एक बिक्री प्रस्तुति बनाने के लिए 7 युक्तियाँ जो बिक्री करती है
1. बिक्री प्रस्तुति प्रासंगिक बनाओ।
लोगों द्वारा बनाई जाने वाली सबसे आम गलतियों में से एक सामान्य प्रस्तुति का उपयोग करना है।
वे प्रत्येक प्रस्तुति में एक ही बात कहते हैं और आशा करते हैं कि उनकी प्रस्तुति में कुछ संभावित ग्राहक से अपील करेगा। मैं कई बार "डिब्बाबंद" पावरपॉइंट प्रस्तुतियों के अधीन होने की याद रखने की तुलना में इस दृष्टिकोण से अधिक बार शिकार कर रहा हूं। (एक बेहतर दृष्टिकोण के लिए प्रभावी पावरपॉइंट प्रस्तुतियों के 4 कार्डिनल नियम देखें।)
आपके उत्पाद या सेवा की चर्चा प्रत्येक व्यक्ति को अनुकूलित की जानी चाहिए ; इसे उस विशिष्ट बिंदु को शामिल करने के लिए संशोधित करें जो उस विशेष ग्राहक के लिए अद्वितीय है। यदि आप पावरपॉइंट का उपयोग करते हैं, तो कंपनी के लोगो को अपनी स्लाइड पर रखें और वर्णन करें कि कुंजी स्लाइड्स उनकी स्थिति से कैसे संबंधित हैं। दिखाएं कि आपका उत्पाद या सेवा उनकी विशिष्ट समस्या को कैसे हल करती है। इसका मतलब है कि अपनी कंपनी के बारे में बात करना शुरू करने से पहले अपने संभावित जांच प्रश्न पूछना महत्वपूर्ण है।
2. अपने उत्पाद / सेवा और संभावना के बीच एक कनेक्शन बनाएँ।
एक संभावित ग्राहक को एक प्रस्तुति में, मैंने उस उत्पाद का एक नमूना तैयार किया जिसे वे अंततः अपने कार्यक्रम में उपयोग करेंगे।
प्रारंभिक चर्चा के बाद, मैंने अपनी संभावना को उस आइटम को सौंप दिया जिसकी टीम उसकी टीम का उपयोग करेगी - उसे आइटम के बारे में बताने के बजाय, मैंने इसे अपने हाथों में रखा। फिर वह देख सकता था कि तैयार उत्पाद कैसा दिखता है और विस्तार से इसकी जांच करता है। वह प्रश्न पूछने में सक्षम था और देख रहा था कि उसकी टीम अपने पर्यावरण में इसका उपयोग कैसे करेगी।
साथ ही, सुविधाओं के बारे में, अपने उत्पादों के लाभों पर चर्चा करना याद रखें। अपने ग्राहक को बताएं कि वे आपके प्रतिस्पर्धियों के विरुद्ध अपने उत्पाद का उपयोग करके क्या प्राप्त करेंगे।
3. बिंदु पर जाओ।
आज के कारोबारी लोग लंबे समय तक चलने वाली चर्चाओं को सुनने में बहुत व्यस्त हैं। जानें कि आपके मुख्य बिंदु क्या हैं और जानें कि उन्हें जल्दी कैसे बनाना है। मुझे एक ऐसे विक्रेता से बात करना याद है जो अपने उत्पाद के बारे में काफी समय से जुड़ा हुआ था। अपने उत्पाद को देखने और सीखने के बाद कि मुझे कितना खर्च आएगा, मैं अपनी खरीद के साथ आगे बढ़ने के लिए तैयार था। दुर्भाग्यवश, उन्होंने बात करना जारी रखा और उन्होंने लगभग बिक्री से खुद बात की। सुनिश्चित करें कि आप जानते हैं कि आप किस महत्वपूर्ण बिंदु पर चर्चा करना चाहते हैं और अपनी संभावना से मिलने से पहले उन्हें मौखिक रूप से अभ्यास करना चाहते हैं।
4. एनिमेटेड बनें।
