बिक्री के 5 सी
हम एक ऐसे संगठन के साथ सह-प्रस्तुत कर रहे थे जिसके लिए बिक्री के प्रयासों को अपने बिक्री प्रयासों के लिए एक नया दृष्टिकोण लेने की आवश्यकता थी। आज के आर्थिक माहौल ने इस संगठन को कुछ कठिन व्यावसायिक चुनौतियों के साथ प्रस्तुत किया है जिसके लिए अपने बिक्री प्रतिनिधियों को बिक्री बढ़ाने के लिए अलग-अलग सोचने और कार्य करने की आवश्यकता होती है।
मैं परिवर्तन नेतृत्व और दूसरों को कैसे प्रभावित करने में विशेषज्ञ हूं; मेरे सहयोगी पेशेवर बिक्री कौशल में माहिर हैं, इसलिए हमने अपनी प्रस्तुति का शीर्षक दिया: "एक सहयोगी बिक्री मोड में प्रतिरोध कैसे करें और आगे बढ़ें।" हमारी प्रस्तुति बहुत अच्छी तरह से प्राप्त हुई थी। यहां कुछ सामग्री का एक सारांश है।
बेचना के 5 प्रकार
हकीकत यह है कि ... बिक्री एक लंबा सफर तय हुई है। यदि आप पिछले 60 वर्षों में बिक्री प्रक्रिया को देखते हैं, तो यह वास्तव में पांच पीढ़ियों के माध्यम से विकसित हुआ है। हम इन्हें "5 सी बेचने" कहते हैं।
1. क्रोनिज्म। द्वितीय विश्व युद्ध के बाद औद्योगिक उछाल में प्रचलित बिक्री का पहला युग, जिसे हम क्रोनिज्म कहते थे। इस दृष्टिकोण में, बिक्री व्यक्ति अनिवार्य रूप से आपका दोस्त था; वह है, जिसे आप अच्छी तरह से जानते हैं और पसंद करते हैं। बिक्री व्यक्ति हर बार अक्सर गिर जाएगा और अपना ऑर्डर लेगा। टाइम्स अच्छे थे और उत्पाद की बहुत कम भेदभाव या गहरी खरीदार जरूरतों पर ध्यान केंद्रित किया गया था।
2. कमोडिटी बेचना। बिक्री का दूसरा युग 1 9 50 के दशक के मध्य तक 1 9 60 के दशक तक हुआ जहां बिक्री के लोग मूल रूप से कीमत पर बेचे गए। फिर, वहां थोड़ा उत्पाद भिन्नता थी, जिसके परिणामस्वरूप छूट और मूल्य युद्ध हुए। बिक्री लोग आम तौर पर इस दृष्टिकोण को नापसंद करते हैं क्योंकि बिक्री बढ़ाने के लिए मार्जिन में कटौती करने का हमेशा दबाव होता है।
3. सामग्री बेचना। बिक्री का यह युग दूसरे से एक उत्पाद की सामरिक भेदभाव को शामिल करने वाला पहला व्यक्ति था। 1 9 60 के दशक से लेकर 1 9 80 के दशक तक, विज्ञापन विपणक की मदद से पेशेवर विपणक अब ब्रांड जागरूकता और ग्राहक ज्ञान बनाने में सक्षम थे क्योंकि एक उत्पाद दूसरे से बेहतर क्यों था। लक्ष्य एक विशिष्ट उत्पाद की "सुविधाओं और लाभ" पर खरीदारों को शिक्षित करना था, और इस तरह इन सुविधाओं और लाभों को खरीदने में उत्साह पैदा करके बिक्री में वृद्धि हुई।
ब्रांड बिक्री जागरूकता और खरीदार परिष्कार के कारण उच्च मूल्य (अधिक मार्जिन के साथ) चार्ज करने में सक्षम होने के लिए सबसे कम कीमत के आधार पर सक्षम बिक्री बिक्री लोगों को कमोडिटी दृष्टिकोण से दूर जाने की सामग्री।
यद्यपि यह युग "पेशेवर बिक्री" की शुरुआत को चिह्नित करता है, लेकिन सुविधाओं और लाभ दृष्टिकोण के साथ दोष यह है कि यह ग्राहकों की अद्वितीय और अलग-अलग ज़रूरतों को ध्यान में रखता नहीं है। असल में, यह दृष्टिकोण उत्पाद-केंद्रित बनाम ग्राहक केंद्रित था। हालांकि सामग्री बेचने से कुछ ग्राहकों के साथ बढ़ती बिक्री की संभावना बढ़ी है, लेकिन यह सभी ग्राहकों के साथ सफलता को अधिकतम नहीं करता है। इसलिए बिक्री के चौथे युग के विकास ...
