मैं माइकल नामक एक ग्राहक के साथ कुछ कोचिंग सत्रों के बाद इस लेख को लिखने के लिए प्रेरित था, जो एक तकनीकी समाधान बेचता है। माइकल पुराने स्कूल की बिक्री "गुरु" से सीखने वाली पारंपरिक बिक्री से अलग होने के तरीके के बारे में एक मानसिक ब्लॉक के साथ संघर्ष कर रहा था।
क्या आप जानते है कि वे कौन है। आपके पास उनकी कुछ किताबें या टेप भी हो सकती हैं। और आप उनके विक्रय संदेश भी जानते हैं: "हमेशा बंद रहें," सकारात्मक सोचें, और आप अपने सभी ठंडे कॉलिंग डर को दूर कर देंगे, "आपको अपनी बिक्री को बढ़ावा देने की ज़रूरत है, कुछ नई बिक्री तकनीकें हैं।"
लेकिन ये सभी पुराने बिक्री संदेश मूल मुद्दे को हल करने में विफल रहते हैं कि हम बिक्री के बारे में क्या सोचते हैं। और जब तक हम उस कोर तक नहीं पहुंच जाते, और इसे एक बार और सभी के लिए बदलते हैं, तो हम उसी प्रतिकूल बिक्री व्यवहार के साथ संघर्ष करने जायेंगे। हम एक ही कठिनाइयों और निराशा का सामना करेंगे। और हम यह मानना जारी रखेंगे कि हम हमेशा जिस नई सफलता की तलाश कर रहे हैं उससे हम एक नई बिक्री तकनीक दूर हैं।
नया सोच = नए परिणाम
शायद यह एक अलग दृष्टिकोण लेने का समय है। शायद हमें अपनी बिक्री सोच का गंभीरता से विश्लेषण करने की आवश्यकता है ताकि हम पहचान सकें कि हम और अधिक बिक्री क्यों नहीं कर रहे हैं। नीचे दी गई तालिका पर नज़र डालें और अपनी वर्तमान बिक्री मानसिकता के बारे में सोचें।
यदि आपने अपनी बिक्री सोच बदल दी है तो आपके विक्रय व्यवहार कैसे बदलेंगे?
- पारंपरिक बिक्री मानसिकता: हमेशा एक मजबूत बिक्री पिच प्रदान करते हैं।
नई बिक्री मानसिकता: बिक्री पिच रोकें - और बातचीत शुरू करें। - पारंपरिक बिक्री मानसिकता: आपका केंद्रीय उद्देश्य बिक्री को बंद करना हमेशा होता है।
नई बिक्री मानसिकता: आपका केंद्रीय लक्ष्य यह जानने के लिए हमेशा होता है कि आप और आपके संभावित ग्राहक एक अच्छे फिट हैं या नहीं।
- पारंपरिक बिक्री मानसिकता: जब आप बिक्री खो देते हैं, तो आमतौर पर बिक्री प्रक्रिया के अंत में होता है।
नई बिक्री मानसिकता: जब आप बिक्री खो देते हैं, तो आमतौर पर बिक्री प्रक्रिया की शुरुआत में यह सही होता है। - पारंपरिक बिक्री मानसिकता: अस्वीकृति बिक्री का एक सामान्य हिस्सा है।
नई बिक्री मानसिकता: बिक्री दबाव अस्वीकृति का एकमात्र कारण है। अस्वीकृति कभी नहीं होनी चाहिए। - पारंपरिक बिक्री मानसिकता: जब तक आप हां या नहीं प्राप्त करते हैं, तब तक हर संभावित ग्राहक का पीछा करते रहें।
नई बिक्री मानसिकता: किसी संभावित ग्राहक का कभी भी पीछा न करें - आप केवल अधिक बिक्री दबाव को ट्रिगर करेंगे। - पारंपरिक बिक्री मानसिकता: जब कोई संभावना आपत्तियों, चुनौती और / या उन्हें काउंटर प्रदान करती है।
नई बिक्री मानसिकता: जब एक संभावित ग्राहक आपत्तियों की पेशकश करता है, तो उनके पीछे सच्चाई को उजागर करें। - पारंपरिक बिक्री मानसिकता: यदि कोई संभावित ग्राहक आपके उत्पाद या सेवा के मूल्य को चुनौती देता है, तो आपको स्वयं की रक्षा करनी चाहिए और मूल्य की व्याख्या करनी चाहिए।
नई बिक्री मानसिकता: अपने आप को कभी भी रक्षा न करें या आपको क्या पेशकश करनी है - यह केवल अधिक बिक्री दबाव बनाता है।
