एक विंग और एक प्रार्थना एक योजना नहीं है
इसी प्रकार, जब तक आपको सही संभावना नहीं मिल जाती है तब तक आप एक प्रमुख उपहार के लिए नहीं पूछ सकते; समर्थन के लिए एक स्पष्ट मामला विकसित किया; अपने संभावित व्यक्ति को पूछने के लिए तैयार करने के लिए आधारभूत कार्य किया, और पार्क से पूछने के लिए खुद को और अपने वकील तैयार किए। तो, तैयार हो जाओ!
सफल असक्स के लिए ग्राउंडवर्क रखने के लिए इन 10 प्रश्न पूछें
- क्या यह सही संभावना है?
अगर मेरे पास एक अभियान स्क्रीनिंग सत्र में कितनी बार बैठे हैं और कमरे में लोगों ने समुदाय में सबसे धनी व्यक्ति को "संभावना" के रूप में नामित किया है, तो मैं एक अमीर महिला बनूंगा। गंभीरता से!
सिर्फ इसलिए कि किसी की क्षमता है इसका मतलब यह नहीं है कि वे आपके कारण में रुचि रखते हैं, या यहां तक कि वे परोपकारी हैं। इसी प्रकार, सिर्फ इसलिए कि वे आपके मिशन के बारे में भावुक हैं इसका मतलब यह नहीं है कि उनके पास एक महत्वपूर्ण उपहार बनाने के लिए संसाधन हैं।
किसी को व्यवहार्य उम्मीदवार बनाने के लिए आपको तीन चीजों की आवश्यकता है: आपके कारण का एक लिंक (उन्होंने पहले दिया है; वे ग्राहक या संरक्षक रहे हैं; वे आपके बोर्ड सदस्यों में से एक जानते हैं); आपके कारण में रुचि, और देने की क्षमता।
युक्ति: जब स्क्रीनिंग मीटिंग में कौन सी संभावनाएं आती हैं, यह पता लगाने के दौरान, अपने समुदाय के समृद्ध लोगों से न केवल शुरुआत करें। किसी भी व्यक्ति को देखें जो आपके औसत उपहार से अधिक उपहार बनाता है।
उनके पास एक बड़ा उपहार बनाने की क्षमता नहीं हो सकती है। शायद वे केवल अविश्वसनीय रूप से उदार हैं और प्रति व्यक्ति या आय के आधार पर औसत भालू से अधिक देते हैं।
आप नहीं जानते, लेकिन यही वह है जिसके लिए आप स्क्रीनिंग कर रहे हैं। आपको क्या पता है कि उनके पास जुड़ाव है और गुजरने वाले ब्याज से अधिक है। तीन में से दो शुरू करने के लिए एक बुरा जगह नहीं है।
- क्या संभावना आसानी से समझ जाएगी कि आप क्यों पूछ रहे हैं?
संभावना को महसूस करना चाहिए कि उनका उपहार आवश्यक है। यह कहानी कहने के माध्यम से सबसे अच्छा किया जाता है । आपकी कहानी का प्रदर्शन करना चाहिए कि क्या होगा यदि आपका गैर-लाभकारी अस्तित्व में रहे। या यदि वह प्रोग्राम जिसके लिए आप वित्त पोषण चाहते हैं वह फल नहीं आती है।
उन्हें अपने उपहार का प्रभाव दिखाएं। अपनी कहानी को एक चेहरा रखो। अगर उन्हें लगता है कि आप केवल "पैसे" मांग रहे हैं, तो वे एक भावुक उपहार नहीं बना सकते हैं। आपकी कहानी को स्पष्ट करने के बजाय सफल प्रमुख उपहार धन उगाहने के लिए और कुछ भी आवश्यक नहीं है।
आपका काम संभावित दाता को दिखाने के लिए है कि वह दुखी अंत को कैसे रोक सकता है।
संभावना को महसूस करना चाहिए कि आप जिस राशि से पूछ रहे हैं वह सही राशि है। आपका दाता जानना चाहता है कि पर्याप्त क्या होगा। आपकी पूरी परियोजना लागत क्या होगी? फिर वे यह पता लगा सकते हैं कि वे उस प्रभाव के साथ फिट बैठते हैं जहां आप बनाना चाहते हैं। यह हमें अगली पूर्व शर्त पर लाता है।
- क्या आप जानते हैं कि आपको कितने संभावनाएं और दाताओं की आवश्यकता होगी?
