हालांकि कुछ लोग तर्क दे सकते हैं कि कोई बिक्री अच्छी बिक्री है, आपकी निचली लाइन (पी एंड एल) सहमत नहीं होगी।
इस पर इस तरीके से विचार करें। यदि ग्राहक को दरवाजे में लाने के लिए आपको $ 25 खर्च होता है और आप उन्हें $ 25 के लायक मर्चेंडाइज बेचते हैं, तो आप वास्तव में लेनदेन पर पैसे खो देते हैं। यदि आप उन्हें $ 50 के लायक मर्चेंडाइज बेचते हैं, तो आप भी तोड़ते हैं। लेकिन, अगर आप उन्हें $ 100 के लायक मर्चेंडाइज बेचने में सक्षम थे, तो आप पैसे कमाते हैं!
पीढ़ियों के लिए खुदरा बिक्री में सूचक बिक्री एक महत्वपूर्ण बिक्री तकनीक रही है। मेरी पुस्तक, द रिटेल सेल्स बाइबिल में , "एड-ऑन" बिक्री के लिए समर्पित एक संपूर्ण अध्याय है। अनिवार्य रूप से, दो प्रकार की ऐड-ऑन बिक्री होती है। वो हैं:
1. सहायक उपकरण
2. अतिरिक्त श्रेणी
एक्सेसरीज़ मर्चेंडाइज उन वस्तुओं को संदर्भित करता है जो सीधे ग्राहक द्वारा उत्पादित उत्पाद से संबंधित होते हैं। उदाहरण के लिए, डिजिटल एसएलआर कैमरा या जूते से मेल खाने के लिए वॉशिंग मशीन या बेल्ट के लिए नाली नली के लिए एक नरम मामला। ये सभी चीजें हैं जो एक दूसरे के साथ संगीत कार्यक्रम में काम करती हैं और ग्राहक की संतुष्टि और अनुभव स्तर बढ़ाती हैं।
अतिरिक्त श्रेणी, हालांकि, उस व्यापार को संदर्भित करती है जो संबंधित नहीं है। तो, मान लीजिए कि ग्राहक सैंडल की एक जोड़ी के लिए आया था और आप उन्हें केवल नए फसल पैंट दिखाते हैं। या ग्राहक अपने बगीचे के लिए एक नए फावड़े के लिए आया था और आप उसे नवीनतम पौधे खाद्य उत्पाद दिखाते हैं जो अभी आया ।
दोनों मामलों में, आप उत्पाद को पेश करने के लिए सूचक बिक्री का उपयोग कर रहे हैं। और दोनों मामलों में, यदि आप बिक्री की शुरुआत में सही प्रश्न पूछने में कुछ समय व्यतीत करते हैं (जिसे मैं ग्राहक के साथ शोध करता हूं), तो आप बिक्री में बाद में सुझाव देने या क्रॉस-सेलिंग के लिए स्वयं को सेट अप करते हैं। दूसरे शब्दों में, ग्राहक की इच्छाओं, रुचियों, मीड्स, चिंताओं की इच्छाओं के बारे में बिक्री के मोर्चे पर जितने अधिक प्रश्न पूछते हैं, उतना अधिक "गोला बारूद" आपको बाद में बेचना होगा।
इस बारे में सोचें, अगर ग्राहक आपको बताता है कि वे फावड़े के लिए खरीदारी कर रहे हैं, तो आपको उस परियोजना के बारे में प्रश्न पूछना चाहिए जिसमें वे काम कर रहे हैं, उन परियोजनाओं के प्रकार जिन्हें वे पसंद करते हैं, आदि। यदि आप ध्यान से सुनते हैं, तो आप देखेंगे अपने स्टोर में क्रॉस-बेचना के अवसर। एक बार जब आप परियोजना को जानते हैं, तो आप अन्य मर्चेंडाइज को सुझाव दे सकते हैं जो परियोजना पर उनकी मदद कर सकते हैं। या आप इसी तरह की परियोजनाओं के लिए अन्य व्यापार का भी सुझाव दे सकते हैं क्योंकि ग्राहक ने आपको बताया कि वे इन प्रकार की परियोजनाओं से कितना प्यार करते हैं।
सूचक बिक्री अपील नहीं कर रही है। टिकट की कीमत बढ़ाने के लिए ग्राहकों को उच्च मूल्य (या उच्च मार्जिन ) व्यापार में पेश करने की प्रक्रिया है। हम यहां जो वर्णन कर रहे हैं वह बिक्री टिकट में और अधिक लाइन जोड़ रहा है और न केवल एक और अधिक महंगी वस्तु बेच रहा है।
याद रखें कि हमने पहले पैराग्राफ में क्या कहा - लाभ दूसरे और तीसरे आइटम से आता है क्योंकि विज्ञापन उन्हें दरवाजे पर लाने के लिए समान होता है। तो यह $ 75 आइटम बनाम $ 100 आइटम बेचने के बारे में नहीं है। यह ग्राहक वस्तुओं को बढ़ाने में टिकट आइटमों को जोड़कर एक ही ग्राहक को कई आइटम बेचने के बारे में है।
सूचक बिक्री आपके स्टोर में अन्य व्यापार के लिए ग्राहकों को पेश करने के अभ्यास को संदर्भित करती है। यह आसान है। वाक्यांशों को आजमाएं जैसे "क्या आपने नया _____ देखा है जिसे हम अभी मिला है?" या "पिछली बार जब आपने सैंडल पर कोशिश की थी?" या "यह कपड़े महसूस करना नरम नहीं है?" इन सभी मामलों में, हम सूचक वाक्यांशों का उपयोग करके ग्राहक को अन्य व्यापार का सुझाव दे रहे हैं।
मुझे एक चुनौती "सुझाव" दें। जैसा कि आप कर सकते हैं उतने सुझाव देने वाले विक्रय या क्रॉस-सेलिंग वाक्यांशों को लिखें।
इसे अपने स्टोर में दूसरों के साथ प्रतिस्पर्धा बनाएं। आप आश्चर्यचकित होंगे कि आप कितने स्वीकार कर सकते हैं। यह इत्ना आसान है। मेरा पसंदीदा एक - "क्या मैं इस पर आपकी राय प्राप्त कर सकता हूं, हमने अभी इसे प्राप्त किया है?"