जबकि मर्चेंडाइजिंग को कई अलग-अलग नियमों और रणनीतियों का उपयोग करके परिभाषित किया जा सकता है, नीचे दिए गए पांच नियम मर्चेंडाइजिंग की कला को महारत हासिल करने के लिए आधारभूत हैं और इसके बाद सभी खुदरा विक्रेताओं का पालन किया जाना चाहिए।
लेकिन नियमों में जाने से पहले, इसे अपने मिलेनियल एंड जेनरेशन जेड शॉपर (नए बहुमत) के बारे में विचार करें:
- वे मर्चेंडाइजिंग पसंद करते हैं जो उन्हें स्पर्श करने और महसूस करने की अनुमति देता है।
- वे ऑनलाइन बनाम स्टोर्स में खरीदारी करना पसंद करते हैं - लेकिन केवल तभी मर्चेंडाइजिंग सही है।
- वे अपने पूर्ववर्ती पीढ़ियों की तुलना में व्यापार से अधिक मूल्यवान मानते हैं।
इस मामले के साथ, आपके स्टोर की मर्चेंडाइजिंग अभी और अधिक महत्वपूर्ण हो गई है! दरअसल मर्चेंडाइजिंग हमेशा महत्वपूर्ण रही है, लेकिन इन दुकानदारों द्वारा रखी गई यह नई प्राथमिकता इन पांच नियमों को आपकी नई पाठ्यपुस्तक बनाती है।
1. ग्राहकों को जिस तरह से खरीदना चाहते हैं, वैसे ही व्यापार की पेशकश की जानी चाहिए।
ग्रेट मर्चेंडाइजिंग में वह ग्राहक है जो ग्राहक खरीदना चाहता है, उस समय जब वे इसे खरीदना चाहते हैं, उस कीमत पर जो वे इसके लिए भुगतान करना चाहते हैं, और एक तरह से वे इसे खरीदना चाहते हैं। जिस तरह से ग्राहक उत्पादों को खरीदना चाहते हैं, नाटकीय रूप से शहर के वर्ग में पेडलर से अमेज़ॅन पर एक-क्लिक खरीद में बदल गया है।
और वे अमेज़ॅन पर विशेष वस्तुएं भी नहीं खरीद रहे हैं, वे कचरा बैग और केरीग के-कप जैसे हर दिन मूल बातें खरीद रहे हैं।
ग्राहक आपके उत्पादों को कैसे खरीदना चाहते हैं? इसे चित्रित करें, क्योंकि क्या वे आपके उत्पाद खरीदते हैं इस पर निर्भर करता है कि वे आपके उत्पादों को कैसे खरीद सकते हैं। हम जो जानते हैं वह यह है कि आपके उत्पाद क्या हैं, उन्हें सुलभ नहीं होना चाहिए।
पहले स्पर्श करना और महसूस करना चाहते हैं। आज का ग्राहक बातचीत करना चाहता है। थोक ढेर के दिन गिने गए हैं। सुनिश्चित करें कि आपके एंड कैप्स में ग्राहक को उत्पाद का " अनुभव " करने का एक तरीका शामिल है।
2. मूल्य निर्धारण व्यापार प्रयोग के माध्यम से किया जाना चाहिए।
एक स्टोर मर्चेंडाइजिंग मूल्य निर्धारण के साथ बहुत अधिक सौदों का भुगतान करता है, लेकिन सेट सूत्र नहीं हैं। मूल नियम यह है कि कीमत जितनी अधिक होगी, बिक्री की धीमी दर धीमी होगी। हालांकि, यह नियम आपके स्टोर के लिए सच नहीं हो सकता है, और यह पता लगाने के लिए आपको प्रयोग करने की आवश्यकता है कि यह है या नहीं।
यदि आप $ 5.00 के लिए कुछ खरीदते हैं, तो आपको लाभ बदलने के लिए इसे $ 5.99 पर बेचने की आवश्यकता है। लेकिन यदि प्रारंभिक मार्कअप (आईएमयू) $ 9.99 है, तो क्या यह वास्तव में बिक्री की दर को प्रभावित करेगा? जब तक आप प्रयोग नहीं करेंगे तब तक आपको पता नहीं चलेगा। मूल्य निर्धारण मुश्किल नहीं है, आपको यह जानने के लिए पानी की जांच करने के लिए तैयार होना चाहिए कि ग्राहक क्या भुगतान करना चाहते हैं।
3. खुदरा विक्रेताओं को माल की तीन श्रेणियों की पेशकश करनी चाहिए।
