ग्राहकों को रखने के लिए मूल्य वृद्धि कैसे करें
व्यापार-से-व्यवसाय वातावरण में मूल्य वृद्धि पर चर्चा करते समय , यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि हमारे ग्राहकों को शायद अपने ग्राहकों के साथ समान चर्चा करनी पड़े।
एक कंपनी तब तक मौजूद होती है जब तक वह लाभ कमाती है और यह केवल तभी ऐसा कर सकती है जब यह सही मूल्य पर गुणवत्ता वाले उत्पाद या सेवा प्रदान करे। इसका मतलब यह है कि कीमत बढ़ाने के बारे में किसी भी वार्तालाप की कुंजी इस बात पर ज़ोर देना है कि इस तरह की वृद्धि उत्पाद की गुणवत्ता सुनिश्चित करेगी।
जैसे ही आप मूल्य वृद्धि को संप्रेषित करने के लिए अपनी रणनीति तैयार करना शुरू करते हैं, अपने आप से निम्नलिखित प्रश्न पूछें:
1. क्या ग्राहक आपके उत्पाद / सेवा लेता है और अपने ग्राहकों को बेचते समय मूल्य में मानक प्रतिशत वृद्धि करता है?
यदि ऐसा है, तो आप यह इंगित कर सकते हैं कि जब आप मूल्य वृद्धि पेश करते हैं तो आपका ग्राहक उच्च राशि का मानक प्रतिशत लेकर अधिक पैसा कमाएगा।
2. ग्राहक का व्यवसाय किस प्रतिशत का आपका उत्पाद / सेवा है?
यदि प्रतिशत छोटा है, तो उन्हें बताएं कि वृद्धि की मात्रा उनके कुल व्यापार का केवल एक छोटा प्रतिशत है। यदि प्रतिशत बहुत अच्छा है, तो आप जोर दे सकते हैं कि उनके ग्राहकों की सेवा के लिए आवश्यक उत्पाद गुणवत्ता के स्तर को बनाए रखने के लिए मूल्य वृद्धि आवश्यक है।
3. क्या ग्राहक को अन्य विक्रेताओं से किसी अन्य कीमत में वृद्धि का सामना करना पड़ा है?
यदि ऐसा है, तो यह पहचानने की कोशिश करें कि अन्य वृद्धि के कुछ प्रतिशत क्या हैं। (यह पता लगाने के लिए छह तरीके देखें कि आपकी प्रतिस्पर्धा क्या है ।) यदि आपका निचला अंत में आता है, तो आप यह इंगित कर सकते हैं कि आपकी कीमत में वृद्धि कितनी अपेक्षाकृत कम है।
यदि आपकी वृद्धि उच्च अंत में है, तो आप या तो समझा सकते हैं कि आपका एकमात्र ऐसा तरीका है जिसे आप लेने की उम्मीद करते हैं और / या आप दूसरों को मूल्य वृद्धि के दूसरे दौर में वापस आने के लिए आश्चर्यचकित नहीं होंगे।
4. ग्राहक आपको और आपके द्वारा बेचे जाने वाले उत्पादों / सेवाओं को कैसे देखता है?
यदि आपके पास गुणवत्ता की प्रतिष्ठा और रिकॉर्ड है, तो आप जोर दे सकते हैं कि कीमत में वृद्धि सावधानी से विचार की गई है और इसे केवल निरंतर गुणवत्ता सुनिश्चित करने के लिए लिया जा रहा है।
यदि आपके पास ग्राहक के साथ एक स्पॉटी रिकॉर्ड है, तो आपको तनाव देना चाहिए कि मूल्य वृद्धि से आप प्रश्नों में से कुछ मुद्दों को हल करने की अनुमति दे सकते हैं जिससे आप उन्हें प्राप्त होने वाली सेवा की समग्र गुणवत्ता में सुधार कर सकते हैं। स्वाभाविक रूप से, यह सुनिश्चित करना महत्वपूर्ण है कि आपकी सभी टिप्पणियां फॉलो-थ्रू के प्रति प्रतिबद्धता के साथ समर्थित हों।
5. क्या ग्राहक मूल्य वृद्धि के साथ कोई मुद्दा उठाएगा?
