अपना लक्ष्य बाजार ढूंढना सफलता की कुंजी है
इस तरह की धारणा गलत निर्णय, गलत मूल्य निर्धारण, गलत विपणन रणनीति - और अंत में, व्यापार विफलता का कारण बन सकती है ।
एक प्रभावी विपणन रणनीति कैसे बनाएं सीखें ।
सबसे सफल छोटे व्यवसाय समझते हैं कि केवल सीमित संख्या में लोग अपना उत्पाद या सेवा खरीदेंगे। कार्य तब निर्धारित हो जाता है, जितना संभव हो सके, वास्तव में वे लोग कौन हैं, और उनके लिए व्यापार के विपणन प्रयासों और डॉलर को 'लक्ष्यीकरण' करते हैं।
आप भी एक विशेष ग्राहक समूह की पहचान और सेवा करके एक बेहतर, मजबूत व्यवसाय बना सकते हैं - आपका लक्षित बाजार ।
एक विशेषज्ञ बनना कुंजी है
आपको अपनी उत्पाद या सेवा को परिष्कृत करने वाली पहली चीज़ों में से एक है ताकि आप 'सभी लोगों के लिए सभी चीजें' बनने की कोशिश नहीं कर रहे हों। एक विशेषज्ञ बनें!
उदाहरण के लिए, मेरे व्यवसाय में, एक पारिस्थितिकी कंपनी, हमने अपनी बाजार योजना में कुछ विशिष्ट निर्णय किए। एक चार्टर नाव व्यवसाय के रूप में, हम जानते थे कि क्षेत्र में मछली पकड़ने के चार्टर ऑपरेटरों और 'पार्टी नौकाओं' के साथ-साथ बहुत सारे थे। इसलिए हमने फैसला किया कि हम दर्शनीय स्थलों की यात्रा या विशेष घटना चार्टर्स की पेशकश करेंगे और हम अल्कोहल बोर्ड या मछली पकड़ने की छड़ें नहीं देंगे।
हां, इस फैसले ने बाजार के प्रतिशत को समाप्त कर दिया - लेकिन इसने हमें एक ' आला ' भी दिया जिस पर हम पूंजीकरण कर सकते थे, और हमारे बाजार का विस्तार इस तरह से किया कि अन्य चार्टर ऑपरेटर इसका लाभ नहीं उठा सके।
एक आला बाजार कैसे खोजें और मास्टर करें पढ़ें ।
इसके बाद, आपको यह समझने की जरूरत है कि लोग तीन बुनियादी कारणों से उत्पादों या सेवाओं को खरीदते हैं :
- बुनियादी जरूरतों को पूरा करने के लिए।
- समस्या समाधान करना।
- खुद को अच्छा महसूस करने के लिए।
आपको यह निर्धारित करने की आवश्यकता होगी कि आपकी कौन सी श्रेणियां आपके उत्पाद या सेवा का समाधान है, और तदनुसार इसे बाजार के लिए तैयार रहें ।
आपका उत्पाद या सेवा एक से अधिक श्रेणियों में भी फिट हो सकती है - हमारा चार्टर व्यवसाय प्राथमिक रूप से उन लोगों को लक्षित करता है जो सिर्फ अच्छा महसूस करना चाहते हैं - पानी पर एक दिन व्यतीत करना, आराम करना और इंतजार करना। लेकिन यह उन लोगों को भी लक्षित करता है जिनके पास शहर से बाहर या विदेशों से आने वाले आगंतुक हैं, क्योंकि हम "हमारी कंपनी के दौरान क्या करेंगे, हम क्या करेंगे?" हम उन्हें कैसे मनोरंजन कर सकते हैं या उन्हें अपना क्षेत्र दिखा सकते हैं? "
लक्ष्य बाजार पर शून्य
एक प्रभावी मार्केटिंग रणनीति बनाने में अगला कदम बाजार विभाजन का उपयोग करके अपने लक्षित बाजार में शून्य होना है।
सबसे पहले, क्या आपका उत्पाद अंतरराष्ट्रीय या राष्ट्रीय क्षेत्र में है? या क्या यह अधिक संभावना है कि आप इसे मुख्य रूप से अपने क्षेत्र या समुदाय में बेच देंगे?
