गलतियों को दूर करने से बचने के लिए सही मूल्य कैसे सेट करें और प्राप्त करें
फिर भी, मैं हमेशा आश्चर्यचकित हूं कि व्यवसाय कितने कम समय पर अपने मूल्य निर्धारण पर खर्च करते हैं। चूंकि यह किसी भी छोटे व्यवसाय के मालिक के लिए एक महत्वपूर्ण विपणन चर है, इसलिए सही कीमतों (सेटिंग) पर कुछ विचार यहां दिए गए हैं।
मूल्य एक वादा है
मान लीजिए कि आप किराने की खरीदारी कर रहे हैं, और आप अनाज के दो ब्रांडों में आते हैं। एक फ्लेक्स का एक प्रसिद्ध ब्रांड है जो 20 औंस में पैक किया जाता है। बॉक्स में एक खिलौना है और इसकी कीमत $ 4.99 है। दूसरा फ्लेक्स का एक स्टोर ब्रांड है, जो एक गैर-शोधनीय प्लास्टिक बैग में पैक किया गया है और $ 2.99 के लिए बेचता है। आप कौन सा खरीदेंगे?
यदि आप अकेले कीमत पर अपने खरीद निर्णय पर आधारित हैं, तो आप 28 औंस उठाएंगे। $ 2.99 के लिए बैग और अपने रास्ते पर हो। लेकिन उस कीमत से ज्यादा कीमत है, है ना? इसमें शामिल वादे हैं। इस उदाहरण में, $ 4.99 ब्रांड आपको उच्चतम गुणवत्ता वाले अवयवों और स्वाद का वादा करता है, एक अतिरिक्त खिलौना जो आपके बच्चे पर कब्जा कर सकता है, जबकि आप डिक वैन डाइक शो के पुनर्मिलन देखते हैं, साथ ही एक शोधनीय पैकेज की सुविधा भी देखते हैं।
यद्यपि यह उदाहरण अनाज से संबंधित है, वही निर्णय आपके बाजार में खरीदारों द्वारा किए जाते हैं। प्रत्येक बार एक खरीदार एक उत्पाद चुनता है, वे अपने वादे के साथ एक कीमत से मेल खाते हैं।
इसलिए, एक छोटे से व्यवसाय के विपणक के रूप में, यह समझने का आपका काम है कि आपकी सेवा के लिए मूल्य और वादे क्या हैं।
अपने वादे का निर्धारण करें
जैसे ही आप अपनी कीमतें निर्धारित करते हैं (या उन्हें बढ़ाने पर विचार करें), अपने मूल्य में जाने वाले सभी मूल्य कारकों का स्टॉक लें। आपके उत्पाद या सेवा के क्या गुण उल्लेखनीय हैं?
नीचे मूल्य कारकों के कुछ उदाहरण दिए गए हैं जो किसी उत्पाद या सेवा की कीमत में जाते हैं:
एक उत्पाद के लिए:
- कच्चे माल की गुणवत्ता
- उत्पाद प्रदर्शन समाप्त
- पैकेजिंग
- समय पर डिलीवरी
- विक्रय - पश्चात सेवा
एक सेवा के लिए:
- सेवा प्रदाता का अनुभव स्तर
- अंतिम वितरण योग्य के नीचे-रेखा प्रभाव
- सेवा प्रदाता की उपस्थिति
- फोन कॉल / ईमेल के लिए टर्नअराउंड टाइम
- समय सीमा को पूरा करने की क्षमता
जैसा कि आप कल्पना कर सकते हैं, आपके प्रतिस्पर्धियों के ऊपर और ऊपर विभिन्न कारकों को वितरित करने की आपकी क्षमता, आपके द्वारा निर्धारित कीमतों पर सीधे प्रभाव डालती है ... और प्राप्त करें। यदि आप कुछ कारकों का वादा करते हैं, फिर भी उन्हें वितरित करने से कम हो जाते हैं, तो आपकी कीमत ग्राहक शिकायतों , देरी से भुगतान या ग्राहक पराजय के माध्यम से चुनौती दी जाएगी।
अपनी कीमत पर पहुंचने के तरीकों का एक प्रकार का उपयोग करें
