शीत कॉलिंग अभी भी एक प्रभावी बिक्री रणनीति है यदि सही हो गया है
वास्तव में, डिस्कवरऑर्ग द्वारा किए गए एक हालिया सर्वेक्षण के अनुसार, आईटी उद्योग के 1,000 से अधिक सर्वेक्षण वाले वरिष्ठ अधिकारियों में से 60% ने नियुक्ति लेने या ठंडे कॉल या अनचाहे ईमेल प्राप्त करने के बाद एक कार्यक्रम में भाग लेने की सूचना दी।
यदि ठंडे कॉलिंग का विचार आपके पेट को आपके पैर की उंगलियों में डाल देता है तो ये सुझाव आपके डर को खत्म नहीं करेंगे, लेकिन वे आपको इसे और अधिक सफल अनुभव बनाने में मदद करेंगे।
अधिक शीत कॉलिंग सफलता के लिए शीत कॉलिंग तकनीकें
1) लक्ष्य पर ध्यान केंद्रित करें।
शुरुआती लोगों को लगता है कि ठंडा कॉलिंग बिक्री करने के बारे में है। यह। यह बिक्री करने का मौका पाने के बारे में है। विशेष रूप से, ठंडे कॉल का उद्देश्य पिच बनाने के लिए अपॉइंटमेंट सेट करना है ।
2) अपने बाजारों और संभावनाओं का अनुसंधान करें।
आपको अपने ठंडे कॉलिंग को सही दर्शकों को लक्षित करने की आवश्यकता है। अपने लक्षित बाजार पर ध्यान केंद्रित करने के लिए बाजार अनुसंधान का प्रयोग करें। (देखें कि अपने लक्षित बाजार में कैसे खोजें और बेचें ।) फिर उस कंपनी या व्यक्ति के बारे में जितना संभव हो सके उतना पता लगाएं जितना आप पहले से कॉल करने जा रहे हैं। यह आपको उनके व्यापार और उनकी ज़रूरतों के बारे में बात करने में सक्षम होने का बड़ा लाभ देता है जब आप उन्हें कॉल करते हैं।
गार्टनर समूह के मुताबिक, 100-500 कर्मचारियों के साथ एक ठेठ व्यवसाय में, ज्यादातर खरीद निर्णय लेने के लिए सात लोग औसत जिम्मेदार होते हैं, इसलिए सही लोगों से जुड़ना आपकी सफलता के लिए महत्वपूर्ण है।
3) सोशल मीडिया संपर्कों का लाभ उठाकर कनेक्ट करने की संभावनाओं में सुधार करें।
वोरसाइट के आंकड़ों के मुताबिक, यदि आप जिस व्यक्ति को बुला रहे हैं वह एक सामान्य लिंक्डइन समूह में है, तो आप ठंडे कॉल पर 70 प्रतिशत अधिक से बात करने की संभावना रखते हैं।
4) अपनी कॉल के लिए एक उद्घाटन कथन तैयार करें।
यह आपको कॉल करने से पहले अपने विचारों को व्यवस्थित करने देता है, और आपको खोलने में सामान्य गलतियों से बचने में मदद करता है जो उस व्यक्ति को देगा जिसे आप बातचीत को समाप्त करने का मौका दे रहे हैं।
उदाहरण के लिए, आपको कभी नहीं पूछना चाहिए, "क्या यह बात करने का अच्छा समय है?" या "आज आप कैसे हैं?" फोन में अपना उद्घाटन कथन न पढ़ें, लेकिन वार्तालाप को अच्छी शुरूआत में लाने के लिए इसे ढांचे के रूप में उपयोग करें।
5) उद्घाटन वक्तव्य में क्या होना चाहिए?