दस्तावेजों को दिखाने के लिए तैयार रहें कि आपकी लागत कैसे बढ़ी है और अन्य कंपनियां समान वृद्धि का अनुभव कैसे कर रही हैं। (उदाहरण के लिए, तेल की बढ़ती लागत ने ऐसी किसी भी कंपनी को मजबूर कर दिया है जो माल के निर्माण या परिवहन में पेट्रोलियम का उपयोग सबसे ज्यादा बढ़ती कीमतों के लिए करता है।)
इस चर्चा के दौरान ग्राहक के लिए सहानुभूति दिखाने के लिए सुनिश्चित रहें, लेकिन आप जो कह रहे हैं उसमें दृढ़ रहें।
अगर ग्राहक को आपके हिस्से पर कोई हिचकिचाहट महसूस हो रही है, तो संभवतः वे आपके द्वारा मूल्य रियायत के रूप में इसका फायदा उठाने का प्रयास करेंगे।
साथ ही, कीमतों में वृद्धि से बचने के प्रयास में आपकी कंपनी ने जो कदम उठाए हैं, उन्हें साझा करने के लिए तैयार रहें। इसमें उन तरीकों को शामिल किया जा सकता है जिन्हें आपने लागत में कटौती की है या ग्राहक की गुणवत्ता और सेवा को बनाए रखने का एकमात्र तरीका कैसे बढ़ता है। एक अंतिम बिंदु जिस पर आप जोर दे सकते हैं वह इस कीमत में वृद्धि और पिछले एक के बीच का अंतराल है। उस विशिष्ट समय अवधि के दौरान मुद्रास्फीति की दर से संबंधित जानकारी रखने से समस्या को फैलाने में भी मदद मिल सकती है।
6. ग्राहक आपको वैसे भी क्यों खरीदता है?
यह जानने से आप वृद्धि के बारे में बात करते समय इन बिंदुओं को मजबूत कर सकते हैं। आपको ग्राहक की कम से कम दो महत्वपूर्ण ज़रूरतें भी तैयार करनी चाहिए कि आपका उत्पाद या सेवा संतुष्ट हो।
सुनिश्चित करें कि ग्राहक के बारे में आपकी सभी रणनीतिक जानकारी मूल्य वृद्धि की घोषणा होने से पहले अद्यतित है (यहां वह जगह है जहां एक अच्छा ग्राहक संबंध प्रबंधन (सीआरएम) प्रणाली वास्तव में चमक सकती है।)
7. ग्राहक से कितना व्यवसाय जोखिम है?
हम कभी-कभी सोच सकते हैं कि अगर हम कीमतें बढ़ाते हैं तो हम ग्राहक को खो देंगे, भले ही यह शायद ही मामला है। सोचें कि किसी अन्य विक्रेता को जाने के लिए ग्राहक को क्या कदम उठाने होंगे। कई बार चलने में शामिल काम प्रयास के लायक नहीं है, इसलिए आप सोचने से व्यवसाय खोने का कम जोखिम रखते हैं।
अब जब आपके पास एक रणनीति मैप की गई है, तो वास्तव में अपने ग्राहकों को बढ़ोतरी करने पर एक नज़र डालें।
मूल्य वृद्धि प्रस्तुत करने के लिए युक्तियाँ
निम्न बिक्री प्रस्तुति युक्तियाँ मूल्य वृद्धि को निष्पादित करते समय नियोजित करने के लिए सर्वोत्तम प्रथाएं हैं:
1. ग्राहक लीड-टाइम दें।
ग्राहक को पर्याप्त सूचना के साथ प्रदान करें ताकि वे अपनी सूचना प्रणाली में समायोजन कर सकें और मौजूदा मूल्य पर कम से कम एक और ऑर्डर कर सकें।
2. पसंदीदा दिखाने से बचें।
मूल्य निर्धारण अखंडता हमेशा आवश्यक है लेकिन विशेष रूप से मूल्य परिवर्तन के दौरान। वृद्धि के दौरान मूल्य निर्धारण में दूसरों की तुलना में विशेष ग्राहकों का अधिक अनुकूल व्यवहार न करें। अलग-अलग मूल्य निर्धारण स्तर तब तक ठीक होते हैं जब तक कि उन्हें तर्कसंगत रूप से बचाव किया जा सके ताकि एक ग्राहक जो मूल्य तोड़ नहीं पा रहा है, वह मूल्य परिवर्तन को समझ और स्वीकार कर सकता है।