एक बड़ी गलती मैं छोटे व्यवसाय मालिकों को देखता हूं, उनकी कीमतों की गणना करने के लिए केवल एक विधि का उपयोग कर रहा है। लेकिन, अगर आपकी गणना गलत है तो क्या होगा? फिर, आप एक बुरी कीमत से फंस गए हैं। इसके बजाए, मेरा सुझाव है कि व्यवसाय अपनी कीमतों की गणना करने के लिए कई अलग-अलग मूल्य निर्धारण विधियों का उपयोग करते हैं।
विधि संख्या 1 - एक मूल्य को बढ़ावा देना
यह पहली विधि आपकी लागत, आपके वांछित लाभ को ध्यान में रखती है, और फिर इन्हें मूल्य में जोड़ती है। अपने व्यापार की कुल लागत को खोजने के लिए, आपको दो प्रकार के लिए खाते हैं; प्रत्यक्ष लागत और अप्रत्यक्ष लागत।
प्रत्यक्ष लागत वे हैं जो आप अपनी सेवा प्रदान करते समय करते हैं और आम तौर पर श्रम और सामग्रियों को शामिल करते हैं।
उदाहरण के लिए, यदि आपके पास टी-शर्ट स्टोर का स्वामित्व है, तो आपकी सीधी लागत में कर्मचारियों को स्टोर में श्रम, एक विक्रेता से खरीदे गए रिक्त टी-शर्ट, शर्ट पर लागू होने वाले निर्णय और लागू करने के लिए उपयोग किए जाने वाले सभी उपकरण शामिल हो सकते हैं शर्ट के लिए decals।
अप्रत्यक्ष लागत आपकी अन्य लागतों के लिए जिम्मेदार नहीं हैं और किराए, बीमा, फोन और उपयोगिता बिल और कार्यालय की आपूर्ति जैसी चीजें शामिल हैं। इन अप्रत्यक्ष लागतों में हर दिन आपके व्यवसाय को चालू रखने के लिए आवश्यक सब कुछ शामिल है, भले ही आप कोई बिक्री करें।
आपके द्वारा अनदेखा करने के बाद आपकी सभी प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष लागतें क्या हैं, उन्हें जोड़ें। बस मस्ती के लिए, आइए इन कुल $ 10,000 सालाना कहें। अब, मान लें कि आप अनुमान लगाते हैं कि आप एक वर्ष में 2,000 टी-शर्ट बेच सकते हैं।
2,000 मात्रा से खर्च में अपने $ 10,000 को विभाजित करते हुए, आप $ 5.00 / टी-शर्ट के ब्रेकवेन के साथ समाप्त होते हैं। यह ब्रेकवेन मूल्य सबसे कम कीमत है जिसे आप चार्ज कर सकते हैं और अभी भी अपनी सभी लागतों को कवर कर सकते हैं।
अगला कदम यह पूछना है कि आप क्या लाभ चाहते हैं। आइए मान लें कि आप वर्ष के दौरान रहने के लिए $ 20,000 चाहते हैं (रियासत राशि नहीं, लेकिन मैं बस इसे सरल रखने की कोशिश कर रहा हूं)। यह आपका लाभ है। ठीक है, अब उस $ 20,000 को लें और इसे 2,000 टी-शर्टों द्वारा विभाजित करें जिन्हें आप बेचने की उम्मीद करते हैं, और आप $ 10 / टी-शर्ट के साथ आते हैं। इसे अपनी $ 5 / टी-शर्ट लागत में जोड़ें और जिस कीमत पर आपको चार्ज करना चाहिए वह $ 15 / टी-शर्ट है।
विधि संख्या 2 - प्रतिस्पर्धात्मक मूल्य निर्धारण
अपनी लागत-आधारित कीमत स्थापित करने के बाद, आप बाजार मूल्यों के मुकाबले इस कीमत की तुलना करना चाहते हैं। आपके प्रतिस्पर्धियों की कीमतें पहले से ही हो रही हैं और आपकी खुद की कीमत का एक प्रमुख निर्धारक हैं।
प्रतिस्पर्धी जानकारी ढूँढना इतना मुश्किल नहीं है; यह सिर्फ थोड़ा खुदाई लेता है। अगर मैं उपरोक्त उदाहरण में टी-शर्ट स्टोर का मालिक था, तो मैं 5 अन्य टी-शर्ट की दुकानों पर जाउंगा और उनकी कीमत के बारे में पूछताछ करूंगा। तो मैं खुद से पूछता हूं कि वे मुझे वही गुणवत्ता टी-शर्ट देते हैं?
