1. कोचिंग के साथ पहचान मिश्रण
एक आम बिक्री प्रबंधन गलती है कि आप अपनी बिक्री बल को अच्छी तरह से काम के लिए बधाई दें और जल्दी से सुधार के क्षेत्रों में जाएं। सराहना की कमी के रूप में इस रणनीति को अक्सर बिक्री कर्मचारियों द्वारा व्याख्या की जा सकती है।
कोचिंग से मान्यता को अलग करना सबसे अच्छा अभ्यास है। कोचिंग सत्रों के लिए प्रदर्शन सुधार क्षेत्रों को सहेजें। अपनी बिक्री प्रतिनिधि सफलता की अलग पहचान स्थापित करें भले ही यह एक छोटा सा उत्सव है। यह उपलब्धि के सम्मान और उत्सव के छोटे संकेत हैं जो बिक्री बल के दिलों और दिमाग को प्राप्त करते हैं।
2. कोई बिक्री योजना नहीं
एक और आम बिक्री प्रबंधन गलती बिक्री टीम का प्रबंधन करने में मदद के लिए बिक्री योजना विकसित नहीं कर रही है। एक सफल बिक्री टीम को नियमित नियोजन ट्रैकिंग की आवश्यकता होती है, और लक्षित परिणामों को प्राप्त करने के लिए समीक्षा की आवश्यकता होती है। प्रत्येक बिक्री प्रतिनिधि को दिन-प्रति-दिन की गतिविधियों को निर्देशित करने और उत्तरदायित्व स्थापित करने के लिए अपनी स्वयं की कार्य योजना की आवश्यकता होती है।
सभी बिक्री योजनाओं में कम से कम 3 आवश्यकताएं होती हैं:
- बिक्री प्रतिनिधि विकास: जहां अधिकांश योजनाएं विफल होती हैं, वे बिक्री प्रबंधक द्वारा बिक्री प्रतिनिधि नहीं विकसित की जाती हैं। उच्च स्तरीय योजना स्वीकृति सुनिश्चित करने के लिए, प्रतिनिधि ने योजना विकसित की है और उन्हें सही उद्देश्यों की दिशा में मार्गदर्शन किया है।
- नियमित रिपोर्टिंग: योजना चक्र में लचीलापन प्रदान करने के लिए साप्ताहिक आधार पर बिक्री योजनाएं स्थापित की जानी चाहिए। समीक्षा मासिक आधार पर हो सकती है। बिक्री प्रबंधन उत्कृष्टता में सुधार के लिए मिस्ड अवसरों और क्षेत्रों को निर्धारित करने के लिए योजना के खिलाफ परिणामों की समीक्षा करना शामिल है।
- बिक्री मेट्रिक्स: एक सफल बिक्री योजना परिणाम और गतिविधियों पर केंद्रित है। अपने व्यावसायिक परिणामों को चलाने के लिए उचित बिक्री मीट्रिक स्थापित करें। मेट्रिक्स में शामिल हो सकते हैं: क्लाइंट फोन कॉल की संख्या, संपर्कों की संख्या, अपॉइंटमेंट सेट, नियुक्तियां आयोजित की गईं और बिक्री बंद हो गई। अत्यधिक ट्रैकिंग नंबरों के साथ अपने विक्रय कर्मचारियों को नाराज न करें। अपने व्यापार के लिए सबसे महत्वपूर्ण कुछ उपायों पर ध्यान केंद्रित करें।
3. कोई बिक्री सहायता नहीं
एक आम बिक्री प्रबंधन गलती एक बिक्री व्यक्ति को सफल होने के लिए आवश्यक समर्थन स्तर प्रदान किए बिना किराए पर लेना है। यहां तक कि यदि आपका नया प्रतिनिधि आपके उद्योग और शीर्ष कलाकार में अच्छी तरह से ज्ञात है, तो भी उन्हें आपकी कंपनी, उत्पादों और बाजारों से परिचित होने में सहायता की आवश्यकता होगी।
