नया ग्राहक अधिग्रहण-और बिक्री-हमेशा आपके व्यवसाय का एक महत्वपूर्ण हिस्सा होगा।
लेकिन लंबी अवधि में लाभप्रदता के लिए अपने व्यापार को सड़क पर रखने के लिए, आपको अल्पकालिक सोच से परे जाना होगा।
रिलेशनशिप मार्केटिंग के माध्यम से, जो आपके व्यापक ग्राहक संबंध प्रबंधन प्रयासों का हिस्सा है, आप ग्राहकों को बार-बार खरीदने वाले प्रशंसकों को घुमाने में सक्षम होंगे और आपको दूसरों को सलाह देंगे। विचार यह है कि आप लगातार नए ग्राहकों की तलाश नहीं करना चाहते हैं और केवल एक बिक्री करना चाहते हैं। शुरुआत में यह ठीक हो सकता है। लेकिन आप सीमित बाजार से आरेखण करेंगे। आप नहीं चाहते कि वह पैसा जो आपने एक नए ग्राहक को अपशिष्ट में जाने के लिए बिताया है।
इसके बजाय आप अपने ग्राहकों को बनाए रखना चाहते हैं और अपना जीवनकाल मूल्य बढ़ा सकते हैं। दूसरे शब्दों में, वे आपके साथ समय के साथ अधिक पैसा खर्च करते हैं, जो आपके व्यापार को अधिक स्थिर बनाता है ... और लाभदायक।
साथ ही, नए ग्राहक अधिग्रहण, जिसमें आप सूची बनाने के लिए विज्ञापनों या सोशल मीडिया के माध्यम से लीड पीढ़ी के अभियान आयोजित करते हैं (आमतौर पर ऑनलाइन ईमेल का), फिर उस सूची तक बाजार खरीदते हैं।
यदि आप सीधे बिक्री की कोशिश करने और बनाने के लिए विज्ञापनों का उपयोग करते हैं, जो कम परिणामों के साथ बहुत महंगा हो सकता है। आपको किसी ऐसे व्यक्ति को ले जाना है जो आपके, आपके व्यवसाय, या आपके उत्पादों या सेवाओं से परिचित नहीं है ... और पर्याप्त विश्वास बनाएं ताकि वे आपसे खरीद सकें। उस प्रक्रिया में समय लगता है और बहुत सारे प्रयास किए जाते हैं।
उल्लेख नहीं है कि सोशल मीडिया पर या पे-पर-क्लिक या बैनर विज्ञापन नेटवर्क के माध्यम से सीधे बिक्री या लीड पीढ़ी के लिए विज्ञापन खरीदना बहुत महंगा हो सकता है।
विशेषज्ञों का कहना है कि यह आपके मौजूदा ग्राहकों को पोषित करने के बजाय एक नए ग्राहक को जमीन देने के लिए छह से सात गुना अधिक महंगा है और फिर आपसे फिर से खरीद लेते हैं। तो यह स्पष्ट है कि आपके मौजूदा ग्राहकों के साथ संबंध बनाना एक ठोस और लाभप्रद व्यवसाय को बढ़ाने की कुंजी है।
यही रिश्ता विपणन सब कुछ है। आप उन लोगों पर अपने प्रयासों पर ध्यान केंद्रित करते हैं जिन्होंने पहले ही आपके साथ पैसा खर्च किया है। वे तुम्हें जानते हैं। वे आपके उत्पादों की गुणवत्ता को जानते हैं। इसलिए उन्हें फिर से खरीदने के लिए बहुत कम प्रयास होता है ... जब तक आप उन्हें खुश रखते हैं।
यह चाल है कि आपको उन ग्राहकों के साथ "रिश्ते" बनाना होगा और उन्हें "गर्म" रखना होगा-दूसरे शब्दों में, लंबे समय तक आपके लिए व्यस्त और वफादार।
मैं आपको दिखाऊंगा कि इसे एक पल में कैसे करना है। लेकिन सबसे पहले मैं यह सुनिश्चित करना चाहता हूं कि आप जानते हैं कि इस तरह से एक रिश्ता बनाना नए ग्राहकों को प्राप्त करने से बहुत कम महंगा है।
यदि आपके पास अपने व्यवसाय में एक सब्सक्रिप्शन मॉडल है, जहां ग्राहक स्वचालित रूप से प्रत्येक महीने एक निश्चित राशि का भुगतान करते हैं, आमतौर पर एक वर्ष के बाद नवीकरण करते हैं, तो आपको यह जानना होगा कि उद्योग निरीक्षक डेविड स्कोक के एक अध्ययन में पाया गया कि नवीनीकरण लागत का 11 प्रतिशत एक नया ग्राहक प्राप्त करने का।
एक बार जब आप अपनी रिलेशनशिप मार्केटिंग रणनीति बना लेते हैं, तो आपका कारोबार राजस्व में बढ़ोतरी के लिए भी होगा।