अपनी वर्तमान बिक्री सोच को खोलना शुरू करें और अपनी बिक्री गतिविधियों में अधिक प्रभावी बनें:
- बिक्री पिच रोको - और बातचीत शुरू करें।
जब आप किसी को कॉल करते हैं, तो अपने बारे में मिनी-प्रेजेंटेशन, अपनी कंपनी और जो आपको पेश करना है, उससे बचें। एक उद्घाटन वार्तालाप वाक्यांश से शुरू करें जो आपके उत्पाद या सेवा हल करने वाली विशिष्ट समस्या पर केंद्रित है। यदि आपको नहीं पता कि यह क्या है, तो अपने मौजूदा ग्राहकों से पूछें कि उन्होंने आपका समाधान क्यों खरीदा है। एक शुरुआती वाक्यांश का एक उदाहरण हो सकता है, "मैं सिर्फ यह देखने के लिए बुला रहा हूं कि क्या आप किसी कंपनी के डाउनटाइम के जोखिम को कम करने से संबंधित कुछ अलग-अलग विचारों के लिए खुले रहेंगे या नहीं?" ध्यान दें कि आप इस उद्घाटन वाक्यांश के साथ अपने समाधान को पिच नहीं कर रहे हैं।
- आपका केंद्रीय लक्ष्य यह जानने के लिए हमेशा होता है कि आप और आपका संभावित ग्राहक एक अच्छा फिट है या नहीं।
"बिक्री बंद करें" या "नियुक्ति प्राप्त करने" की कोशिश करने दें - और आपको पता चलेगा कि आपको बिक्री प्रक्रिया को आगे बढ़ाने की ज़िम्मेदारी नहीं लेनी है। यदि आप आसानी से उन समस्याओं पर अपनी बातचीत पर ध्यान केंद्रित करते हैं जिन्हें आप संभावित ग्राहकों को हल करने में मदद कर सकते हैं, और यदि आप बिक्री प्रक्रिया को आगे बढ़ाने की कोशिश करके बंदूक कूद नहीं पाते हैं, तो आप पाएंगे कि संभावित ग्राहक वास्तव में आपको अपनी खरीदारी प्रक्रिया में लाएंगे।
- जब आप बिक्री खो देते हैं, तो आमतौर पर बिक्री प्रक्रिया की शुरुआत में यह सही होता है।
अगर आपको लगता है कि आप बिक्री खो देते हैं क्योंकि आप प्रक्रिया के अंत में गलती करते हैं, तो इस बात पर ध्यान दें कि आपने रिश्ते को कैसे शुरू किया। क्या आपने प्रेजेंटेशन शुरू किया था? क्या आपने पारंपरिक बिक्री भाषा का उपयोग किया था, "हमारे पास एक समाधान है जो मुझे विश्वास है कि आपको वास्तव में आवश्यकता है" या "आपके उद्योग के अन्य लोगों ने हमारा समाधान खरीदा है, इसलिए आपको इसे भी समझना चाहिए"?
जब आप पारंपरिक बिक्री भाषा का उपयोग करते हैं, तो संभावित ग्राहक आपकी मदद नहीं कर सकते हैं बल्कि आपको "विक्रेता" के नकारात्मक रूढ़िवादी तरीके से लेबल कर सकते हैं। इससे आपके लिए विश्वास की स्थिति से संबंधित होना लगभग असंभव हो जाता है। और यदि शुरुआत में विश्वास स्थापित नहीं किया गया है, तो उन समस्याओं के बारे में ईमानदार संचार जो वे हल करने की कोशिश कर रहे हैं, और आप उनकी मदद कैसे कर सकते हैं, असंभव हो जाता है।
- बिक्री दबाव अस्वीकृति का एकमात्र कारण है। अस्वीकृति कभी नहीं होनी चाहिए।
अस्वीकृति केवल एक कारण के लिए होती है: आपने जो कुछ कहा है, उतना सूक्ष्म हो सकता है, आपके संभावित ग्राहक से रक्षात्मक प्रतिक्रिया उत्पन्न हुई। हाँ, आपने जो कुछ कहा था। अस्वीकृति को खत्म करने के लिए, बस अपनी मानसिकता को बदलें ताकि आप बिक्री करने की उम्मीद के छिपे एजेंडे को छोड़ दें। इसके बजाए, जो भी आप कहते हैं और करते हैं, वह मूलभूत मानसिकता से अवगत होना चाहिए कि आप संभावित ग्राहकों की सहायता के लिए वहां हैं। यह आपको पूछने में सक्षम बनाता है, "क्या आप अपने व्यवसाय को प्रभावित करने वाले मुद्दों के बारे में बात करने के लिए खुले रहेंगे?"
