कई छोटे व्यापार मालिकों के पास एक समर्पित बिक्री टीम नहीं है और खुद को बिक्री की भूमिका निभाते हैं। छोटे व्यवसाय के मालिक की बिक्री पृष्ठभूमि होने पर यह अच्छी तरह से काम कर सकता है, लेकिन क्या होगा यदि उसे बिक्री में प्रशिक्षित नहीं किया गया है, और बिक्री के बेहतर बिंदुओं पर ठोस समझ नहीं है? इस मामले में, छोटे व्यवसाय के मालिक को कौशल सीखने और प्रक्रिया को मार्गदर्शन करने के लिए बिक्री योजना बनाने के लिए समय लेना चाहिए। प्रायः कुंजी समझ में आती है कि एक संभावित ग्राहक को आपके पक्ष में निर्णय लेने से रोकना क्या है। एक बार जब आप जानते हैं कि वह क्यों झिझक रहा है, तो आप सीधे उस विशिष्ट आपत्ति का जवाब दे सकते हैं।
बिक्री प्रक्रिया के दौरान आप इन बिक्री आपत्तियों को सुन सकते हैं; जानें कि आप प्रत्येक को कैसे दूर कर सकते हैं।
01 - मूल्य
जब नीचे की रेखा किसी ग्राहक के लिए सबसे बड़ी बाधा होती है, तो आपको उसे लागत को उचित ठहराने में मदद करने की आवश्यकता होती है। छोटी सेवाओं से जुड़ी छोटी रकम में अपनी कुल लागत को तोड़ने का प्रयास करें ताकि ग्राहक देख सके कि आपका मूल्य बिंदु यह क्यों है। और सुनिश्चित करें कि आप अपने उत्पादों और सेवाओं के अद्वितीय मूल्य पर ध्यान केंद्रित करें जो ग्राहक किसी अन्य प्रदाता से प्राप्त नहीं कर पाएंगे।
02 - प्रसन्नता
उदाहरण: "मैं अभी ठीक काम करने के तरीके से ठीक हूं।"
जब अपराधी अपराधी होता है, तो आप क्लाइंट को यह देखने के लिए डर के स्पर्श का उपयोग करने का प्रयास कर सकते हैं कि उसे बदलने के बारे में सोचने की आवश्यकता क्यों है। प्रतिस्पर्धा और उनके व्यवसायों में किए गए कुछ बदलावों के बारे में कुछ शोध साझा करें। अक्सर आपके प्रतिस्पर्धियों द्वारा किए जा रहे सबकुछ की तरह कुछ भी नहीं होता है कि आप अभी तक आपको कार्रवाई करने के लिए नहीं कर रहे हैं।
03 - परिवर्तन का डर
उदाहरण: "मैं 15 साल तक चीजें करने के तरीके को बदलना नहीं चाहता हूं। बहुत ज्यादा गलत हो सकता है।"
प्रायः प्रसन्नता से संबंधित, परिवर्तन का डर होने से कई व्यवसाय मालिकों के लिए निर्णय लेने की प्रक्रिया मुश्किल हो सकती है। इस आपत्ति को दूर करने का एक तरीका है परिवर्तन के पिछले उदाहरणों और यह सकारात्मक कैसे प्रदर्शित करना है। उदाहरण के लिए, ग्राहक को पिछले 10 से 15 वर्षों में उद्योग के विभिन्न तरीकों की एक सूची दिखाएं, और संभावित ग्राहक ने उन परिवर्तनों को बेहतर तरीके से कैसे अनुकूलित किया है। यह उन्हें चीजों को बदलने के बारे में कम डरावना और अधिक आत्मविश्वास में मदद कर सकता है।
04 - ट्रस्ट
उदाहरण: "ऐसा लगता है जैसे आप जानते हैं कि आप क्या कर रहे हैं, लेकिन मुझे कैसे पता चलेगा कि आपको वास्तव में ऐसा करने का आवश्यक अनुभव है?"
ट्रस्ट ऐसा कुछ है जो निर्माण करने में समय लगता है, इसलिए यदि यह आपके संभावित ग्राहक के लिए बाधा है, तो आपको आपत्ति से निपटने के लिए बोर्ड में ईमानदार और सुसंगत होना चाहिए। जानकारी के साथ आने और प्रशंसापत्र, केस स्टडीज और संदर्भ साझा करें जो कुछ अनिश्चितता को दूर करेंगे और ग्राहक को नौकरी पाने की आपकी क्षमता में विश्वास दिलाएंगे।
05 - व्यक्तिगत राजनीति
उदाहरण: "मैंने अपने भाई के दोस्त की पत्नी से कहा कि मैं अपनी अगली परियोजना के लिए अपनी कंपनी का उपयोग करूंगा।"
कभी-कभी परिवार के कनेक्शन को कम करने के लिए आप इतना कुछ नहीं कर सकते हैं, लेकिन आप अगली पंक्ति में होने की स्थिति में खुद को प्राप्त कर सकते हैं। यदि यह एक आपत्ति है तो आप एक संभावित ग्राहक से सुन रहे हैं, कुछ कदम आगे सोचें और क्लाइंट को दिखाएं कि आप परियोजना के चरण दो में या ऑफ-शूट में क्या कर सकते हैं जो शायद काम से संबंधित हो परिवार का सदस्य।
06 - बाहरी इनपुट
उदाहरण: "मुझे कुछ और करने से पहले मुझे अपनी पत्नी / व्यापार भागीदार / सलाहकार द्वारा इसे चलाने की ज़रूरत है।"
यह अक्सर सकारात्मक परिणाम हो सकता है, यह मानते हुए कि ग्राहक वास्तव में दूसरों के साथ परामर्श कर रहा है और न केवल इसे एक बहाना के रूप में उपयोग कर रहा है। यह सुनिश्चित करने का एक तरीका यह है कि यह एक सौदा समाप्त बिक्री आपत्ति के रूप में समाप्त नहीं होता है, प्रक्रिया में रहने का प्रयास करना है। किसी भी प्रश्न का उत्तर देने और निर्णय की सुविधा के लिए ग्राहक और उनके समकक्षों के बीच संयुक्त बिक्री मीटिंग का सुझाव देने का प्रयास करें।
07 - समय
उदाहरण: "मेरे लिए अभी बहुत कुछ करना है; मैं बहुत व्यस्त हूं; मुझे 6 महीने में फिर से बुलाओ।"
यदि समय प्रबंधन या समय की कमी क्लाइंट के लिए अभी एक मुद्दा है, संभावना है कि यह अभी भी छह महीने या एक वर्ष में एक मुद्दा होगा। इस आपत्ति को दूर करने के लिए, आपको एक आसान काम करने का निर्णय लेने की जरूरत है। आपके साथ काम करने के सभी लाभों को सूचीबद्ध करके शुरू करें, आपके द्वारा ऑफ़र किए जाने वाले उत्पादों और सेवाओं के मूल्य की रूपरेखा तैयार करें, और समझाएं कि आरंभ करना कितना आसान है। आपको नो-ब्रेनर किराए पर लेने का निर्णय लें और आप इस आपत्ति को हटा देंगे।
ध्यान रखें कि आपके संभावित ग्राहकों में एक से अधिक आपत्ति हो सकती है, इसलिए यह महत्वपूर्ण है कि आप प्रत्येक को पहचानने में सक्षम हों। एक बार जब आप जानते हैं कि बिक्री प्रक्रिया को रोकना क्या है, तो आप अपने आप को सही तर्क के साथ बांट सकते हैं जो आपके पक्ष में पैमाने को टिप देगा।