आप पूरे साल बड़े उपहार मांग सकते हैं; औपचारिक पूंजी अभियान के दौरान नहीं। इसलिए जब आपको जरूरी औपचारिक उपहार चार्ट की आवश्यकता नहीं होती है, तो आपको शुरुआत में पता होना चाहिए कि आपको कितने दाताओं की आवश्यकता होगी, और किस स्तर पर, अपने लक्ष्य तक पहुंचने के लिए।
यदि आपके पास $ 500K वार्षिक देने का लक्ष्य है, तो संभावना है कि आप 50,000 $ 10 दाताओं के साथ वहां नहीं जा रहे हैं। आपने शायद पारेतो सिद्धांत (उर्फ नियम 80/20) के बारे में सुना है क्योंकि यह धन उगाहने पर लागू होता है। यह बताता है कि आपके धन उगाहने का 80% आपके दाताओं के 20% से आएगा।
इन दिनों, मुझे लगता है कि यह 90/10 के करीब है। कुछ मामलों में, यह 97/3 जितना हो सकता है। अधिकांश संगठनों के पास बड़े उपहारों के बिना टिकाऊ होने के लिए पर्याप्त पर्याप्त दाता आधार (या मेलिंग सूची) नहीं होता है।
मुझे लगता है कि आप अपने प्रमुख दाता संभावनाओं के साथ अपने उपहार चार्ट को साझा करना बुरा विचार नहीं है चाहे आप पूंजी अभियान में हों या नहीं। वार्षिक अभियान दाताओं को यह भी जानना पसंद है कि वे कहां खड़े हैं। और आपके बोर्ड के सदस्यों को भी यह समझना चाहिए। वे आपके नेता हैं। यदि वे अग्रणी नहीं हैं, तो आप दूसरों को जुनून से कैसे उम्मीद कर सकते हैं?
अगर आपको $ 1,000 उपहार देने के लिए बोर्ड के सदस्यों की आवश्यकता है, और वे $ 100 उपहार दे रहे हैं, तो आप पानी में मर चुके हैं। उपहार चार्ट के रूप में यह कुछ भी सरल और स्पष्ट रूप से प्रदर्शित नहीं करता है।
इस उपहार चार्ट के लिए आपको आवश्यक मौलिक कारण यह है कि आपको कोई योजना बनाने की आवश्यकता है। यदि आप नहीं जानते कि आप कहां जा रहे हैं, तो आप वहां पहुंचने की संभावना लेंगे (लुईस कैरोल को पैराफ्रेश करने के लिए)!
एक सफल प्रमुख उपहार धन उगाहने वाले कार्यक्रम में उन लक्ष्यों को पूरा करने के लक्ष्य और संभावनाएं हैं। बस बड़े रुपये के लिए यादृच्छिक लोगों से पूछना एक प्रमुख उपहार रणनीति नहीं है। यह अंधेरे में एक शॉट है। और योजना के बारे में बात कर रहा है ...
- क्या संभावना तैयार है?
यदि आप उन्हें "चाल" की एक श्रृंखला के माध्यम से नहीं जानते हैं, तो आप कैसे जानेंगे? अगर किसी के पास आपके जैसा कोई कारण नहीं है लेकिन आपके बारे में कुछ भी नहीं पता है, तो यह पूछने के लिए बहुत जल्द है। क्या आप एक स्की लॉज में रातोंरात पहली तारीख ले लेंगे? पर्याप्त कथन। तो चलो अगले प्रश्न पर चले जाओ।
- क्या आपके पास एक खेती योजना है जो गोल्डिलॉक्स मॉडल का पालन करती है?
पॉल मैसन वाइन ब्रांड के पास 1 9 70 के दशक के विपणन अभियान थे, जिन्होंने कहा: "हम अपने समय से पहले शराब नहीं बेचेंगे।" आप कैसे जानते हैं कि यह पूछने का सही समय कब है?