वास्तव में, आपके ग्राहक प्रतिधारण में केवल 5 प्रतिशत की वृद्धि से आपकी लाभप्रदता 75 प्रतिशत तक बढ़ सकती है-कि बैन और कंपनी के आंकड़ों के मुताबिक और क्योंकि आपके पास ग्राहकों का ठोस आधार है, तो आपके पास पैसा है जो आपको करने में सक्षम होना चाहिए विस्तार।
एक अन्य सकारात्मक साइड इफेक्ट यह है कि नए ग्राहक अधिग्रहण, जो आपको अभी भी अपने वफादार ग्राहक आधार के निर्माण के रूप में करना है, सस्ता हो जाता है क्योंकि आपके प्रशंसकों की आप की सिफारिश कर रहे हैं ताकि आपको महंगी लीड जनरेशन अभियानों पर पैसे खर्च करने की आवश्यकता न हो।
संबंध विपणन रणनीतियां
संबंध विपणन के साथ इसका मतलब यह नहीं है कि आप लगातार अपने ग्राहकों को बिक्री प्रस्ताव भेजते हैं। वास्तव में, यह आपके पूरे रिश्ते के निर्माण प्रयास को तोड़ सकता है।
इसके बजाय आप उन्हें उपयोगी जानकारी और सलाह प्रदान करने पर ध्यान केंद्रित करना चाहते हैं, जो कि वे निश्चित रूप से आपके आला से संबंधित हैं। याद रखें कि आप उन्हें खुश होना चाहते हैं। और जब आप एक सामग्री विपणन रणनीति लागू करते हैं, तो आप मूल्यवान, सुसंगत और सहायक सेवा प्रदान करते हैं, आप बस यही करते हैं।
लेकिन आपको अपने ग्राहकों को गहरे स्तर पर जानना होगा। उनकी इच्छाओं और इच्छाओं क्या हैं? वे उपयोगी सामग्री के साथ कैसे पहुंचेगा? यह चित्रित करें कि आप अपनी सामग्री, अपने विपणन, अपने उत्पादों और अपने ऑफ़र को तैयार कर सकें ताकि वे अधिक खरीद सकें।
लक्ष्य ट्रस्ट बनाने और अपने ग्राहकों के लिए आपके व्यवसाय से व्यक्तिगत संबंध महसूस करना है।
संबंध विपणन के नट और बोल्ट
आज उपलब्ध तकनीक के साथ रिश्ते विपणन में शामिल न होने का कोई बहाना नहीं है।
जब आप लीड पीढ़ी के प्रयासों के माध्यम से एक ईमेल सूची बनाते हैं , तो आप उन सभी नामों को एक सूची में डाल देते हैं। फिर आप उस सूची में बाजार। आपके खरीदारों को स्वचालित सूची में स्वचालित रूप से रखा जा सकता है, ताकि आप संभावनाओं की सूची के मुकाबले अलग-अलग संदेशों के साथ उस सूची से संपर्क कर सकें।
रिश्ते बनाने के लिए आप विभिन्न तरीकों से उपयोगी सामग्री भेज सकते हैं:
- एक ईमेल न्यूज़लेटर जो दैनिक या साप्ताहिक जाता है
- नियमित पदों वाला एक ब्लॉग
- मुफ्त वेबिनार
- मुफ्त सफेद कागजात और ईबुक
- बहुत उपयोगी लेख, वीडियो आदि के साथ एक सूचना वेबसाइट
यह अनिवार्य रूप से सामग्री विपणन है।
आप संबंध बनाने के लिए सोशल मीडिया का भी उपयोग कर सकते हैं। यह चैनल विशेष रूप से ग्राहकों के साथ बातचीत में शामिल होने के लिए उपयोगी है क्योंकि यह बहुत तेज़ और सीधा है। और आप आसानी से एक अद्वितीय व्यक्तित्व और आवाज इंजेक्ट कर सकते हैं। असल में, इन दिनों कंपनियों और ब्रांडों के साथ बातचीत करने के लिए सोशल मीडिया का उपयोग करने वाले बहुत से लोगों के साथ, फेसबुक, ट्विटर, यहां तक कि यूट्यूब एक रिश्ते विपणन रणनीति का एक अनिवार्य हिस्सा है।
रिलेशनशिप मार्केटिंग से लाभ
तो आप पैसे कैसे बनाते हैं? खैर, उपयोगी जानकारी के हिस्से के रूप में आप संभावनाएं भेजते हैं, आप नए उत्पादों के लिए ऑफ़र भी भेजते हैं। इसे "upselling" कहा जाता है। जब आप ईमेल द्वारा ऑफ़र भेजते हैं , तो आप औसत $ 1 खर्च करने के लिए औसतन $ 40 बनाने की उम्मीद कर सकते हैं। यह बैनर विज्ञापनों या सोशल मीडिया के माध्यम से प्रत्यक्ष बिक्री से कहीं अधिक है।