ठंडे कॉलिंग (AllBusiness.com से) के लिए यह संगठनात्मक योजना अच्छी तरह से काम करती है: "एक ग्रीटिंग और एक परिचय, संदर्भ बिंदु (संभावना के बारे में कुछ), आपके उत्पाद या सेवा के लाभ, और किसी प्रश्न या संवाद में संक्रमण शामिल करें। "
उदाहरण के लिए, "शुभ दोपहर, सुश्री मार्शल। यह ग्रीन वर्क्स के साथ केंद्र ब्राउन है। मैंने स्थानीय पेपर में पढ़ा है कि आपने हाल ही में एक नए कार्यालय परिसर के लिए जमीन तोड़ दी है। हम व्यावसायिक परिदृश्य सेवाओं में विशेषज्ञ हैं जो आपको घर में कम करने की अनुमति देते हैं रखरखाव लागत और शहर के नए पर्यावरण नियमों का अनुपालन करते हैं। मैं यह निर्धारित करने के लिए कुछ प्रश्न पूछना चाहता हूं कि हमारे कार्यक्रमों में से कोई आपकी आवश्यकताओं को पूरा कर सकता है या नहीं। '"
6) अपनी बाकी कॉल के लिए एक स्क्रिप्ट तैयार करें।
अपने उत्पाद या सेवा के लाभ और आपकी संभावनाओं को खरीदने के कारणों को बताएं। संभावित आपत्तियां और उनके जवाब लिखें। एक स्क्रिप्ट के बिना, कुछ बाहर या meander छोड़ना बहुत आसान है। एक बार फिर, यह नहीं है कि जब आप कॉल करते हैं तो आप शब्द के लिए अपना स्क्रिप्ट शब्द पढ़ेंगे, लेकिन आपने पहले ही ठंडे कॉल के ढांचे को तैयार किया है।
अपने उत्पादों और सेवाओं के बारे में विस्तृत प्रश्नों के उत्तर देने के लिए तैयार रहें! फोर्ब्स इनसाइट के मुताबिक, 58% संभावित खरीदारों की रिपोर्ट है कि बिक्री प्रतिनिधि अपने सवालों का प्रभावी ढंग से जवाब देने में असमर्थ हैं।
7) एक विशिष्ट समय पर नियुक्ति के लिए पूछें।
कहो, "क्या बुधवार को 11 बजे मिलना अच्छा समय होगा?" कहने के बजाय, "क्या मैं अगले हफ्ते इस पर चर्चा करने के लिए आपसे मिल सकता हूं?"
8) याद रखें कि द्वारपाल आपके सहयोगी हैं, न कि आपके दुश्मन।
जो कोई भी फोन उठाता है या ठंडा कॉल करते समय आंतरिक अभयारण्य की रक्षा कर रहा है, उसके लिए सुखद रहें। अपनी तरफ गेटकीपर पाने के लिए रणनीतियों का विकास करें। कभी-कभी पूछते हैं, "मुझे आश्चर्य है कि क्या आप मेरी मदद कर सकते हैं?" आपकी आवश्यक जानकारी प्राप्त करने में आपकी सहायता करेगा, जैसे कि सही व्यक्ति का नाम बात करने के लिए या जब संभावना से संपर्क करने का सबसे अच्छा समय है। गेटकीपर के नाम सीखना और कॉलिंग के दौरान दोस्ताना होना भी मदद करता है।
9) संभावनाओं को एक छोटी, अद्वितीय प्रचारक वस्तु भेजकर अपनी कॉल के लिए रास्ता सुस्त करें।
इससे बर्फ तोड़ने में मदद मिलती है और भीड़ से आपका व्यवसाय खड़ा हो जाता है। इंक डॉट कॉम के विक्रय गुरु पट कैवनॉघ) कहते हैं, "यह आश्चर्यजनक है। हमने $ 2.15 पागल छोटी वस्तु जो हमने भेजी है, हमें फॉच्र्युन 500 खाते प्राप्त करने में मदद मिली है। जब हम कॉल करते हैं, तो वे कहते हैं," अरे हाँ .... आप वह था जिसने मुझे भेजा ... "
10) यदि संभव हो, तो सुबह या देर से देर से अपने ठंडे कॉलिंग करें।
ये सीधे निर्णय निर्माता तक पहुंचने का सबसे अच्छा समय है। सांख्यिकीय रूप से, गुरुवार को ठंडा कॉल का सबसे अच्छा दिन है, बुधवार दूसरा सबसे अच्छा है, और मंगलवार सबसे खराब है (InsideSales.com)।
11) लगातार बने रहें।
"पांचवें संपर्क के बाद नई बिक्री का 80 प्रतिशत हिस्सा बना दिया जाता है, फिर भी अधिकांश कॉल लोग दूसरे कॉल के बाद हार मानते हैं"।
और एक अंतिम ठंडा कॉलिंग युक्ति
सब से ऊपर, अभ्यास, अभ्यास, अभ्यास। जबकि ठंडे कॉलिंग आपके लिए कभी भी मजेदार नहीं हो सकती है, आप इससे बेहतर हो सकते हैं, और जितना अधिक आप अभ्यास करेंगे उतनी प्रभावी बिक्री तकनीक होगी। तो अपनी स्क्रिप्ट और अपनी कॉल सूची एक साथ प्राप्त करें और फोन के लिए पहुंचें। जो लोग आपके साथ व्यवसाय करना चाहते हैं वे वहां हैं - लेकिन आपको उन्हें पहले आपके बारे में बताना होगा।