यदि आप बहुत कम कर चुके हैं तो आपकी संभावना तैयार नहीं होगी। लोग ब्याज से ... जागरूकता ... निवेश के लिए ... निरंतरता के साथ आगे बढ़ते हैं। लेकिन लोग निवेश चरण में काफी तेजी से पहुंच सकते हैं, इसलिए आप बहुत कुछ नहीं करना चाहते हैं।
यही वह जगह है जहां कई गैर-लाभकारी लोग घबराते हैं। वे खेती और खेती और खेती करते हैं ... और कभी पूछने के लिए नहीं मिलता है। यह वह चीज है जिसे आप हर कीमत से बचना चाहते हैं। यह आपके समय का कचरा है, और यह आपकी संभावनाओं के लिए बहुत भ्रमित है। किसी बिंदु पर, उनसे पूछा जाने की उम्मीद है। तो एक "बस सही" योजना में डाल दिया। जब आपने योजना बनाई सभी "चालें" की हैं, तो यह पूछने का समय है।
- क्या आपके पास पूछने का सही व्यक्ति है?
क्या उम्मीदवार जानता है कि पूछताछ कौन है? क्या पूछताछ को महत्वपूर्ण, आधिकारिक, विश्वसनीय, मित्रवत या अन्यथा प्रेरक माना जाएगा?
क्या एक से अधिक व्यक्ति शामिल होना चाहिए? कभी-कभी आपके पास "शिक्षक" के रूप में कार्य करने वाला एक व्यक्ति होता है और दूसरा "पूछताछ" के रूप में कार्य करता है। पूर्व एक जानकार कर्मचारी सदस्य (उदाहरण के लिए, डॉक्टर, शिक्षक, शोधकर्ता, कार्यक्रम प्रबंधक, कार्यकारी निदेशक, विकास निदेशक) हो सकता है जबकि उत्तरार्द्ध हो सकता है संभावना के साथ संबंध के साथ एक स्वयंसेवक नेता या सहकर्मी बनें।
इन भूमिकाओं को कौन खेलना चाहिए इस पर कोई कठोर और तेज़ नियम नहीं हैं। आप बस जानना चाहते हैं, अंदर जा रहे हैं, किस भूमिका निभाई जा रही है। अन्यथा, आप बिना किसी अनुरोध के कमरे को छोड़ने का जोखिम चलाते हैं।
- क्या आप सही निर्णय निर्माता से पूछ रहे हैं?
क्या आपको पति / पत्नी, बच्चे या महत्वपूर्ण अन्य शामिल करना चाहिए? आप एक कुत्ते और टट्टू के शो की तैयारी कर रहे हैं। आप सभी को भी वहां देख सकते हैं जिन्हें शो देखने की जरूरत है। अन्यथा, आप जिस व्यक्ति से मुलाकात करते हैं उसे व्यक्त करने के लिए आप किसी और से क्या कहते हैं उस पर भरोसा कर रहे हैं। यह टेलीफोन के खेल की तरह थोड़ा सा है। अनुवाद में कुछ खो जाता है।
- क्या आप (या आपका स्वयंसेवक या कर्मचारी सदस्य है) पूछने के लिए तैयार हैं?
क्या आप मनोनीत हैं? क्या आप अपने संगठन के सर्वश्रेष्ठ पैर को आगे बढ़ाने के लिए शारीरिक, मानसिक और भावनात्मक रूप से तैयार हैं? क्या आपके पास अपनी संभावना के बारे में सारी जानकारी है ? जिस परियोजना के लिए आप पूछ रहे हैं उसके बारे में? क्या आपको लगता है कि आपको सफलता का एक अच्छा अच्छा मौका मिला है?
सालों पहले जब मैंने वकील बनने के लिए प्रशिक्षित किया था, मैंने एक मुकदमा मुकदमा दायर किया था। नियम # 1: किसी भी प्रश्न से पूछें कि आपको पहले से ही जवाब नहीं पता है। आपको पता होना चाहिए कि आपकी संभावना आपको "हां" देने के लिए तैयार है। यह एक सशर्त या अस्थायी हां हो सकता है। यह आपके द्वारा पूछे जाने वाले राशि के लिए नहीं हो सकता है। लेकिन आप आत्मविश्वास रखना चाहते हैं जब आप उस स्थिति में तैयार होने के लिए अपनी शक्ति के भीतर पूरी तरह से सब कुछ कर चुके हैं, जिसे आप पूछने वाले हैं।
- क्या आप अपने संगठन के लिए सफलता की तरह दिखने के बारे में ईमानदार हैं?