हमारे चार्टर व्यवसाय के मामले में, हमारा प्राथमिक बाजार वास्तव में राष्ट्रीय या अंतरराष्ट्रीय है - पर्यटकों जो इस दुनिया में दुनिया भर से आते हैं। हमारा द्वितीयक बाजार स्थानीय है - जिन लोगों के पास जश्न मनाने के लिए एक विशेष आयोजन है, एक कंपनी की बैठक या योजना बनाने के लिए पीछे हटना, या शहर से बाहर आने वाली कंपनी।
मान लीजिए कि आपका प्राथमिक बाजार स्थानीय या क्षेत्रीय है और आप 25,000 लोगों की आबादी वाले समुदाय में रहते हैं। सबसे पहले आपको जो करना होगा, वह आपके समुदाय की जनसांख्यिकीय शोध करें, और इसे बाजार खंडों में विभाजित करें :
- आयु: बच्चे, किशोर, युवा, मध्यम, बुजुर्ग
- लिंग पुरुष महिला
- शिक्षा: हाई स्कूल, कॉलेज, विश्वविद्यालय
- आय: कम, मध्यम, उच्च
- वैवाहिक स्थिति: एकल, विवाहित, तलाकशुदा
- जातीय और / या धार्मिक पृष्ठभूमि
- पारिवारिक जीवन चक्र: नव विवाहित, बच्चों के साथ या बिना 10 से 20 साल के लिए विवाहित।
यह जानकारी आपके स्थानीय शहर, हॉल, पुस्तकालय, या वाणिज्य मंडल के माध्यम से आपके लिए उपलब्ध होनी चाहिए - और अधिक जानकारी जो आप प्राप्त कर सकते हैं, बेहतर।
इसके बाद, आपको अपनी मार्गदर्शिका के रूप में मनोविज्ञान का उपयोग करके जितना संभव हो सके बाजार को विभाजित करने की आवश्यकता है:
- जीवन शैली: रूढ़िवादी, रोमांचक, आधुनिक, किफायती
- सामाजिक वर्ग: निचला, मध्य, ऊपरी
- राय: आसानी से नेतृत्व या राय
- गतिविधियां और रुचियां: खेल, शारीरिक फिटनेस, खरीदारी, किताबें
- दृष्टिकोण और मान्यताओं: पर्यावरणविद, सुरक्षा जागरूक।
* नोट: यदि आप बी 2 बी कंपनी हैं , तो आपको अपने लिए उपलब्ध उद्योगों के प्रकार, और उनके कर्मचारियों की संख्या, वार्षिक बिक्री मात्रा, स्थान और कंपनी की स्थिरता पर भी विचार करना होगा। इसके अतिरिक्त, आप यह जानना चाहेंगे कि वे कैसे खरीदते हैं: मौसमी, स्थानीय रूप से, केवल मात्रा में, जो निर्णय लेते हैं? यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि व्यवसाय, व्यक्तियों के विपरीत, केवल तीन कारणों से उत्पादों या सेवाओं को खरीदते हैं :
- राजस्व बढ़ाने के लिए
- स्थिति को बनाए रखने के लिए
- खर्च कम करने के लिए
यदि आप इनमें से एक या अधिक कॉर्पोरेट जरूरतों को भरते हैं, तो आपको एक लक्षित बाजार मिल सकता है।
अपने बाजार अनुसंधान के आधार पर अपने आदर्श ग्राहक का वर्णन करें
अब तक आपको एक तस्वीर मिलनी चाहिए जो आपको लगता है कि आपका आदर्श ग्राहक कौन है या आप इसे कौन चाहते हैं।
आपके व्यवसाय की प्रकृति के आधार पर, आप अपने ग्राहक का विवरण भी लिख सकते हैं। "मेरा लक्ष्य ग्राहक 30 साल या 40 के दशक में एक मध्यम श्रेणी की महिला है, जिसकी शादी हुई है और बच्चे हैं, और पर्यावरण के प्रति जागरूक और शारीरिक रूप से फिट हैं।"
उपरोक्त आपके शोध में जो संख्याएं आपने खोली हैं, उनके आधार पर, आप यह भी जान सकते हैं कि, उदाहरण के लिए, आपके क्षेत्र में लगभग 9 000 संभावित ग्राहक हैं! यह अच्छी तरह से हो सकता है कि उनमें से 3000 पहले से ही प्रतिद्वंद्वी के प्रति वफादार हैं, लेकिन यह अभी भी 6000 छोड़ देता है जो नहीं हैं, या जिन्होंने अभी तक किसी से उत्पाद खरीदा नहीं है। अनुसंधान करो!
यदि आवश्यक हो तो अपने बाजार को बढ़ाएं या फिर से लक्षित करें
कई बार संभावित ग्राहक आपकी कंपनी के बारे में नहीं जानते हैं, या आपकी कंपनी और दूसरों के बीच अंतर नहीं बता सकते हैं। एक बार जब आप जानते हैं कि आपके सर्वोत्तम ग्राहक कौन हैं, तो आपके द्वारा पहचाने गए समूह को 'लक्षित' करने के लिए यह एक नौकरी है - भले ही आपके पास प्रतिस्पर्धा हो।
इसके अलावा, आप ऊपर दिए गए उदाहरण का उपयोग करके निर्णय ले सकते हैं कि आप 50 से 60 वर्ष की आयु में महिलाओं को शामिल करने के लिए अपने लक्षित बाजार का विस्तार करना चाहेंगे। यदि आप बुनियादी कारणों पर वापस जाते हैं कि लोग सामान या सेवाओं क्यों खरीदते हैं और उस आयु वर्ग के अपने प्रयासों को लक्षित करने के तरीके ढूंढ सकते हैं, तो आप बाजार के एक बड़े हिस्से को पकड़ने में सफल हो सकते हैं!
दूसरी तरफ, यदि आप अपने उत्पाद या सेवा को 'विशेष' करते हैं और फिर अपने लक्षित बाजार की खोज करते हैं, तो केवल यह पता लगाने के लिए कि 75 से कम लोग हैं जो आपसे खरीद लेंगे?
सबसे पहले, अगर वे 75 कॉर्पोरेट ग्राहक हैं जो सालाना आपके उत्पाद या सेवा पर सैकड़ों खर्च करेंगे, तो आपके पास डरने के लिए कुछ भी नहीं है। लेकिन अगर वे 75 आपके उत्पाद या सेवा पर हर दशक $ 10 खर्च करने जा रहे हैं, तो आपको अपने व्यवसाय की योजना बनाने के ड्राइंग बोर्ड पर वापस जाना होगा और शायद एक व्यापक लक्ष्य बाजार निर्धारित करना होगा। कम से कम, हालांकि, आप फिर से शुरू करने या एक अलग दिशा में जाने के लिए आवश्यक सभी जानकारी के साथ सशस्त्र हैं।
आइए इसका सामना करें - सबकुछ के लिए एक बाजार और एक लक्षित बाजार है।
यदि आप ऐसा नहीं सोचते हैं, तो पालतू चट्टानों को याद रखें?
यह भी देखें:
बिजनेस प्लान का बाजार विश्लेषण अनुभाग
अपने आप को मार्केट रिसर्च करने के लिए गाइड करें
एक प्रभावी बिक्री और विपणन रणनीति बनाना