अपने व्यापार के बारे में सोचें क्योंकि यह घंटी वक्र पर मौजूद होगा। वक्र के दाहिने तरफ महंगा, प्रतिष्ठित व्यापार रहता है जो आपके स्टोर के उत्पादों का 10% बनाता है। प्रत्येक स्टोर को इन उत्पादों की आवश्यकता होती है (भले ही ग्राहक हमेशा उन्हें नहीं खरीदते) क्योंकि वे "वाह" ग्राहक हैं।
वक्र के बाईं तरफ प्रचारक माल रहता है, जो आपके स्टोर के उत्पादों का 10% भी बनाता है। प्रत्येक खुदरा स्टोर को इन उत्पादों की आवश्यकता होती है (भले ही वे बहुत लाभ नहीं कमाते) क्योंकि वे ग्राहकों को "वाह" भी देते हैं। वक्र के बीच में आपकी रोटी और मक्खन के व्यापार में रहते हैं-वे उत्पाद जो सबसे अधिक लाभ कमाते हैं।
अब, हालांकि आप में से अधिकांश लाभ मध्य व्यापार से आता है, ग्राहक ज्यादातर बाएं और दाएं किनारे उत्पादों के बारे में बात करते हैं। यही कारण है कि उच्च और निम्न-अंत उत्पादों को हटाने वाले खुदरा विक्रेताओं ने बड़ी गलती की है- वे उन उत्पादों को हटा रहे हैं जो उनके व्यापार के लिए मुंह के विज्ञापन उत्पन्न करते हैं।
फैशन में, उच्च और निम्न-अंत व्यापार को फेंकने वाले व्यापार के रूप में जाना जाता है। खुदरा विक्रेताओं को जरूरी नहीं बेचते हैं, लेकिन यह व्यापार सबकुछ अच्छा दिखता है।
उत्पादों से छुटकारा न लें क्योंकि वे लाभ का एक टन नहीं बदलते हैं- मूल्यांकन करें कि वे उत्पाद आपके स्टोर को आपके ग्राहक के लिए सही अनुभव कैसे बनाते हैं। याद रखें, भले ही ये उत्पाद दूसरों के समान दर पर नहीं बेचते हैं, फिर भी उनकी उपस्थिति अंतरिक्ष में एक नेता के रूप में आपके ब्रांडिंग का हिस्सा है।
4. एक खुदरा विक्रेता का व्यापार तीन महीने तक चलना चाहिए।
क्यूं कर? क्योंकि मौसम तीन महीने लंबे होते हैं। यह बदल सकता है यदि आप सैम की तरह एक बड़ी दुकान हैं, जिन्हें किसी भी समय केवल दो हफ्ते के मूल्य के व्यापार की आवश्यकता होती है। लेकिन यदि आप एक विशेष खुदरा विक्रेता हैं, तो आपको तीन महीने का मूल्य लेना चाहिए। लाभ के मुताबिक आपको कितना मर्चेंडाइज चाहिए, आपको रणनीति को बढ़ाने के लिए खुले समझने की जरूरत है।
5. व्यापार अपने जनजाति की जीवनशैली फिट होना चाहिए।
मर्चेंडाइजिंग में आपके द्वारा बेचे जाने वाले उत्पादों के साथ सबकुछ करना है, लेकिन उत्पाद खरीदने वाले ग्राहक के साथ और भी कुछ करना है। और यह केवल जनसांख्यिकीय नहीं है जो महत्वपूर्ण हैं, यह मनोविज्ञान है-जिसे मैं जीवनशैली विपणन कहता हूं। टॉमी बहामा के बारे में सोचो। वे अनिवार्य रूप से एक विशिष्ट जनसांख्यिकीय या उम्र की ओर बाजार नहीं रखते हैं, वे जीवनशैली की ओर बाजार करते हैं: आदर्शों, दर्शनशास्त्र और जीवन के अनुभवों के प्रकार उनके "जनजाति" द्वारा चाहते थे। शहरी आउटफिटर्स और मानव विज्ञान इस प्रकार के व्यापार के भी भयानक उदाहरण हैं। मानव विज्ञान विशेष रूप से इस विचार को समझता है कि यदि आप अपने जनजाति को जानते हैं, तो आप उन्हें एक ही स्टोर से कई अलग-अलग सामान बेच सकते हैं - वे आइटम जो एक साथ फिट नहीं होते हैं।