Fads भूल जाओ और मूल बातें वापस जाओ
विकल्प # 1 - ग्राहकों की संख्या बढ़ाएं
आप नए ग्राहकों तक पहुंचकर अपने ग्राहकों की संख्या में वृद्धि करते हैं 1) अपनी मौजूदा पेशकश के साथ या 2) एक नई पेशकश विकसित करना।
आदर्श रूप में, आप एक नया बाजार दर्ज करने या अपने मौजूदा बाजार की पहुंच का विस्तार करने के लिए पेशकश की पेशकश का लाभ उठाएंगे। ग्राहकों की संख्या बढ़ाने के लिए उत्तर देने के तीन महत्वपूर्ण प्रश्न हैं:
- मैं जिस उत्पाद / सेवा को बेच रहा हूं उसकी वास्तविक आवश्यकता किसके पास है? क्या मेरा उत्पाद उस तरीके से पूरा करता है जो या तो पैसे बचाता है या अतिरिक्त मूल्य प्रदान करता है?
- कितना, यदि कुछ भी हो, तो क्या वे आज उस ज़रूरत को पूरा करने के लिए खर्च कर रहे हैं?
- उनमें से कितने संभावित ग्राहक हैं? मैं उन तक कैसे पहुंच सकता हूं?
इन सवालों का जवाब अर्थपूर्ण रूप से बाजार अनुसंधान की जरुरत है। बाजार अनुसंधान बिक्री के लिए एक प्रस्ताव है। यह आपको इस बारे में एक बड़ा सौदा सिखाता है कि आपको इन नए ग्राहकों को प्रभावी ढंग से पहुंचने के बारे में क्या जानने की आवश्यकता होगी जैसे कि क्या कहना है, यह कैसे कहें और किसके लिए।
उदाहरण के लिए, हमारी कंपनी ने अभी एक राष्ट्रीय बाजार शोध अध्ययन पूरा किया है जो हमारे ग्राहक को अपने लक्षित बाजार का सामना करने वाले मुद्दों और चुनौतियों के साथ प्रदान करता है। शोध का उपयोग करते हुए, जिसने अपने ग्राहकों की जरूरतों और इच्छाओं की गहरी समझ प्रदान की, हमारे क्लाइंट ने मैसेजिंग और मार्केटिंग सामग्री विकसित की जो न केवल मौजूदा ग्राहकों के साथ बल्कि नए ग्राहकों के साथ भी गूंज गई।
उनकी लीड-जनरेटिंग घटनाओं की प्रतिक्रिया दर दोगुनी हो गई है।
विकल्प # 2 - खरीद की आवृत्ति बढ़ाएं
खरीद की आवृत्ति को बढ़ाने का सबसे तेज़ मार्ग यह है कि आप अपने मौजूदा ग्राहकों के लिए बार-बार व्यवसाय कर सकें। इसे देखने का एक और तरीका अतिरिक्त ग्राहक मूल्य प्रदान करना है - और आखिरकार ग्राहक वफादारी का निर्माण करना।
यदि आप ग्राहकों से अपने प्रतिस्पर्धा के सापेक्ष खरीदारी करना आसान बनाते हैं, तो आप अपना व्यवसाय जीतना जारी रखेंगे। यह, ज़ाहिर है, मानता है कि आपके उत्पाद या सेवाएं तुलनात्मक या आपके प्रतिस्पर्धियों से बेहतर हैं।
ग्राहक वफादारी कार्यक्रमों के बाहर, यहां सुधार करने पर विचार करने के लिए कुछ क्षेत्र हैं:
- अनुरोध, कॉल, ईमेल के लिए उत्तरदायित्व
- ग्राहक के प्राथमिक संपर्क तक पहुंच
- पेशकश में सुसंगतता
- बैठकों पर फॉलो-अप और फॉलो-थ्रू
- सटीक और समय पर बिलिंग।
हालांकि ये सामान्य ज्ञान की तरह लग सकते हैं, इस पर विचार करें कि आप कितने विक्रेताओं का उपयोग नहीं करते हैं क्योंकि वे व्यवसाय करना बहुत मुश्किल थे। उनमें से एक बनें अपने ग्राहकों को मत बनो।
विकल्प # 3 - बेची गई इकाइयों की संख्या बढ़ाएं
डिफ़ॉल्ट रूप से, आप ग्राहकों की संख्या और खरीद की आवृत्ति बढ़ाने पर बेची गई इकाइयों की संख्या में वृद्धि करेंगे। लेकिन आप मूल्य जोड़ने के तरीके को समझकर बेची गई इकाइयों की संख्या भी बढ़ा सकते हैं। यदि आप अधिक उत्पाद बेचना चाहते हैं या अधिक घंटे बिल करना चाहते हैं, तो मूल्य-जोड़ लाभ या समाधान प्रदान करना आपके ग्राहक संबंध को मजबूत करना शुरू कर देगा। यदि आप लगातार ग्राहक संबंधों में मूल्य जोड़ना चाहते हैं, तो आपको पूरी तरह से समझना होगा कि आपके ग्राहक आपके उत्पादों और सेवाओं से प्राप्त मूल्य को कैसे परिभाषित करते हैं, परिभाषित करते हैं और मापते हैं।
यहां उपभोक्ता उदाहरण दिया गया है: एक रेस्टॉरिएटर ने मौजूदा ग्राहकों को दोपहर के भोजन के दौरान 4 और दोपहर के भोजन के दौरान 20 प्रतिशत बंद कर दिया। विचार था कि वह अपने मौजूदा ग्राहकों को उनके द्वारा साझा किए जा सकने वाले लाभ प्रदान करके मूल्य जोड़ना था। नतीजा: उनका दोपहर का भोजन कारोबार एक महीने में 88% और अभियान के मुकाबले 53% बढ़ गया। आवृत्ति पक्ष पर, उन्होंने अपने ग्राहकों के 71% प्रतिधारण का अनुभव किया जब उन्होंने 3 महीने के बाद अभियान छोड़ दिया।
अंत में, वास्तविक नतीजे देखने के लिए मत भूलना, आपको अपने ग्राहकों के बारे में जो कुछ पता है उससे शुरू होना चाहिए। यह बाजार अनुसंधान है , ग्राहक ज्ञान जो आपके पास पहले से है, वह सचमुच लाभ का एक छिपी सोनामाइन है जो आपके व्यवसाय को बढ़ा सकता है और आपकी कंपनी की शीर्ष पंक्ति को बढ़ा सकता है। यह ग्राहक-केंद्रित सूचना है जो ग्राहकों को अधिक बिक्री, बनाए रखने और क्रॉस-सेलिंग, और नए ग्राहक व्यवसाय प्राप्त करने के लिए आधार प्रदान करेगी।
ग्राहक केंद्रित जानकारी के साथ सशस्त्र, आपको पता चलेगा कि आपके व्यवसाय को बढ़ाने का सबसे अच्छा तरीका कौन सा है।