सफलता के लिए खुदरा बिक्री कौशल की भूमिका
उदाहरण के लिए, गोताखोरों के दुकान मालिकों को गोता लगाने और गहने के स्टोर मालिकों को गहने पसंद है और कपकेक दुकान मालिकों को सेंकना पसंद है। यह उन लोगों को सिखाने की सार्वभौमिक चुनौती बनाता है जो एक विशिष्ट उत्पाद को बेचते हैं या इसे कैसे बेचते हैं या अपने शौक में व्यावसायिक पहलू को कैसे जोड़ते हैं। दूसरे शब्दों में, सफल होने के लिए आवश्यक खुदरा बिक्री कौशल अक्सर गुम हो जाते हैं। श्रृंखला में यह मामला था जहां मैंने रहस्य खरीदा था।
जब मैं चेन के स्टोर में से एक में चला गया, तो मुझे एक विक्रेता ने आश्चर्यजनक रूप से बधाई दी जिसने मुझे अपने शॉपिंग उद्देश्य के बारे में बहुत अच्छे प्रश्न पूछे और वह मेरी मदद कैसे कर सकता था। उन्होंने समझाया कि मुझे विशेष गतिविधि में सफल होने के लिए 10 कदम उठाने की जरूरत है। स्पष्ट, संक्षिप्त भाषा में, उन्होंने इन चरणों को लिखा और ग्यारह उत्पादों को मुझे प्रत्येक चरण को करने के लिए खरीदना चाहिए। उसके बाद वह मुझे आवश्यक प्रत्येक आइटम को देखने के लिए मेरे साथ दुकान के माध्यम से चला गया।
चेन के अन्य स्टोरों में मेरे पिछले अनुभव रहस्य खरीदारी के कारण, मुझे कुछ पता था कि मुझे क्या खरीदना चाहिए या नहीं।
एक, जिन वस्तुओं की मैंने योजना बनाई थी, वे लगभग $ 80- $ 100 खरीदते थे। जब मैंने विक्रेता को उत्पाद का उल्लेख किया, तो उसने एक वैकल्पिक उत्पाद का सुझाव दिया जिसकी लागत केवल $ 20 थी।
क्या उसने सुझाव दिया कि मैं एक कम कीमत वाला उत्पाद खरीदता हूं (जो मुझे लाभ देता है, ग्राहक), या क्या उसने राजस्व खोकर अपनी कंपनी को असंतुष्ट किया?
एक कम महंगी वस्तु का सुझाव देकर वह एक चीज हासिल कर रही थी जो मुझसे अतिरिक्त विश्वास पैदा कर रही थी। उन्होंने मेरी सबसे अच्छी रुचि के लिए अपनी चिंता का प्रदर्शन किया। एक तरफ, मैं तर्क दे सकता था कि वह राजस्व से चूक गया, लेकिन दूसरी तरफ, उसने विश्वास बनाया, जिसने मुझे एक और सुझाव देने के लिए मजबूर किया- जो उसने किया था। हमने सूची जारी रखी, और उन्होंने सुझाव दिया कि मैं कुछ ऐसी चीजें खरीदूं जो मेरे मन में ज्यादा महंगी थीं। उस विश्वास स्तर के कारण, मैं उसकी सिफारिश के साथ चला गया। तो अंत में, विक्रेता ने मुझे मूल रूप से सोचा से अधिक खर्च करने के लिए मिला। एक दम बढ़िया।
सब कुछ बढ़ रहा था। अब तक जो अनुभव हुआ था, उसके आधार पर, मैं इस शानदार कर्मचारी के बारे में एक चमकदार रिपोर्ट लिखने के लिए तैयार था। और फिर उसने इसे उड़ा दिया। हम सूची में सबसे महंगी वस्तु पर आए, और विक्रेता ने कहा, "ओह, इसे यहां मत खरीदो।" मैंने जवाब दिया, "लेकिन मुझे यह स्टोर पसंद है! मैं आपके कई स्टोरों में गया हूं, और मैं हमेशा खुश रहता हूं। "उन्होंने कहा," लेकिन इस मद के लिए ... इसे यहां खरीदें नहीं। "
उसके बाद उसने मुझे एक और कंपनी की वेबसाइट साझा की और सुझाव दिया कि मैं वहां उत्पाद खरीदूं क्योंकि उन्होंने इसे कम महंगी कीमत पर बेच दिया था। मैंने दोहराया, "लेकिन मेरे लिए यहां सब कुछ खरीदना आसान होगा।
और आपकी उत्पाद की गुणवत्ता हमेशा मेरे उच्च मानकों से मुलाकात की है। "
फिर उसने कहा, "नहीं, आपको इसे यहां खरीदने की ज़रूरत नहीं है। उत्पाद को दूसरी कंपनी के साथ खरीदें और आप $ 200- $ 300 बचाएंगे। मैंने उसे फिर से एक और मौका देने का प्रयास किया। "आपके पास एक व्यापक वेबसाइट और एक बड़ी सूची है। क्या आपके पास यह आइटम आपकी सूची में है या आपकी वेबसाइट पर है? या क्या आपकी कंपनी मेरे लिए यह आदेश दे सकती है? "फिर उसने मुझे अन्यत्र उत्पाद खरीदने के लिए कहा। मैंने आइटम खरीदने के लिए जो कुछ भी कर सकता था, मैंने कोशिश की। लेकिन इस बिंदु से, मैं उससे खरीदना बहुत शर्मिंदा था। कुछ भी खरीदने के लिए बहुत शर्मिंदा!