4. सलाहकार बेचना। पिछले 20 वर्षों में, सलाहकार बिक्री प्रचलित है।
1 9 80 के दशक तक, संगठनों ने एहसास हुआ कि सामग्री बेचने ("फीचर्स एंड फायदे") के साथ समस्या यह थी कि आप एक लाभ प्रदान कर सकते हैं कि ग्राहक मूल्यवान नहीं है, और ग्राहक को जो लाभ चाहिए वह गायब है।
सलाहकार बिक्री में, प्रारंभिक फोकस पहली बार गहरी जरूरतों को समझने और ग्राहक के उद्देश्यों को खरीदने और फिर यह सुनिश्चित करना है कि आपका उत्पाद इन आवश्यकताओं और उद्देश्यों के साथ फिट बैठता है। यह देखते हुए कि ग्राहक विभिन्न चीजों का महत्व रखते हैं, इस दृष्टिकोण के लिए कुछ उत्पाद विविधता की आवश्यकता होती है लेकिन बिक्री के मोर्चे पर भी अधिक उछाल प्रस्तुत करती है।
हालांकि, सलाहकार बिक्री में भी कमी आई है, जो इन कठिन आर्थिक समयों में विशेष रूप से स्पष्ट है। यही है, जब पूरा ध्यान ग्राहक की जरूरतों को पूरा करने पर है, जो आपूर्ति संगठन की वास्तविक जरूरतों को अस्वीकार करता है, खासकर जब व्यापार वातावरण चोट पहुंचाता है।
दूसरे शब्दों में, ग्राहक के महत्वपूर्ण महत्व के बावजूद, यदि उन जरूरतों को केवल एकमात्र चीज है, तो कुछ उत्कृष्ट बिक्री संगठनों को व्यवसाय से बाहर धकेल दिया जा सकता है - और यह अप्रत्यक्ष रूप से उस ग्राहक को नुकसान पहुंचाता है जो इस ठोस ग्राहक-आपूर्तिकर्ता संबंध से लाभान्वित है ।
इससे हमें बिक्री में पांचवें युग की शुरुआत के रूप में दिखाई देता है - सहयोगी बिक्री।
5. सहयोगी बेचना। एक सहयोगी बिक्री दृष्टिकोण में, ग्राहक और आपूर्तिकर्ता के बीच एक साझेदारी मानसिकता है। दोनों संगठनों का एहसास है कि उनकी दीर्घकालिक सफलता दोनों व्यवसायों में रहने पर आधारित है - और इसका मतलब है कि आपूर्तिकर्ता को भी मामले की आवश्यकता है।
वर्तमान में हम संयम और कटबैक के एक अच्छी तरह से प्रलेखित आर्थिक माहौल में हैं। लगभग सभी उद्योगों में बिक्री की मात्रा कम हो गई है। इसका मतलब है कि कई आपूर्तिकर्ताओं को उनके राजस्व में कमी आएगी और जीवित रहने के लिए कुछ कठिन व्यावसायिक निर्णय लेने की आवश्यकता होगी।
यह वह जगह है जहां खरीद संगठन की भूमिका उदाहरण लेती है। खरीदार उन मामलों पर साझेदारी करने में सक्षम हो सकता है जो आमतौर पर विक्रेता की एकमात्र ज़िम्मेदारी होगी। हम सुझाव नहीं दे रहे हैं कि खरीदार गुणवत्ता या सेवा में कमी लेता है; यह समझ में नहीं आता है।
लेकिन कुछ अवसर हो सकते हैं जहां विक्रेता जीवित रहने में मदद करने के लिए खरीदार लचीला हो सकता है। इसमें भुगतान शर्तों, सूची स्तर और अन्य वस्तुओं पर कुछ लचीलापन शामिल हो सकता है जो खरीदार के व्यवसाय को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित किए बिना विक्रेता की समग्र निचली पंक्ति में सहायता करते हैं।
असल में, सहयोगी बिक्री में, खरीदार और विक्रेता दोनों एक दूसरे के ग्राहक बन जाते हैं। इस दृष्टिकोण में दोनों संगठनों के लिए तीन प्राथमिक लक्ष्य हैं:
(i) अल्पकालिक जोखिम को कम करें
(ii) दीर्घकालिक लाभ को अधिकतम करें और
(iii) एक-दूसरे के साथ साझेदारी करके मूल्य बनाएं।
मूल्य बनाना प्राकृतिक सहकर्मियों को पहचान रहा है जो पहले से मौजूद हैं और संयुक्त रूप से प्रत्येक भागीदार की व्यावसायिक सफलता को जोड़ने में अभिनव और सक्रिय होने के नए तरीकों की तलाश कर रहे हैं।
सहकारी बिक्री मोड में कैसे और कब स्थानांतरित करें
हम महसूस करते हैं कि सभी ग्राहक भागीदारों बनना नहीं चाहते हैं। असल में, कई ग्राहकों के लिए, सलाहकार बिक्री पर वर्तमान ध्यान (पूरी तरह से उनकी जरूरतों पर ध्यान केंद्रित करने के साथ) ठीक काम करता है। इन ग्राहकों के लिए, बिक्री व्यक्ति को बिक्री जारी रखने के लिए अच्छी तरह से काम कर रहा है जो करना जारी रखना चाहिए - जीतने वाले गेम को बदलने की कोई ज़रूरत नहीं है!
