लेकिन यहां कुछ प्रश्न हैं जिन्हें आपको खुद से पूछने की आवश्यकता है।
- जब आप स्क्रिप्ट का उपयोग करते हैं तो आप वास्तव में कैसा महसूस करते हैं?
- जब वे जानते हैं कि आप एक स्क्रिप्ट का उपयोग कर रहे हैं तो आपकी संभावनाएं कैसा महसूस करती हैं? (और वे जानते हैं।)
- सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि आप कितनी बिक्री खो रहे हैं क्योंकि आप एक स्क्रिप्ट का उपयोग कर रहे हैं?
जब लोग मुझे कॉल करते हैं और पूछते हैं कि वे अपनी लिपियों को कैसे फेंक सकते हैं और प्राकृतिक तरीके से ठंडे कॉल कर सकते हैं, तो पहली बात यह है कि मैं उनसे पूछता हूं कि वे अपनी स्क्रिप्ट का उपयोग करके मेरे साथ भूमिका निभाने के इच्छुक हैं या नहीं।
जैसे ही वे अपनी लिपि पढ़ना शुरू करते हैं, कुछ चीजें होती हैं। मैंने सुना है कि उनकी आवाज़ें वॉल्यूम में बढ़ती हैं ताकि वे उत्साही हों। वे तेजी से बात करते हैं, और उनकी आवाज एक डिब्बाबंद, रोबोटिक गुणवत्ता पर ले जाती है। ये सभी चीजें नकारात्मक "विक्रेता" स्टीरियोटाइप को ट्रिगर करती हैं।
कुछ पलों के बाद, मैं धीरे-धीरे उन्हें रोकता हूं और उन्हें बताता हूं कि वे मुझसे एक पूरी तरह से अलग व्यक्ति की तरह लग रहे हैं जिसने मुझे बुलाया और मुझसे अपने बिक्री के मुद्दों के बारे में स्वाभाविक रूप से बात की।
आप जानते हैं कि वे हमेशा क्या कहते हैं? "ऐरी, तुम बहुत सही हो। जब मैं एक स्क्रिप्ट का उपयोग करता हूं, मुझे लगता है जैसे मैं खुद नहीं हो सकता।
मुझे रोबोट या अभिनेता की तरह लगता है, और यह बहुत अजीब और असहज है। क्या कोई तरीका है कि मैं खुद फिर से रह सकता हूं? "यहां आपकी रैखिक बिक्री स्क्रिप्ट को फेंकने के 5 तरीके हैं और खुद को फिर से बनें:
स्वीकार करें कि स्क्रिप्ट आपको ध्वनि "स्क्रिप्ट"
जब आप अपनी बिक्री स्क्रिप्ट शुरू करते हैं, तो संभावनाएं आपकी प्राकृतिक आवाज से बहुत ही सूक्ष्म परिवर्तन का पता लगाती हैं, जो आपके अप्राकृतिक स्क्रिप्ट वाली आवाज़ में सेकंड के भीतर होती है।
"ठीक है," आप कह सकते हैं, "मैं सिर्फ खुद को प्राकृतिक बनाने के लिए काम करूंगा।" लेकिन वह खुद ही एक संघर्ष पैदा करता है।
पहला कदम यह महसूस करना और स्वीकार करना है कि आप प्राकृतिक होने पर "काम नहीं कर सकते"। हालांकि, आप अपनी स्क्रिप्ट को एक क्रच के रूप में छोड़ सकते हैं। विचार पहली बार डरावना लग सकता है क्योंकि आपको यह विश्वास करने के लिए प्रोग्राम किया गया है कि सफल शीत कॉल करने के लिए आपको एक स्क्रिप्ट प्राप्त करनी है। रैखिक चरण-दर-चरण स्क्रिप्ट के बिना कॉल करने का एक और तरीका सीखना संभव है।
एक वार्तालाप के रूप में अपना शीत कॉल शुरू करें, एक वन-पिच नहीं
