अपने उत्पादों को जानना अधिक बिक्री का मतलब हो सकता है
संचार कौशल को मजबूत करता है
अलमारियों पर उत्पादों की पूरी तरह से समझने से खुदरा विक्रेता को उत्पाद को पेश करने की विभिन्न तकनीकों और विधियों का उपयोग करने की अनुमति मिल सकती है।
मजबूत संचार कौशल एक विक्रेता को विभिन्न प्रकार के ग्राहकों के लिए बिक्री प्रस्तुति को पहचानने और अनुकूलित करने की अनुमति देगा। उन प्रश्नों में से एक जो आपको हमेशा पूछना चाहिए " क्या मेरे कर्मचारी बात कर रहे हैं या संचार कर रहे हैं ?" बहुत बार, वे सिर्फ बात कर रहे हैं। अपने कर्मचारियों को लाभ बेचने के लिए प्रशिक्षित करें, न कि सुविधाओं को। और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि ग्राहक को क्या चाहिए, यह नहीं कि वह (विक्रेता) क्या पसंद करता है।
उत्साह को बढ़ावा देता है
किसी उत्पाद के बारे में पूरी तरह से उत्साही किसी को देखना सबसे अच्छा बिकने वाला टूल है। जैसे ही आप उत्पाद के लिए उत्तेजना उत्पन्न करते हैं, आप किसी भी अनिश्चितता को हटाते हैं, उत्पाद उस ग्राहक के लिए सबसे अच्छा समाधान नहीं हो सकता है। उत्साही बनने का सबसे आसान तरीका वास्तव में उत्पाद में विश्वास करना है। याद रखें, आपके द्वारा बनाई जाने वाली पहली बिक्री स्वयं है; दूसरी बिक्री उत्पाद है। अगर वे आप पर विश्वास करते हैं, तो वे आपके द्वारा बेचे जाने वाले उत्पाद में विश्वास करेंगे।
विश्वास बढ़ता है
यदि कोई ग्राहक बिक्री पूरी करने के लिए पूरी तरह से प्रतिबद्ध नहीं है, तो अंतर केवल विक्रेता की उत्पाद की ओर या उसके उत्पाद के ज्ञान के प्रति विश्वास की उपस्थिति (या कमी) हो सकता है।
उत्पाद और उसके उपयोग में शिक्षित होने से आत्मविश्वास में सीमेंट की मदद मिलेगी।
आपत्तियों का जवाब देने में सहायता करता है
ग्राहकों द्वारा किए गए आपत्तियां वास्तव में प्रश्नों से ज्यादा कुछ नहीं हैं। यदि वे किसी उत्पाद पर ऑब्जेक्ट करते हैं, तो संभवतः आपने गलत उत्पाद चुना है या ग्राहक को आपके उत्पाद ज्ञान के अधिक जानने की आवश्यकता है, यह जानने के लिए कि यह उनके लिए सबसे अच्छा समाधान क्यों है।
वह जानकारी आम तौर पर उत्पाद ज्ञान के रूप में आती है। न केवल आपके उत्पादों में अच्छी तरह से ज्ञात होने के नाते, लेकिन प्रतियोगियों द्वारा बेचे जाने वाले समान उत्पाद, आपको आसानी से आपत्तियों का सामना करने की अनुमति देता है।
उत्पाद ज्ञान कैसे प्राप्त करें
- विपणन साहित्य
- बिक्री प्रतिनिधि
- प्रशिक्षण सत्र
- प्रशंसापत्र
- रोल प्लेइंग (सर्वश्रेष्ठ प्रणाली)
- प्रायोगिक उपयोग
यह समझना महत्वपूर्ण है कि उत्पाद कैसे बनाया जाता है, उत्पाद का मूल्य, उत्पाद को कैसे उपयोग किया जाना चाहिए और किस उत्पाद का उपयोग किया जा सकता है, और कौन से उत्पाद अच्छी तरह से काम करते हैं।
अपने उत्पादों के बारे में क्या जानना है
- मूल्य निर्धारण का ढांचा
- स्टाइल, रंग या मॉडल उपलब्ध हैं
- उत्पाद का इतिहास
- कोई विशेष विनिर्माण प्रक्रिया
- उत्पाद का उपयोग कैसे करें
- उत्पाद वितरण और वितरण
- सेवा, वारंटी और मरम्मत की जानकारी \
- और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि यह दिखाने के लिए कि ग्राहक क्या रुचि रखता है
विशेष रूप से नए उत्पादों के साथ, अपने उत्पाद ज्ञान को आसानी से व्यक्त करने में कुछ समय लग सकता है, लेकिन समय के साथ आप खरीदारों को सही जानकारी प्रदान करने में सहज और आत्मविश्वास प्राप्त करेंगे। यह विश्वास बेहतर बिक्री परिणामों में भुगतान करेगा।
लाभों को बेचें विशेषताएं नहीं
उत्पाद ज्ञान का सबसे महत्वपूर्ण तत्व लाभ बेचना है, न कि सुविधा। अक्सर विक्रेता के रूप में, हम सभी सुविधाओं के बारे में उत्साहित हो जाते हैं और ग्राहक को अभिभूत करते हैं।
एक ग्राहक जानना चाहता है कि यह सुविधा उनके लिए महत्वपूर्ण क्यों है। आपको भी जरूरत से ज्यादा लाभ के बारे में बात करने की गलती न करें। दूसरे शब्दों में, छह लाभ उत्पाद को तीन गुना अच्छा नहीं लगते हैं। केवल उस ग्राहक को लाभ से संबंधित करें जो आपने बिक्री के अपने शोध चरण के दौरान खोला था। सिर्फ इसलिए कि यह आपके लिए एक शानदार सुविधा है इसका मतलब यह नहीं है कि यह ग्राहक के लिए होगा। सच्चाई यह है कि, ग्राहक जब भी इसे खरीदते हैं तो उत्पाद की विशेषताओं का केवल 20% उपयोग करेंगे। और जितना अधिक जटिल आप इसे बनाते हैं, उतनी अधिक संभावना है कि वे चलें।
निचली पंक्ति यह है कि ग्राहक चाहते हैं और उत्पाद ज्ञान की आवश्यकता है। इस तरह वे खरीद निर्णय लेते हैं। इस तरह वे जानते हैं कि वे विक्रेता के रूप में आप पर भरोसा कर सकते हैं लेकिन याद रखें, उत्पाद ज्ञान का उपयोग करना एक कौशल है। हर बार अपने महान ज्ञान फेंक मत करो।
केवल उस विशेषता (लाभ) के बारे में बात करें जिसमें ग्राहक रुचि रखते हैं। यह आपके लिए रोमांचक हो सकता है, लेकिन ग्राहक के लिए नहीं हो सकता है। ग्राहक को यह महसूस करने की ज़रूरत है कि आपके दिल में उनका सर्वोत्तम हित है और अपनी महान बुद्धि का प्रदर्शन नहीं करना है।