मैंने जो बिक्री प्रस्तुतियों को सुना है, वह उबाऊ और अकल्पनीय रहा है। यदि आप वास्तव में भीड़ से बाहर खड़े होना चाहते हैं तो सुनिश्चित करें कि आप उत्साह और ऊर्जा का प्रदर्शन करते हैं। अपनी आवाज़ को प्रभावी ढंग से प्रयोग करें और अपने मॉड्यूलेशन को अलग करें। एक आम गलती तब होती है जब लोग ऐसे उत्पाद के बारे में बात करते हैं जो वे बहुत ही परिचित हैं, एक मोनोटोन में बात करना है - जिससे दूसरे व्यक्ति को आपकी प्रस्तुति में जल्दी से रुचि कम हो जाती है।
मैं आपकी प्रस्तुति टेप करने के लिए एक वॉयस रिकॉर्डर का उपयोग करने की सलाह देते हैं।
जब आप अपने उत्पाद पर चर्चा करते हैं तो यह आपको बिल्कुल ठीक सुनने की अनुमति देगा। जब मैंने पहली बार इस रणनीति का इस्तेमाल किया तो मुझे पूरी तरह से अपमानित होने का दावा करना चाहिए। एक पेशेवर वक्ता के रूप में , मैंने सोचा कि मेरी सभी प्रस्तुतियां दिलचस्प और गतिशील थीं - मुझे जल्द ही पता चला कि मेरे स्टैंड-अप डिलीवरी कौशल मेरे टेलीफोन प्रस्तुति कौशल से काफी बेहतर थे।
5. शोषण का प्रयोग करें।
सेल्स एडवांटेज में , एक वेंडिंग सेलिंग व्यक्ति को फर्श पर पेपर की एक भारी शीट डालने का एक उदाहरण दिया गया है, "अगर मैं आपको दिखा सकता हूं कि यह जगह आपको कुछ पैसे कैसे दे सकती है, तो क्या आप रुचि रखते हैं?" प्रभाव पर विचार करें इस दृष्टिकोण की तुलना में कुछ कहने के सामान्य दृष्टिकोण की तुलना में, "हम आपको अधिक पैसा बनाने में मदद कर सकते हैं।" आप अपनी प्रस्तुति में कुछ प्रकार के शोषण को शामिल करने के लिए क्या कर सकते हैं?
6. एक भौतिक प्रदर्शन का प्रयोग करें।
मेरा एक दोस्त बिक्री प्रशिक्षण बेचता है; वह अक्सर अपनी प्रस्तुति के दौरान संभावना के बोर्डरूम में व्हाइटबोर्ड या फ्लिप चार्ट का उपयोग करता है।
अपने ग्राहक को यह बताने के बजाय कि वह क्या करेगा, वह खड़ा होता है और एक छोटी प्रस्तुति प्रदान करता है। वह तथ्यों और आंकड़ों को लिखता है, चित्र खींचता है, और चर्चा से कुछ टिप्पणियां और बयान दर्ज करता है। यह दृष्टिकोण कभी भी अपनी संभावना को निर्णय लेने में मदद करने में विफल रहता है।
7. अंत में, अपने उत्पाद / सेवा में विश्वास करें।
बिना किसी संदेह के, यह किसी भी प्रस्तुति का सबसे महत्वपूर्ण घटक है। जब आप समाधान पर चर्चा करते हैं, तो क्या आप अधिक एनिमेटेड और ऊर्जावान बन जाते हैं? क्या आपकी आवाज उत्साह प्रदर्शित करती है? क्या आपके शरीर की भाषा आपके उत्साह को प्रदर्शित करती है? यदि नहीं, तो आपको अपना दृष्टिकोण बदलना होगा। आखिरकार, यदि आप अपने उत्पाद के बारे में उत्साहित नहीं हो सकते हैं, तो आप अपने ग्राहक को खरीदने के लिए पर्याप्त प्रेरित होने की उम्मीद कैसे कर सकते हैं?
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