सच्चाई यह है कि जब वे एक दुकान में आते हैं तो आज का ग्राहक अच्छी तरह से शिक्षित होता है। शोध से पता चलता है कि उनमें से 2/3 से अधिक स्टोर में आने से पहले कुछ ऑनलाइन खोज करते हैं।
जितना अधिक ग्राहक विश्वास करना चाहते हैं कि वे इसे अपने आप कर सकते हैं, सच्चाई यह है कि तकनीक और Google ने खरीदारों के मुकाबले कम जटिल बना दिया है। खरीदारी के निर्णय लेने की बात आती है जब बहुत अधिक जानकारी उतनी ही कम हानि कर सकती है।
अगर उन्होंने दुकान में आने से पहले कुछ शोध किया है, और आपने सावधानी से सुनी है, तो उनसे पूछे जाने वाले प्रश्नों , चिंताओं और इच्छाओं को समझने के लिए महान प्रश्न पूछे गए हैं, तो जो समाधान आप उन्हें दिखा रहे हैं वह सबसे अधिक लिली है। फिर भी वे अभी भी इंतजार कर रहे हैं और वापस बस की सवारी करने का विकल्प चुनते हैं।
इस मुद्दे से बचने का एक तरीका एटीआई-डाउन का उपयोग है। यह एक ऐसा उपकरण है जो एक वाक्य के अंत में "लटका" है जो ग्राहक के साथ समझौते की पुष्टि करता है कि जिस उत्पाद के बारे में आप बात कर रहे हैं वह उनके लिए सही है। बहुत से विक्रेता लोग फीचर डायरिया विकसित करते हैं और ग्राहक के फीचर के बाद बस स्पॉट सुविधा देते हैं। इस व्यक्ति का सिद्धांत यह है कि जितना अधिक मैं सौदा बेहतर करता हूं।
दुर्भाग्य से, ग्राहक के लिए, जितना अधिक आप "ढेर" - अधिक लागत। तो, धीमा हो जाओ और टाई का उपयोग करें।
दूसरा, ध्यान रखें कि आप खुद को किसी अन्य स्टोर में ग्राहक के रूप में बस की सवारी करने का विकल्प चुनते हैं। क्या आप दुकान खरीदने या खरीदने के इरादे से दुकान में गए थे? अध्ययन बताते हैं कि लोग खरीदारी के इरादे से स्टोर में आते हैं।
हालांकि, ग्राहकों को इतनी बार जला दिया गया है कि वे आपके स्टोर में आने पर कुछ डर से निपट रहे हैं।
पहला गलती करने का डर है। हम सभी ने कुछ समय या कुछ ख़ास खरीदा है जो एक बुरा निवेश बन गया है। इसलिए सावधानी की प्रवृत्ति प्राकृतिक है। दूसरा डर बेवकूफ दिखने का डर है। चाहे वह उत्पाद के बारे में बेवकूफ़ महसूस कर रहा हो या दूसरों को बेवकूफ़ दिखने के लिए बेवकूफ लग रहा हो, यह एक दुकानदार को लकड़हारा कर सकता है और उन्हें बस भेज सकता है।
इनमें से प्रत्येक डर तर्कसंगत है और हम सभी ने साझा किया है। हालांकि, खुदरा विक्रेताओं के रूप में, हम कभी-कभी उनके बारे में भूल जाते हैं। जब आप किसी ग्राहक से खरीदने के लिए कहते हैं और वे ऑब्जेक्ट करते हैं, तो यदि आपने खुदरा बिक्री बाइबिल के जैसे पेशेवर व्यावसायिक तकनीक का पालन किया है, तो शायद यह इन भयों की प्रतिक्रिया है। हालांकि, अगर आपने पेशेवर नौकरी नहीं की है, तो यह आपके लिए एक प्रतिक्रिया है।
किसी भी मामले में जब कोई ग्राहक ऑब्जेक्ट करता है, वह वास्तव में क्या कह रहा है "मेरे पास कोई प्रश्न है" या "मुझे और जानकारी चाहिए।" यही कारण है कि आप किसी आपत्ति को "दूर" नहीं करते हैं, बल्कि इसे "जवाब" देते हैं। एक आपत्ति वास्तव में एक प्रश्न से ज्यादा कुछ नहीं है । यदि आप इस तरह टीआई को संभालते हैं, तो ग्राहक को "वापस आना" की आवश्यकता नहीं हो सकती है - वास्तव में, उन्हें आपकी कार में इसे लोड करने में उनकी सहायता करने की आवश्यकता हो सकती है।
निचली पंक्ति यह है कि जब कोई ग्राहक कहता है कि वे "वापस आ जाएंगे," यह उत्पाद की तुलना में विक्रेता के साथ अक्सर एक मुद्दा है। कमजोर विक्रेता लोग मानते हैं कि सभी ग्राहकों को वापस आने की जरूरत है। लेकिन बिक्री पेशेवरों को पता है कि पहली बार ग्राहक की सेवा करना ग्राहक के लिए एक बेहतर सेवा है - आखिरकार, आपने बस बस स्टॉप पर उन्हें एक टन बचाया।