- कभी भी एक संभावित ग्राहक का पीछा न करें - आप केवल अधिक बिक्री दबाव को ट्रिगर करेंगे।
"पीछा" संभावित ग्राहकों को हमेशा सामान्य और जरूरी माना जाता है, लेकिन यह माचो बिक्री छवि में जड़ है, "यदि आप पीछा नहीं करते हैं, तो इसका मतलब है कि आप हार मान रहे हैं - और इसका मतलब है कि आप एक विफलता हैं। " यह गलत है! संभावित ग्राहकों का पीछा करने के बजाय, उन्हें बताएं कि आप अपनी अगली बातचीत के लिए समय निर्धारित करके पुराने बिल्ली-और-माउस पीछा करने वाले गेम जैसा कुछ भी बचाना चाहते हैं।
- जब एक संभावित ग्राहक आपत्तियों की पेशकश करता है, तो उनके पीछे सच्चाई को उजागर करें।
अधिकांश पारंपरिक बिक्री कार्यक्रम " आपत्तियों पर काबू पाने " पर ध्यान केंद्रित करने में काफी समय व्यतीत करते हैं। ये रणनीति केवल संभावित ग्राहकों पर अधिक बिक्री दबाव डालती हैं और संभावित ग्राहक क्या कह रही है उसके पीछे सच्चाई का पता लगाने या समझने में असफल हो जाती हैं। जब आप सुनते हैं, "हमारे पास बजट नहीं है," "मुझे जानकारी भेजें," या "मुझे कुछ महीनों में बुलाओ," क्या आपको लगता है कि आप सच सुन रहे हैं, या आपको संदेह है कि ये विनम्र evasions डिजाइन किए गए हैं वार्तालाप खत्म करने के लिए?
आपत्तियों का मुकाबला करने की कोशिश करने के बजाय, आप जवाब देकर सच्चाई को उजागर कर सकते हैं, "यह कोई समस्या नहीं है" - कोई फर्क नहीं पड़ता कि ग्राहक क्या "ऑब्जेक्टिंग" कर रहे हैं - और फिर कोमल, सम्मानित भाषा का उपयोग करके उन्हें उनके बारे में सच्चाई प्रकट करने के लिए आमंत्रित किया जाता है परिस्थिति।
- अपने आप को कभी भी रक्षा न करें या आपको क्या पेशकश करनी है - यह केवल अधिक बिक्री दबाव बनाता है।
जब एक संभावित ग्राहक कहता है, "मैं आपको अपनी प्रतिस्पर्धा पर क्यों चुनूं ?," आपकी पहली, सहज प्रतिक्रिया शायद आपके उत्पाद या सेवा का बचाव शुरू करने के लिए है क्योंकि आप उन्हें खरीदने के लिए मनाने के लिए चाहते हैं। लेकिन आप उस बिंदु पर अपने संभावित ग्राहक के दिमाग से क्या सोचते हैं?
कुछ ऐसा है, "यह 'विक्रेता' मुझे बेचने की कोशिश कर रहा है कि उन्हें क्या पेशकश करनी है, लेकिन मुझे यह महसूस करने से नफरत है कि मुझे बेचा जा रहा है।" अपने आप को बचाने के बजाय, यह सुझाव देने का प्रयास करें कि आप उन्हें किसी भी चीज़ को मनाने की कोशिश नहीं करेंगे क्योंकि इससे केवल बिक्री दबाव पैदा होगा। इसके बजाय, उन्हें उन प्रमुख समस्याओं के बारे में पूछें जिन्हें वे हल करने का प्रयास कर रहे हैं, और फिर पता लगाएं कि आपका उत्पाद या सेवा उन समस्याओं को कैसे हल कर सकती है - कभी भी मनाने की कोशिश नहीं कर रहे हैं .. संभावित ग्राहकों को यह महसूस करने दें कि वे आपको बेचे जाने के बिना चुन सकते हैं। "