरस्कार। उन्हें और प्रशिक्षित करें। और वे आपके व्यापार को बढ़ाएंगे।
यह सब सही व्यक्ति को शुरू करने के लिए शुरू करने में शुरू होता है। सुनिश्चित करें कि आप विक्रेता की भर्ती कर रहे हैं। जो लोग आपकी संस्कृति में फिट बैठते हैं उन्हें किराए पर लें, न कि जिन्होंने आपके स्टोर प्रकार में वर्षों से काम किया है। उदाहरण के लिए, यदि आप एक फिटनेस स्टोर हैं, सिर्फ इसलिए कि कोई फिटनेस के बारे में बहुत कुछ जानता है, इसका मतलब यह नहीं है कि वे जानते हैं कि इसे कैसे बेचना है। मैं बहुत से फिटनेस खुदरा विक्रेताओं के साथ काम करता हूं और वर्षों से पता चला है कि दुकानदार अपने प्रशिक्षकों में काम करने के लिए निजी प्रशिक्षकों को किराए पर लेते हैं। जबकि इन लोगों को उपकरण के बारे में बहुत कुछ पता है और इससे सबसे अधिक लाभ कैसे प्राप्त होता है, उन्हें शायद ही कभी बेचने के बारे में कुछ पता है।
वे एक महान "कक्षा" प्रदान कर सकते हैं लेकिन कभी भी ग्राहक से खरीदने के लिए नहीं कह सकते हैं। दूसरे शब्दों में, वे क्लर्क हैं और विक्रेता नहीं हैं।