आइए पूरी तस्वीर देखें। उसने बहुत अच्छा काम किया, मेरा विश्वास प्राप्त किया, मुझे एक सहायक सूची बना दी, मुझे दुकान के माध्यम से चला गया, और सबकुछ समझाया। उसने एक भयानक काम किया। जब उसने सुझाव दिया कि मैं कहीं और उत्पाद खरीदता हूं तो उसने बिक्री को उड़ा दिया।
और वह आसानी से इस जानकारी को अपने पास रख सकता था! दूसरी कंपनी निश्चित रूप से उसे भुगतान नहीं कर रही थी। उसे मुझे उत्पाद खरीदना चाहिए था और कीमत विसंगति को संवाद करने के लिए कंपनी से वैकल्पिक रूप से संपर्क किया जाना चाहिए था।
मैंने उस विक्रेता के प्रति सम्मान खो दिया क्योंकि उसने अपनी कंपनी को खारिज कर दिया। ग्राहक द्वारा आपके स्टोर में आने पर हर बार चार बिक्री करनी चाहिए :
- आप। अगर ग्राहक आपको पसंद नहीं करते हैं, तो वे आपके साथ व्यवसाय नहीं करेंगे।
- दुकान। जबकि उत्पादों और दृश्य व्यापार महत्वपूर्ण हैं, स्टोर का सबसे महत्वपूर्ण पहलू वातावरण, माहौल या कितने लोग स्टोर के "महसूस" कहते हैं। अपने पसंदीदा स्टोर के बारे में सोचो। संभावना है कि दुकान के बारे में कुछ ऐसा है जो आपको वहां रहते हुए आरामदायक और आसानी से महसूस करता है। आप महसूस करते हैं कि आप हैं। ज्यादातर ग्राहकों के लिए यह भावना बहुत महत्वपूर्ण है। एक स्टोर को ग्राहक के आराम से दिमाग में डिजाइन किया जाना चाहिए; अन्यथा, वे रहने के लिए नहीं जा रहे हैं!
- अनुभव । यदि ग्राहक आपको पसंद करता है और पसंद करता है कि स्टोर कैसा दिखता है, लगता है, गंध करता है, और "महसूस करता है", तो अगली चीज़ जो वे मानते हैं वह वह अनुभव है जो उनके पास है। यह एक कठिन-अभी-परिभाषित अभी तक महत्वपूर्ण कदम है। जब वे खरीदारी कर रहे हों तो ग्राहक मस्ती करना चाहते हैं। याद रखें, अच्छी सेवा के साथ अच्छी कीमतों पर अच्छे व्यापार प्रदान करने वाले खुदरा विक्रेता ऐसा नहीं हैं जो ग्राहक किसी और की तलाश में है। वे चाहते हैं कि कोई अपनी उम्मीदों को पूरा न करे, उनसे मुलाकात न करे।
- िबक्रेता। यह आखिरी वस्तु है जिसे ग्राहक को खरीदना है-वास्तविक व्यापार। क्या आपको वह मिला? हम 4-आइटम सूची पर नंबर 4 पर हैं! मर्चेंडाइज आखिरी चीज है जिसे ग्राहक को खरीदना है। अगर वे तीन पिछली वस्तुओं को नहीं खरीदते हैं तो वे मर्चेंडाइज नहीं खरीदेंगे! ग्राहक के निर्णय लेने के बाद ही वे आपके स्टोर में, आपके स्टोर में, आपके द्वारा प्रदान किए जाने वाले अनुभव का आनंद लेना चाहते हैं और आप उस ग्राहक को पेश करने के लिए आगे बढ़ने में सक्षम होंगे, जिसकी वे अधिकतर संभावना चाहते हैं , जरूरत है, और खरीदते हैं। अक्सर, बिक्री पेशेवर अनिवार्य बिक्री # 1, # 2 और # 3 के माध्यम से काम करने के बिना किसी भी समय खर्च किए बिना # 4 तक कूदते हैं।
इस विक्रेता के साथ अपने अंतिम अनुभव में, उसने मुझे मेलिंग सूची के लिए साइन अप करने के लिए कहा। लेकिन उन्होंने मुझे स्टोर की शैक्षणिक कक्षाओं के बारे में कभी भी ब्रोशर नहीं दिया। उन्होंने सुझाव नहीं दिया कि मैं उत्पाद या कक्षाओं के बारे में अधिक जानने के लिए अपनी कंपनी की वेबसाइट पर जाता हूं। हालांकि मैं विक्रेता के साथ मिल गया, लेकिन कुछ क्षेत्रों में उनकी कमी थी। उसने सोचा कि वह मेरी सेवा कर रहा था, लेकिन अंत में उसने मुझे बंद कर दिया और उसने बड़ी बिक्री खो दी।