ये बैकएंड उत्पाद उच्च मूल्य बिंदु पर होंगे, और ग्राहकों को भुगतान करने में खुशी होगी क्योंकि वे आला के बारे में अधिक गंभीर हैं-और वे आपको और आपके उत्पादों को जानते हैं। जितना अधिक ग्राहक खरीदते हैं, उतना ही अधिक मूल्यवान उत्पाद आप उन्हें भेज सकते हैं। अपने आला और व्यवसाय के प्रकार के आधार पर, आप घटनाओं की मेजबानी भी कर सकते हैं, कोचिंग प्रोग्राम प्रदान कर सकते हैं, एक सदस्यता साइट स्थापित कर सकते हैं ... आप इन उच्च अंत, बैक एंड उत्पादों के लिए हजारों डॉलर चार्ज कर सकते हैं।
कई कंपनियों के पास "आंतरिक सर्कल" स्तर या उत्पादों की विशेष सदस्यता होती है जो कि इस बैकएंड मार्केटिंग का शिखर है- और उच्चतम टिकट आइटम। इस स्तर पर आप कुछ ग्राहक भी "भागीदारों" बन सकते हैं, जो आपके उत्पादों को कमीशन के बदले में अपनी साइट पर पेश करते हैं।
याद रखें कि आज उपलब्ध ग्राहक संबंध प्रबंधन प्रणाली आपके सर्वोत्तम ग्राहकों को हाइलाइट करना आसान बनाती है- इसलिए इन लोगों के साथ सीधे जुड़ने का कोई बहाना नहीं है।
बेशक, कोई रिश्ता सिर्फ एक ही रास्ता नहीं है। रिलेशनशिप मार्केटिंग निश्चित रूप से एक "दो-तरफा" सड़क है। इसका मतलब है कि आपको अपने ग्राहकों को आपको प्रतिक्रिया देने का मौका देना चाहिए। उनकी चिंताओं और सुझावों को संबोधित करें, चाहे वह फेसबुक, ट्विटर या अन्य सोशल मीडिया पर ईमेल या पोस्ट का जवाब दे रहा हो। आपको इस चैनल में सक्रिय रहना चाहिए और वार्तालाप जारी रखना चाहिए।
एक बार जब आप एक बार के ग्राहकों को वफादार अनुयायियों में बदल देते हैं, तो आप शर्त लगा सकते हैं कि वे आपको और भी लोगों तक पहुंचने में मदद करेंगे। वे प्रमोटर बन जाएंगे जो आपको अपने मित्रों, परिवार और लोगों को ऑनलाइन पहुंचने के लिए संदर्भित करते हैं। सोशल मीडिया की पहुंच के साथ, यह आपके ग्राहक आधार और राजस्व को बढ़ाने के लिए एक विशेष रूप से शक्तिशाली एवेन्यू है। और जैसा कि मैंने पहले कहा था, यह ग्राहक अधिग्रहण की आपकी औसत लागत को चलाता है।
यह भी महत्वपूर्ण है कि आप अपने वफादार ग्राहकों को उन्हें मुफ्त में देकर पुरस्कृत करें। सद्भावना की भावना पैदा करने के लिए मानार्थ ऑफ़र भेजें। पारस्परिकता का मनोवैज्ञानिक तत्व यहां भी खेल रहा है। जब आप किसी को कुछ देते हैं, तो वे शुल्क देते हैं जैसे उन्हें आपको बदले में कुछ देना होता है। इस मामले में, आमतौर पर कुछ खरीदकर।
ग्राहक सेवा का महत्व
संबंध विपणन का एक तत्व जिसे आप भूल नहीं सकते ग्राहक सेवा है। जब आपके ग्राहकों के पास कोई समस्या है ... आपको उत्तरदायी और समायोजन होना चाहिए।
- हमेशा अपनी धन-वापसी गारंटी का सम्मान करें
- अगर कुछ तोड़ता है, इसे ठीक करें या प्रतिस्थापन भेजें
- यदि सेवा कम हो तो समस्या क्रेडिट
अपने वीआईपी (शीर्ष ग्राहकों) के लिए विशेष रूप से आपको उन्हें समायोजित करने के लिए पीछे की तरफ मोड़ना चाहिए। अगर वे आपके साथ व्यवसाय करना बंद कर रहे थे ... आप हजारों डॉलर खो सकते हैं ... और एक कंपनी के रूप में आपकी प्रतिष्ठा हमेशा के लिए खराब हो सकती है, जो आपकी निचली लाइन पर एक बड़ा प्रभाव डाल सकती है।
अब अपने रिलेशनशिप मार्केटिंग को किक-स्टार्ट करें
यहां तक कि यदि आप अपेक्षाकृत नए व्यवसाय हैं, तो भी आप अपने रिलेशनशिप मार्केटिंग प्रयास शुरू कर सकते हैं। ध्यान दें कि आपके सर्वोत्तम ग्राहक कौन हैं और उनके साथ जुड़ने के लिए अतिरिक्त प्रयास करें। फेसबुक और अन्य सोशल मीडिया पर सक्रिय हो जाओ । और हमेशा अपनी संभावना और ग्राहकों को उपयोगी सामग्री प्रदान करें ... इसलिए वे आपको एक विश्वसनीय संसाधन के रूप में देखने के लिए आते हैं और न केवल किसी को कुछ बेचने की कोशिश कर रहे हैं।