वास्तव में तीन अवयव हैं जो खरीदार और विक्रेता दोनों को सलाहकार से एक सहयोगी मोड में स्थानांतरित करना चाहते हैं, जिनमें निम्न शामिल हैं:
- दोनों संगठन (खरीदार, विक्रेता) के पास पहले से ही एक सफल और भरोसेमंद व्यापार संबंध है।
- सफल होने के लिए प्रत्येक संगठन को अन्य संगठन की सफलता के लिए आवश्यकता होती है।
- जोखिम के कुछ तत्व हैं जो एक ऐसे संगठन के कल्याण को धमकी देते हैं जो संभावित रूप से दोनों को नुकसान पहुंचा सकता है।
जब ये तीन स्थितियां मौजूद होती हैं, तो यह दोनों संगठनों के एक दूसरे के साथ साझेदारी करने के सर्वोत्तम हितों में होती है। अपने पहले से ही भरोसेमंद रिश्ते को देखते हुए, बिक्री व्यक्ति के लिए लचीलापन और संयुक्त समस्या को हल करने के लिए अपेक्षाकृत आसान होना चाहिए जो परंपरागत रूप से एक संगठन की एकमात्र चिंता थी, लेकिन दोनों नहीं।
यह भी ध्यान देने योग्य है कि "टेबल चालू हो सकते हैं", इसलिए साझेदारी दोनों संगठनों के लिए पारस्परिक लाभ हो सकती है। यही वह है, जबकि एक संगठन आज संघर्ष कर रहा है; दूसरा कल संघर्ष कर रहा है। एक सहयोगी तरीके से काम करना पारस्परिकता की भावना पैदा करता है जो दोनों भागीदारों को व्यावसायिक चक्रों और प्रवाह के रूप में मदद कर सकता है।
आपकी बिक्री सफलता के लिए रैमिकेशन
हमारी आशा है कि यह आलेख बिक्री के लिए अलग-अलग दृष्टिकोण प्रस्तुत करता है और आपको अंतर्दृष्टि देता है कि आप अपनी बिक्री की सफलता को बढ़ा सकते हैं।
आत्म जागरूकता से शुरू करें - आप किस प्रकार के विक्रय व्यक्ति हैं? क्या आप अभी भी पुराने तरीके से चिपके हुए हैं "आप मेरी पीठ खरोंच करते हैं और मैं तुम्हारा खरोंच करूंगा" (क्रोनिज्म)? क्या आप व्यापार को सुरक्षित रखने के लिए मूल्य में कटौती कर रहे हैं लेकिन प्रक्रिया में अपनी आजीविका को काफी हद तक नुकसान पहुंचा रहे हैं? क्या आप अभी भी अपने उत्पादों की विशेषताओं और लाभों को दबा रहे हैं, भले ही ये आपके ग्राहकों और संभावनाओं के गहन खरीद उद्देश्यों के अनुकूल नहीं हैं?
उम्मीद है कि, आप ज्यादातर अपने ग्राहकों के साथ परामर्श में पेशेवर बिक्री के उच्च स्तर पर लगे हुए हैं। लेकिन वहां मत रुकिए। यह लेख आपको कुछ प्रमुख ग्राहकों के साथ बार को आगे बढ़ाने के तरीके के बारे में सुझाव देता है और इस प्रकार आज के अनिश्चित आर्थिक माहौल में निहित व्यावसायिक जोखिम को कम करता है।
सहयोगी बिक्री समझ में आता है, विशेष रूप से जब इस तरह से व्यक्त किया जाता है जो दोनों पक्षों को लंबी अवधि में मदद करता है। विक्रेता के साथ साझेदारी करके, खरीदार को अधिक लाभ मिलते हैं क्योंकि व्यापार संबंध बनाए रखा जाता है और अब मूल्य बनाने का अवसर मौजूद है। यह दोनों संगठनों की निचली पंक्ति में जोड़ देगा। अपने ग्राहकों के साथ साझेदारी करने के लिए व्यवसाय के मामले को बनाने के तरीके खोजें, और फिर बिक्री के नए युग में जाएं - यानी, सहयोगी बनें।