# 1: बिक्री की प्रक्रिया का नेतृत्व करने के लिए एक संभावना की अनुमति। बिक्री परस्पर संपर्क को नियंत्रित करने का सबसे अच्छा तरीका प्रश्न पूछना है। यह जानने का सबसे अच्छा तरीका भी है कि आपका उत्पाद या सेवा आपकी संभावना की आवश्यकताओं को पूरा करती है या नहीं।
गुणवत्ता के प्रश्न जो विशिष्ट मुद्दों, समस्याओं या कॉर्पोरेट उद्देश्यों को उजागर करते हैं, उन्हें एक विशेषज्ञ के रूप में स्थापित करने में आपकी सहायता करने के लिए आवश्यक हैं।
# 2: प्री-मीटिंग रिसर्च पूरा नहीं कर रहा है। वॉयस मेल के कई हफ्तों के बाद, अंत में मैंने अपनी संभावना से जुड़ा और एक बैठक निर्धारित की। दुर्भाग्यवश, मैंने पहली बार कंपनी का शोध किए बिना बैठक में प्रवेश किया। किसी मौजूदा समस्या का हल पेश करने के बजाय, मैंने पूरी बैठक सीखने की मौलिक जानकारी बिताई, जो वरिष्ठ अधिकारियों के लिए, उनके समय का पूरा अपशिष्ट है। यह दृष्टिकोण सबसे आम बिक्री गलतियों में से एक है। इससे पहले कि आप उन्हें कॉल करने से पहले और एक मीटिंग शेड्यूल करने का प्रयास करने से पहले अपनी संभावना के बारे में सीखने के समय का निवेश करें।
# 3: बहुत ज्यादा बात कर रहे हैं। बिक्री परस्पर संपर्क के दौरान बहुत से विक्रेता लोग बहुत ज्यादा बात करते हैं। वे अपने उत्पाद, इसकी विशेषताओं, उनकी सेवा आदि के बारे में बताते हैं। जब मैंने पहली बार अपने घर के लिए कालीन खरीदा तो मुझे एक विक्रय व्यक्ति से बात करना याद आया जिसने मुझे बताया कि वह कितने समय से व्यवसाय में था, वह कितना स्मार्ट था, उसकी कालीन कितनी अच्छी थीं आदि।
लेकिन इस वार्ता ने मुझे यह समझाने के लिए कुछ भी नहीं किया कि मुझे उससे खरीदना चाहिए। इसके बजाए, मैंने दुकान को छोड़ दिया कि वह मेरी विशिष्ट जरूरतों पर परवाह नहीं करता था।
मेरा एक मित्र विज्ञापन व्यवसाय में है और अक्सर उन संभावनाओं से बात करता है जो प्रारंभ में उद्धरण का अनुरोध करते हैं। विज्ञापन एजेंसी के अनुभव और योग्यता के बारे में बड़ी लंबाई में बात करने के बजाय, वह संभावित ग्राहक को अपने व्यवसाय के बारे में बात कर लेता है।
ऐसा करके वह उस संभावना के लिए सबसे प्रभावी रणनीति निर्धारित करने में सक्षम है।
# 4: संभावित जानकारी देना जो अप्रासंगिक है। जब मैंने कॉर्पोरेट दुनिया में काम किया तो मुझे अनगिनत प्रस्तुतियों के अधीन किया गया जहां विक्रेता ने जानकारी साझा की जो मेरे लिए पूरी तरह से व्यर्थ थी। मुझे आपकी वित्तीय सहायता या आपके ग्राहक कौन हैं, इसकी परवाह नहीं है। मुझे यह बताकर अपनी अधिकांश प्रस्तुति बनाएं कि मुझे आपके उत्पाद या सेवा से कैसे फायदा होगा जब तक कि मुझे पता न हो कि आपका उत्पाद या सेवा मेरी विशिष्ट स्थिति से कैसे संबंधित है।
# 5: तैयार नहीं किया जा रहा है। मुझे याद है कि एक संभावित व्यक्ति को अपनी आवाज मेल प्राप्त करने की उम्मीद है। इसका मतलब था कि जब उसने खुद को फोन का जवाब दिया तो मैं पूरी तरह से तैयार नहीं था। उन्हें क्वालिफाइंग सवालों की एक श्रृंखला पूछने के बजाय मैंने अपने सवालों का जवाब दिया, जिससे उन्हें बिक्री को नियंत्रित करने की इजाजत मिली। दुर्भाग्यवश, मैंने उस प्रारंभिक कॉल से आगे की प्रगति नहीं की थी।
जब आप ठंडे कॉल करते हैं या किसी संभावना के साथ बैठक में भाग लेते हैं तो यह महत्वपूर्ण है कि आप तैयार हों। इसका मतलब है कि आपकी उंगलियों पर सभी प्रासंगिक जानकारीएं शामिल हैं; मूल्य निर्धारण, प्रशंसापत्र, नमूने, और उन प्रश्नों की एक सूची जो आपको पूछने की आवश्यकता है। मैं सुझाव देता हूं कि आपको अपनी महत्वपूर्ण जानकारी की एक चेकलिस्ट तैयार करने और अपनी कॉल करने से पहले इस सूची की समीक्षा करनी होगी।
आपके पास एक महान पहली छाप बनाने का बिल्कुल एक मौका है और यदि आप तैयार नहीं हैं तो आप इसे नहीं बनाएंगे।
# 6: बिक्री के लिए पूछने की उपेक्षा। मुझे अपनी पुस्तक में दिलचस्पी व्यक्त करने वाली मेरी कार्यशालाओं में से एक में एक प्रतिभागी याद है। मैंने उसे देखने के लिए कहा लेकिन मैंने कभी भी बिक्री के लिए नहीं पूछा। बाद में, मैंने सुना कि इस कार्यक्रम में अन्य प्रतिभागियों को यह अवलोकन व्यक्त किया गया है।
यदि आप कोई उत्पाद या सेवा बेचते हैं, तो आपके पास ग्राहक से प्रतिबद्धता के लिए पूछने का दायित्व है, खासकर यदि आपने अपनी जरूरतों का आकलन करने में समय निवेश किया है और पता है कि आपका उत्पाद या सेवा किसी समस्या का समाधान करेगी। बहुत से लोग धक्का के रूप में आने से चिंतित हैं, लेकिन जब तक आप एक गैर-धमकी देने वाले, आत्मविश्वास से बिक्री के लिए पूछते हैं, तो लोग आमतौर पर अनुकूल प्रतिक्रिया देंगे।
बिक्री गलती # 7: संभावना के लिए विफल।
यह स्वतंत्र व्यापार बनाने वाली सबसे आम गलतियों में से एक है। जब व्यवसाय अच्छा होता है, तो कई लोग संभावनाओं को रोकते हैं, सोचते हैं कि व्यवसाय का प्रवाह जारी रहेगा। हालांकि, सबसे सफल विक्रेता लोग हर समय संभावना रखते हैं। वे हर हफ्ते अपने एजेंडे में संभावित समय निर्धारित करते हैं।
यहां तक कि सबसे अनुभवी बिक्री पेशेवर समय-समय पर गलतियां करता है। इन ब्लंडर से बचें और बिक्री बंद करने की संभावना में वृद्धि करें।
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बिक्री और विपणन रणनीति कैसे बनाएं
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