यदि आपका बच्चा "एफ" के ग्रेड के साथ स्कूल से घर आता है, तो मुझे लगता है कि आप उन्हें नहीं बताएंगे कि आप कितने गर्व हैं। अक्सर हम दाता याचिका की बैठक से बाहर निकल जाएंगे और $ 50K के लिए पूछे जाने पर $ 25K प्रतिज्ञा प्राप्त करने के लिए खुद को पीछे छोड़ देंगे। वह 50 प्रतिशत है। यह एक "एफ" है
यह कठोर लग सकता है, मुझे पता है। हमें आभारी होने के लिए प्रशिक्षित किया जाता है, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता। एक वाक्यांश जो मैंने सॉलिसिटर को सुना है, वह मुझे बताता है कि: "आप जो भी राशि दे सकते हैं वह सहायक होगी।" यह सिर्फ सादा सच नहीं है।
आपको एक उपहार की ज़रूरत है जो जरूरत को पूरा करने के लिए पर्याप्त है। यदि आप पर्याप्त नहीं उठाते हैं, तो आप अपने लक्ष्य तक नहीं पहुंचेंगे। आप मदद की ज़रूरत से कम लोगों की मदद करेंगे। आपको प्रोग्राम बंद करना होगा या अपने दरवाजे बंद करना होगा। " कोई भी राशि ..." एक पंख और प्रार्थना रणनीति है। यह वही नहीं है जो आप चाहते हैं।
पूछने के लिए, आपको क्रिस्टल स्पष्ट होना चाहिए कि एक सफल परिणाम कैसा दिखता है। कभी-कभी आपके पास 25 संभावनाएं हो सकती हैं और किसी विशेष स्तर पर केवल दस उपहारों की आवश्यकता होती है। तो यदि एक संभावना आपको जो उम्मीद थी उससे कम देता है, तो आप ठीक हो सकते हैं। अन्य बार, विशेष रूप से उपहार चार्ट के शीर्ष पर, आप इतनी सुन्दर नहीं हो सकते हैं। और यह वार्षिक अभियानों में भी सच है।
- क्या आप जानते हैं कि आपके दाता के लिए सफलता कैसी दिखती है?
यह सवाल महत्वपूर्ण है क्योंकि सभी प्रभावी धन उगाहने वाला दाता केंद्रित है । प्रत्येक व्यक्ति के पास अलग-अलग मूल्य और प्रेरणा होती है। जितना अधिक आप उन्हें समझते हैं, उतना ही बेहतर आप एक प्रस्ताव को आकार देने के लिए सक्षम होते हैं जो दाता को उनके द्वारा प्रदान किए जाने वाले मूल्य प्रदान करेगा। पूरी प्रक्रिया, आखिरकार, एक मूल्य-के-मूल्य विनिमय है।
दाता कुछ आम तौर पर अमूर्त, आपके लिए बदले में मौद्रिक समर्थन प्रदान करता है। यह रोशनी में उनका नाम हो सकता है, या यह केवल यह जानकर हो सकता है कि उन्होंने एक नैतिक दायित्व वापस दिया है या पूरा किया है। या यह एक स्तर पर दे रहा है जो उन्हें अपने साथियों (या वे अपने साथियों बनना चाहते हैं) के साथ रखता है।
खेती, भाग में, यह जानने का अवसर है कि आपके संभावित समर्थक के लिए क्या अर्थ है। पता लगाने के लिए उन्हें क्या प्रेरित करेगा। फिर पता लगाएं कि उन्हें और देने के लिए क्या प्रेरित किया जाएगा। फिर अपने पूछने में जो कुछ आपने सीखा है उसे शामिल करें।
एक बार जब आप सभी सवालों का जवाब दे लेंगे, और सभी पूर्व शर्त लागू हो जाएंगी, तो आप पूछने के लिए आगे बढ़ने के लिए तैयार हैं। जवाब मांगो, और आपको धन उगाहने की सफलता मिल जाएगी!