सही प्रारंभिक मूल्य निर्धारित करना आपके लाभ को निर्धारित करता है।
आईएमयू का प्रारंभिक मार्कअप है । यह गणना उस गणना की कीमत निर्धारित करने के लिए की जाती है जिसे आप अपने स्टोर में किसी आइटम पर डाल देंगे। उदाहरण के लिए, यदि आपके पास एक हथौड़ा है जो आपको $ 5 खर्च करता है, तो आईएमयू यह माप है कि जब आप इसे शेल्फ पर डालते हैं तो उस हथौड़ा को आप कितना चिह्नित करते हैं।
इसलिए, यदि आप $ 10 पर बिक्री मूल्य निर्धारित करते हैं, तो आपके पास 100% IMU है।
खुदरा विक्रेताओं की सबसे बड़ी गलतियों में से एक अपने व्यापार में आईएमयू पर अधिक ध्यान नहीं दे रहा है। मैं विभिन्न खुदरा विक्रेताओं द्वारा उपयोग किए जाने वाले सभी प्रकार के " सूत्र " सुनता हूं। कई लोगों के लिए, वे विक्रेता विक्रेता या सूची से मूल्य निर्धारण का उपयोग करते हैं। यदि विक्रेता कहता है कि लागत $ 50 है और खुदरा मूल्य $ 100 है, तो खुदरा विक्रेता इसका उपयोग करता है। लेकिन यहां ध्यान देने योग्य एक महत्वपूर्ण बात यह है कि विक्रेता शीट देश के लिए मूल्य निर्धारण है - हर किसी के लिए। और आपकी दुकान में दूसरों की तुलना में पूरी तरह से अलग लागत संरचना हो सकती है। मैनहट्टन में, उदाहरण के लिए, किराए आमतौर पर डलास के 4 से 5 गुना चलाते हैं। इसलिए, यदि आपके पास मैनहट्टन स्टोर और डलास स्टोर में एक ही कीमत और एक ही आईएमयू (विक्रेता से) में एक ही व्यापार है, तो कौन सा स्टोर अगले वर्ष यहां होगा और कौन सा नहीं होगा?
मेरे पास कई खुदरा विक्रेताओं ने मुझे बताया है कि वे "डबल प्लस" सिस्टम का उपयोग करते हैं।
यह तब होता है जब आप कीस्टोन (या 50% के रूप में आईएमयू प्लस के रूप में $ 5 की तरह अतिरिक्त डॉलर की राशि का उपयोग करते हैं। उन्हें लगता है कि वे महानता पर ठोकर खा चुके हैं, लेकिन यहां वह महानता विफल हो गई है। देखें कि गणित में उत्पाद की लागत बढ़ जाती है :
| लागत | विक्रय मूल्य | आईएमयू% |
| $ 10 | $ 25 | 60% |
| $ 20 | $ 45 | 56% |
| $ 40 | $ 85 | 53% |
| $ 80 | $ 165 | 52% |
| $ 100 | $ 205 | 51% |
तो, बिक्री के लिए बिक्री मूल्य पर $ 5 जोड़ने का यह "अद्भुत" विचार वास्तव में आपके खिलाफ काम करता है। आइटम की लागत जितनी अधिक होगी, उतनी ही कम आईएमयू (और इस प्रकार कम सकल मार्जिन) आपको उत्पाद से मिलती है।
अपने आईएमयू को सेट करना कभी-कभी विज्ञान की तुलना में अधिक कला का होता है लेकिन लक्ष्य उच्चतम संभावित मार्कअप प्राप्त नहीं करना है, बल्कि आपके स्टोर की निचली पंक्ति को अधिकतम करना है। यदि प्रारंभिक मार्कअप बहुत अधिक है, तो आपकी बिक्री की मात्रा में कमी आएगी। यदि प्रारंभिक मार्कअप बहुत कम है, तो आपकी दुकान अपने परिचालन खर्च को कवर करने के लिए पर्याप्त नकदी प्रवाह या लाभ नहीं उत्पन्न करेगी।
यदि आप अपने आईएमयू को स्थापित करने के लिए संघर्ष कर रहे हैं, तो राज्य या खुदरा संघों को देखने के लिए सबसे अच्छे स्थानों में से एक है। ये संगठन अपने सदस्यों से डेटा एकत्र करते हैं और यह देखने में आपकी सहायता करते हैं कि मार्जिन, आईएमयू और मोड़ आपको सूची से प्राप्त करना चाहिए। जब मैंने अपने जूते की दुकानों का स्वामित्व किया, तो हम राष्ट्रीय जूता खुदरा विक्रेताओं के सदस्य थे। हर दो साल में, एसोसिएशन ने एसोसिएशन में स्टोर्स की व्यावसायिक प्रदर्शन रिपोर्ट पेश की। यह मेरे लिए एक अच्छा उपकरण था क्योंकि मुझे अपने व्यापार को मापने के लिए एक बेंचमार्क मिलता है।
आईएमयू सेट करने में आपकी मदद करने के लिए यहां 3 युक्तियां दी गई हैं
- अपनी आईएमयू को अपनी सूची में श्रेणी और वर्गीकरण द्वारा प्रबंधित करें, ऊपर दिए गए उदाहरण की तरह सूत्र द्वारा नहीं। कुछ श्रेणियों के लिए, आपको दूसरों के लिए 70% आईएमयू मिल सकता है, यह केवल 40% हो सकता है। आपको सावधान रहना होगा कि बाजार में खुद को "महंगे" स्टोर के रूप में न रखें।
- नए आपूर्तिकर्ताओं की जांच करें। यदि आप अपने प्रतिस्पर्धियों के समान व्यापार करते हैं, तो आपको वही बिक्री मूल्यों का भी उपयोग करना चाहिए जो वे करते हैं। यदि आप अद्वितीय व्यापार (अर्थात् एक ही स्टाइल अलग विक्रेता) लेते हैं, तो आप उन वस्तुओं पर उच्च प्रारंभिक मार्कअप ले सकते हैं क्योंकि आप प्रतिस्पर्धा में नहीं हैं।
- क्लोजआउट का प्रयोग करें। प्रत्येक विक्रेता अपने मौसम के अंत तक पहुंच जाता है और उस सूची में वे डंप करना चाहते हैं। क्लोजआउट खरीदना आपको विक्रेता से छूट वाली कीमत के लिए माल प्राप्त करने की अनुमति देता है (जितना 50% कम) लेकिन आप अभी भी उसी शुरुआती बिक्री मूल्य का उपयोग कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि शर्ट की लागत $ 50 है और जब आप इसे क्लोजआउट के रूप में खरीदते हैं तो $ 100 के लिए बेच रहे थे, उसी $ 100 मूल्य का उपयोग करें। फिर इसे अपने मार्केटिंग समझदार का उपयोग करें और इसे एक बिक्री आइटम बनाने के लिए "इसे चिह्नित करें"। लेकिन आप अभी भी पैसा कमाते हैं क्योंकि आईएमयू इस समय आपकी $ 25 क्लोजआउट लागत पर आधारित है, मूल $ 50 लागत नहीं।