यदि उनकी कीमतें अधिक हैं, तो वे कीमत को औचित्य देने के लिए और क्या पेशकश कर रहे हैं? यदि उनकी कीमतें कम हैं, तो क्या उनकी उत्पाद की गुणवत्ता (या सेवा) काफी कम है? अपनी कीमतों का निर्धारण करते समय इस प्रकार की प्रतिस्पर्धी निगरानी महत्वपूर्ण है।
अब, यदि आप व्यवसाय-से-व्यापार बाजार में हैं, या सेवा बेच रहे हैं तो क्या होगा? प्रतिस्पर्धी कीमतों के लिए जानकारी के कुछ सामान्य स्रोत यहां दिए गए हैं:
- आपके पसंदीदा ग्राहक जो आपको प्रतिस्पर्धियों से मूल्य पत्रक के साथ आपूर्ति कर सकते हैं।
- व्यापार संघ जो व्यापार के बीच मूल्य निर्धारण की जांच कर सकते हैं।
- जॉब उम्मीदवार आपकी कंपनी के साथ साक्षात्कार - जो प्रतियोगियों से आते हैं।
विधि संख्या 3 - स्थिति द्वारा मूल्य निर्धारण
अब, अपने कैलकुलेटर को एक तरफ सेट करें और खुद से यह प्रश्न पूछें "मैं अपने बाजार में कैसे महसूस करना चाहता हूं?" यह एक महत्वपूर्ण सवाल है क्योंकि आपकी कीमत आपकी संभावनाओं (या उत्पाद) को आपकी संभावनाओं के दिमाग में रखती है। इससे मेरा क्या आशय है? ठीक है, फेरारी सोचो। अब, फोर्ड सोचो। पूरी तरह से अलग मूल्य बिंदु, पूरी तरह से अलग धारणाओं, सही?
यदि आप अपनी सेवा को उच्च-अंत (फेरारी सोचें) के रूप में स्थानांतरित करना चाहते हैं, तो आप अपने बाजार में पहले से प्राप्त मूल्य सीमा के उच्च अंत की ओर एक मूल्य बिंदु चुनेंगे। यदि दूसरी तरफ, आपकी सेवा अधिक कार्यकर्ता होगी, अतिरिक्त सुविधाओं का त्याग करेगी और बेहतर स्पर्श होगा, तो आप कम कीमत लेंगे। ग्रोइंग व्यवसायों के लिए मार्केटिंग टूलकिट मेरी पुस्तक में, मैं कम से कम 13 अलग-अलग मूल्य रणनीतियों की पहचान करता हूं जिन्हें आप चुन सकते हैं। लेकिन इसे आसान बनाने के लिए, मैंने आपके विकल्पों को केवल तीन तक उबाला है:
- प्रीमियम मूल्य (आपके बाजार का सबसे महंगा 1/3)
- मध्य बाजार मूल्य (आपके बाजार का मध्य-स्तर 1/3)
- बजट मूल्य (आपके बाजार का कम से कम महंगा 1/3)