3. अपने चालान से मूल्य वृद्धि के बारे में जानने के लिए अपने ग्राहक को अनुमति न दें।
मूल्य निर्धारण में कोई भी परिवर्तन खाता कार्यकारी या कंपनी के भीतर उच्च पद के व्यक्ति से आना चाहिए। मूल्य परिवर्तन के बारे में जानकारी केवल प्रत्येक चालक को व्यक्तिगत रूप से अधिसूचित किए जाने के बाद ही चालान पर दिखाई देनी चाहिए। (कीमत में वृद्धि के समय में पर्याप्त समय होना चाहिए ताकि कम से कम एक चालान मूल्य में लंबित वृद्धि के नोट को शामिल कर सके।)
4. सुनिश्चित करें कि ग्राहक के संपर्क में आने वाले प्रत्येक ग्राहक सेवा प्रतिनिधि और कोई भी व्यक्ति पूरी तरह से अवगत है जब कीमत में वृद्धि की जा रही है।
भ्रम के लिए सबसे महत्वपूर्ण संभावनाओं में से एक है जब ग्राहक विभिन्न विभागों से विवादित जानकारी सुनता है। ग्राहक सेवा में हर किसी को वृद्धि, इसके पीछे तर्क, और कार्यान्वयन के लिए रसद के बारे में पूरी तरह से अवगत होना चाहिए। उन्हें यह सुनिश्चित करने के लिए एक एफएक्यू गाइड भी प्रदान किया जाना चाहिए कि जब ग्राहक उन्हें वृद्धि के बारे में पूछें, तो वे सटीक जानकारी साझा करने में सक्षम हैं।
5. कीमत में वृद्धि में विश्वास करो।
भुगतान करने के लिए जो आप लायक हैं, आपको वह शुल्क लेना चाहिए जो आप लायक हैं। यद्यपि यह ऐसा कुछ नहीं है जिसे ग्राहक को स्पष्ट रूप से सूचित किया जा सके, यह सामान्य ज्ञान सर्वोत्तम अभ्यास कंपनियों और उच्च प्रदर्शन वाले बिक्री पेशेवरों को अलग करता है ।
6. एक खुली फोन / खुली दरवाजा नीति स्थापित करें।
किसी भी समय कीमत में वृद्धि होने पर, सभी वरिष्ठ अधिकारियों के लिए ग्राहक से फोन कॉल का जवाब देने या प्रमुख ग्राहकों को फोन कॉल करने के लिए तैयार होना महत्वपूर्ण है। सफल सलाहकार बिक्री के लिए, कुछ वरिष्ठ अधिकारियों को फ्रंट लाइन पर देखने की तुलना में बिक्री संगठन को कोई मजबूत संकेत नहीं भेजता है।
7. मूल्य वृद्धि से पहले और बाद में, अपने व्यक्तिगत ग्राहकों के बिक्री पैटर्न की निगरानी करें।
कीमत में वृद्धि के परिणामस्वरूप होने वाले किसी भी बदलाव को जल्दी से पकड़ना महत्वपूर्ण है।
व्यवसाय करने के तथ्यों में से एक
हम सभी मुद्रास्फीति को कम करने और कीमत पर वॉल-मार्ट के दर्शन के भारी प्रभाव के लिए उपयोग किए गए हैं। लेकिन कीमतों में वृद्धि फिर से बढ़ रही है जब तक कि वे अच्छी तरह से सोचा नहीं जाता है और लाभ को बढ़ाने के तरीके के रूप में नहीं देखा जाता है। चूंकि वे आज व्यवसाय का एक अनिवार्य हिस्सा हैं, इसलिए हम खुद को कीमतों में बढ़ोतरी से निपटने से नहीं रोक सकते हैं। इसके बजाय, हमें अपनी बिक्री क्षमता बढ़ाने के लिए रणनीतिक रूप से उनका उपयोग करना चाहिए।
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