ग्राहक उन्हें पसंद करते लोगों से खरीदते हैं
ग्राहक तर्कसंगत या तार्किक रूप से खरीद नहीं करते हैं। वे भावनात्मक रूप से खरीदते हैं। तर्क हमें दुकान बनाता है। तर्क मांगें कि हम मूल्य तुलना करते हैं, विभिन्न ऑफ़र खरीदते हैं, और अपना होमवर्क करते हैं, फिर हमारे खरीद निर्णय लेने से पहले इसके बारे में सोचें। पहले के सेगमेंट में, हमने हालिया अध्ययनों के बारे में बात की थी, जो किसी ग्राहक द्वारा कभी भी स्टोर में प्रवेश करने से पहले ऑनलाइन शोध गतिविधि दिखाती है। खुदरा विक्रेताओं के रूप में, तर्क हमारे सहयोगी नहीं है।
जब ग्राहक खरीदारी करते हैं, तो वे अक्सर दो बुनियादी भय से निपटते हैं- गलती करने का भय और कुछ "बेचा" होने का डर। ये डर अन्य खुदरा विक्रेताओं के पिछले अनुभवों से पैदा हुए हैं। यह ग्राहकों को उनके दृष्टिकोण में अधिक तार्किक होने के लिए प्रेरित करता है।
हालांकि, भावनाएं हमें खरीदती हैं। जब भी कोई ग्राहक भावनात्मक रूप से आपसे कनेक्ट होता है, तो आपकी दुकान और आपके द्वारा बेचे जाने वाले मर्चेंडाइज से दुनिया में सभी शोध (और तर्क) खिड़की से बाहर निकल जाएंगे। अपनी ग्राहक भावनाओं से जुड़ने का सबसे अच्छा तरीका पहली बिक्री करना है। याद रखें, आपको पहली बिक्री करना है। ऐसा करने का सबसे अच्छा तरीका पसंद करने योग्य है। लोग अपनी पसंद के लोगों के साथ व्यापार करना चाहते हैं।
तो समस्या क्या है? पिछली बार जब आपको चरणों के बारे में सिखाया गया था तो यह पसंद करने योग्य लगता है? रिटेल में कैसे दिखना सीखना नहीं है, आप कितना व्यवसाय खो रहे हैं? ईमानदारी से इसके बारे में सोचो।
क्या आपने कभी भी पसंद करने पर ध्यान केंद्रित किया है? या क्या आपने हमेशा सोचा है कि आप हैं?
ऐसे कई ठोस नियम हैं जिन्हें स्वयं को (या आपकी टीम के किसी भी व्यक्ति) को और अधिक पसंद करने के लिए प्रशिक्षित और महारत हासिल किया जा सकता है। यह समझना महत्वपूर्ण है कि कई अध्ययन हुए हैं जो दिखाते हैं कि आकर्षक लोग स्वाभाविक रूप से अधिक पसंद करते हैं।
हालांकि, ऐसे कई खूबसूरत लोग हैं जो लोगों को डराते हैं और लोगों को भी बंद करते हैं। याद रखें, इससे कोई फ़र्क नहीं पड़ता कि आपकी शारीरिक उपस्थिति क्या है (सिवाय इसके कि आप स्वच्छ और साफ हैं, बेशक) यदि आप समानता के नियमों को समझते हैं, तो आप बहुत अच्छी तरह से कर सकते हैं।
अपने आप को पसंद करना स्वयं को और अंततः अपने व्यापार को बेचने का नंबर एक तरीका है, और विशिष्ट दिशानिर्देश और उपकरण हैं जिनका पालन किया जा सकता है और स्वयं को अधिक पसंद करने के लिए उपयोग किया जा सकता है। यहां आने के 13 तरीके हैं जो आखिरकार ग्राहक वफादारी का कारण बनते हैं।
- उत्साह: आप जो करते हैं उसमें उत्साहित रहें।
- मुस्कान: एक मुस्कुराहट पसंद करने का सबसे तेज़ मार्ग है। कभी-कभी हमें उस मुस्कुराहट को धक्का देना पड़ता है, भले ही हम नहीं चाहते हैं, लेकिन इससे कोई फर्क पड़ता है।
- सहायक : पिच इन और अधिक करें; हर कोई सकारात्मक आत्म-स्टार्टर्स पसंद करता है।
- रोगी : हर कोई अलग-अलग तरीकों से और विभिन्न गति में सीखता है। जो लोग मरीज हैं वे भी अधिक पसंद करते हैं, क्या आप सहमत नहीं होंगे?