सभी बिक्री प्रतिनिधि को समान स्तर के समर्थन की आवश्यकता नहीं होती है। कई छोटे व्यापार मालिकों के लिए, बिक्री प्रबंधन के लिए एक हाथ से दूर दृष्टिकोण सबसे अच्छी रणनीति नहीं है। सफल बिक्री प्रबंधन को बिक्री बल प्रशिक्षण की प्रतिबद्धता की आवश्यकता होती है। आपकी फर्म के आकार के बावजूद, बिक्री प्रशिक्षण और समर्थन में निवेश लाभप्रदता पर बड़े लाभांश का भुगतान कर सकता है। समय-समय पर खर्च करना और आपकी बिक्री टीम के साथ क्षेत्र में केवल समर्थन प्रदान नहीं करेगा बल्कि आपके संगठन में विक्रेता के महत्व की भावना व्यक्त करेगा।
4. नियंत्रण बिक्री प्रबंधन पर ध्यान केंद्रित करें
कई नए और असफल बिक्री प्रबंधक भयभीत या नियंत्रण दृष्टिकोण से पारंपरिक बिक्री प्रबंधन पर ध्यान केंद्रित करेंगे। शीर्ष बिक्री कलाकारों को पता है कि उनके पास एक मूल्यवान कौशल सेट है और यदि खराब व्यवहार किया जाता है तो जल्दी ही प्रतिस्पर्धी के पास चलेगा। बिक्री प्रबंधन बिक्री प्रतिनिधि और बिक्री प्रबंधक के बीच साझेदारी है। प्रभावी बिक्री प्रबंधन को आपकी बिक्री प्रक्रिया में समस्याओं और बाधाओं को खोजने की ज़िम्मेदारी में साझा करने की आवश्यकता होती है।
अपने प्रतिनिधि के साथ समाधान की तलाश करें। उनके सहमत परिणामों को प्राप्त करने में उनकी सहायता के लिए एक चैंपियन बनें।
5. बिक्री जवाबदेही की कमी
ऐसे समय होंगे जब बिक्री प्रतिनिधि उन्हें प्राप्त समर्थन और प्रशिक्षण के बावजूद असफल हो जाते हैं। प्रतिस्पर्धियों, अर्थव्यवस्था, या खराब विपणन जैसे बाहरी ताकतों के परिणामों की कमी को पार करना आसान है। याद रखें बिक्री में लाने के लिए बिक्री प्रतिनिधि को किराए पर लिया गया था। जब समर्थन, प्रशिक्षण और बाजार क्षमता उपलब्ध होती है, तो परिणामों की कमी का मतलब अक्सर होता है कि यह प्रतिनिधि का प्रदर्शन है।
प्रदर्शन की कमी के लिए कौन जिम्मेदार है? आपका बिक्री प्रबंधन कार्यक्रम। यदि आपके छोटे व्यवसाय में बिक्री जवाबदेही की स्पष्ट नीति नहीं है, तो प्रक्रिया को लागू करने की आपकी ज़िम्मेदारी बनी हुई है। बिक्री जवाबदेही की संस्कृति बनाना रात भर नहीं होगा। बिक्री कर्मचारियों को खोने की उम्मीद है।
बिक्री प्रतिनिधि जो प्रदर्शन कर चुके हैं और अपने स्वयं के परिणामों के लिए व्यक्तिगत ज़िम्मेदारी स्वीकार नहीं करेंगे, छोड़ देंगे। यह एक अच्छी बात है। एक बिक्री जवाबदेही संस्कृति केवल शीर्ष कलाकारों को स्वीकार करती है; एक प्रतिस्पर्धी बाजार में वास्तव में आपके व्यापार को जीवित रहने की क्या ज़रूरत है।
अन्य बड़े बिक्री प्रबंधन ब्लंडर मौजूद हैं। जगह पर एक ईमानदार प्रतिक्रिया प्रणाली होना महत्वपूर्ण है। एलन जे। ज़ेल, "बेचना के राजदूत" का मानना है कि "अधिकांश बिक्री प्रबंधकों के पास फीडबैक की एक प्रणाली नहीं है जो कर्मचारियों को दंडित होने या डर के डर के बिना बिक्री प्रबंधक को वापस टिप्पणी करने का मौका देगी। शिकायत कता।"
एक छोटा सा व्यवसाय बढ़ाना कठिन काम है। बिक्री प्रबंधन समारोह अक्सर छोटे व्यापार मालिकों द्वारा अनदेखा किया जाता है। अपनी बिक्री प्रबंधक टोपी पहने हुए आवश्यक समय को खर्च करने से एक पुरस्कृत संस्कृति को बढ़ावा मिलेगा और आपके व्यापार को नए स्तर तक बढ़ाने के लिए एक सफल बिक्री टीम का निर्माण होगा।
एलिसा ग्रेगरी द्वारा संपादित