- हैप्पी : हैप्पी लोग हमें खुश करते हैं। किसी ऐसे व्यक्ति के साथ होने से भी बदतर कुछ भी नहीं है जो आपको पता है कि टर्मिनल गंभीरता से मर जाएगा। एक दोस्ताना, उदार व्यक्ति व्यस्त है और हम किसी के आसपास होना चाहते हैं। परंपरागत रूप से, विक्रेता लोग ऐसे व्यक्ति नहीं होते हैं जिन्हें हम चारों ओर रखना चाहते हैं-जब तक कि वे पसंद न हों।
- दूसरों में रूचि : अच्छे विक्रेता खुद के बारे में बात नहीं करते हैं, वे ग्राहक के बारे में बात करते हैं। सबसे अच्छी बिक्री प्रक्रिया में ग्राहक की इच्छाओं, रुचियों, जरूरतों, चिंताओं और इच्छाओं का शोध करना शामिल है। ग्राहक के दृष्टिकोण से बेचें। इसे अपना निर्णय लें, न कि आपका।
- लचीला बनें : अपनी सोच में लचीला बनें। यद्यपि हम उनकी स्थिति का सम्मान कर सकते हैं, कठोर लोग जरूरी नहीं कि सबसे ज्यादा पसंद योग्य लोग हों। ग्राहकों के पास हमेशा विशेष अनुरोध और इच्छाएं होती हैं जो आपके स्टोर की नीतियों और प्रक्रियाओं में अच्छी तरह फिट नहीं होती हैं। इस विशेषता के लिए आपके स्टोर की वापसी नीति की परीक्षा की आवश्यकता हो सकती है। बुरी खबर देने पर खुश होना मुश्किल है।
- अनदेखा करने की क्षमता : कभी-कभी लोग बेवकूफ और हानिकारक बयान देते हैं, और सबसे अच्छी बात यह है कि उनकी आलोचना न करें। एक समान बिक्री पेशेवर को चीजों को अपनी पीठ से दूर करना पड़ता है।
- उनकी शैली में संवाद करें : मिलान करें कि आप अपने ग्राहक से कैसे बात करते हैं। अगर वह धीरे-धीरे बोलता है, तो धीरे-धीरे बोलकर जवाब दें। अगर वह उदाहरणों का उपयोग करना पसंद करती है, तो उदाहरणों के साथ जवाब दें। अपने ग्राहक की गति पर जाओ न कि आपका। अक्सर, एक ग्राहक में विक्रेता लोग तेजी से आग लगते हैं और वे अभिभूत हो जाते हैं। ऐसा तब होता है जब हम उनकी शैली से मेल नहीं खाते हैं। कुछ ग्राहक तेजी से जाना चाहते हैं।
- मूक प्रशंसा दें : किसी की राय के लिए पूछें । ऐसा करने से उसे संकेत मिलेगा कि आप उसके दृष्टिकोण और सलाह का सम्मान करते हैं और उसकी सराहना करते हैं और अपनी पसंद को बढ़ाते हैं। जो लोग जानना चाहते हैं कि मुझे क्या लगता है वे लोग हैं जिन्हें मैं पसंद करता हूं, है ना?
- पारस्परिकता का नियम: यदि आप किसी को कुछ देते हैं, तो वह आम तौर पर आपको पसंद करेगा। यह चेकआउट काउंटर पर हार्ड कैंडी के टुकड़े की पेशकश के रूप में सरल हो सकता है। एक खरीद के साथ एक मुफ्त उपहार हमेशा काम करता है। या इससे भी बेहतर, उनकी खरीद प्रक्रिया पर एक तारीफ।
- प्रासंगिकता का नियम: अतीत में रहने वाले किसी व्यक्ति से निपटने से कहीं ज्यादा परेशान नहीं है। यह किसी भी व्यक्ति, बूढ़े या युवा पर लागू होता है, जो पिछले नियोक्ता, एक पिछली छुट्टी, एक पिछले पति या पिछले कुछ के बारे में बात करना पसंद करता है। अतीत के बारे में gab मत करो; इस पल में रहो और वर्तमान हो। यह आपको पसंद करता है।
- स्क्रीन का नियम: दुर्भाग्यवश, आज कई विक्रेता लोगों को अपने मोबाइल डिवाइस या ग्राहक की तुलना में अन्य स्क्रीन में अधिक रुचि है। उन्हें दूर रखो। अपने ग्राहक के लिए उपस्थित रहें। आपके दोस्त और फेसबुक इंतजार कर सकते हैं।
"पसंद करने योग्य" होने पर एक संपूर्ण लेख लिखना अजीब लग सकता है। लेकिन अगर हमारे शोध और दशकों के खुदरा अनुभव ने मुझे कुछ भी सिखाया है तो यह कोई बिक्री नहीं है, कोई वाणिज्यिक नहीं, कोई चालाक टैग लाइन नहीं, 0 प्रतिशत वित्त पोषण प्रस्ताव नहीं, नहीं कम कीमत की गारंटी और कोई भी मुफ्त कुछ भी कभी एक समान बिक्री पेशेवर की शक्ति नहीं है जो एक एकीकृत बिक्री प्रक्रिया का पालन करता है। और कोई भी बिक्री पेशेवर कभी भी बिक्री की कला को निपुण नहीं कर सकता है जब तक कि वे खुद को बेचने की कला को निपुण नहीं करते। और आप इसे आसानी से अपने पसंद के कारक पर काम करके कर सकते हैं।