यदि आप स्क्रिप्ट के लिए उपयोग कर रहे हैं, तो आप शायद अपने सिर को हिलाकर सोच रहे होंगे, "मुझे कैसे पता चलेगा कि स्क्रिप्ट के बिना क्या कहना है?" आप शायद खुद से पूछना चाहें कि आपको क्यों लगता है कि आपको नहीं पता कि क्या कहना है क्योंकि इसका कारण महत्वपूर्ण है। इसका मतलब है कि आप जो भी पेशकश कर रहे हैं उस पर आप अपनी कॉल का आधार बना रहे हैं - और संभावना नहीं है कि संभावना के लिए क्या महत्वपूर्ण है क्योंकि आपको अभी तक यह पता नहीं चला है।
जैसे ही आप कॉल शुरू करते हैं, अपने समाधान को पिच करना रैखिक बिक्री स्क्रिप्ट के साथ सबसे बड़ी समस्या है क्योंकि आप बिक्री के दबाव को ट्रिगर करते हैं और संभावनाओं को रक्षात्मकता या यहां तक कि अचानक, तत्काल अस्वीकृति के साथ प्रतिक्रिया करने का कारण बनते हैं।
यहाँ एक और विकल्प है। 2 या 3 कोर मुद्दों या वास्तविक समस्याओं (लाभ या सुविधाओं नहीं) लिखें जो आपका उत्पाद या सेवा हल करता है।
फिर उस "समस्या कथन" को लें, जैसा कि मैंने इसे कॉल किया है, और इसे शब्दों में डाल दें जो आपकी संभावना समझ सकते हैं। वास्तव में, शब्द को आपकी संभावनाओं से बहुत परिचित होना चाहिए (क्योंकि वे शब्द वे अपने व्यवसाय में हर दिन उपयोग करते हैं) कि जब आप इस मुद्दे पर चर्चा करना शुरू करते हैं, तो उन्हें यह जानकर आराम की भावना महसूस होगी कि आपका मानसिक ध्यान मदद करने पर है वे बिक्री करने पर नहीं, समस्याओं को हल करते हैं।
"हां" को मजबूर करने के बजाय ओपनिंग बनाएं
स्क्रिप्ट बेचना रैखिक और चरण-दर-चरण होने के लिए डिज़ाइन किया गया है ताकि आप उस दिशा में कॉल को स्थानांतरित कर सकें, जिसे आप चाहते हैं। पारंपरिक बिक्री बिंदु से, यह दिशा "हां" की ओर है, क्योंकि यदि आपको ठंडे कॉल की शुरुआत में "हां" नहीं मिलता है, तो आप "बिक्री" नहीं कर रहे हैं। लेकिन यह सबसे बड़ी समस्या है स्क्रिप्ट। वे आपको अनुसरण करने के लिए केवल एक रास्ता देते हैं।
यदि आप एक वार्तालाप शुरू कर सकते हैं जो आपकी संभावना से "आपका क्या मतलब है?" प्रतिक्रिया को ट्रिगर करता है, तो आप पाएंगे कि आप अपने आप को एक प्राकृतिक तरीके से समझा सकते हैं जो दो-तरफा वार्तालाप बनाता है, जो बदले में आपको जो चाहिए उसे सीखने देता है बातचीत के साथ बहने के लिए, बिना महसूस किए कि आप ऑफ-ट्रैक प्राप्त कर रहे हैं। अपनी समस्या कथन का विकास करना यह बहुत आसान बनाता है।
अपनी स्क्रिप्ट पढ़ना खुद को रिकॉर्ड करें
क्या आपने कभी खुद को एक संभावना बुलाकर और अपनी लिपि पढ़ने को सुना है? शायद ऩही। यही कारण है कि ज्यादातर लोग जो स्क्रिप्ट का उपयोग करते हैं, वे सोचते हैं कि वे प्राकृतिक लगते हैं। उन्होंने खुद को कभी नहीं सुना है। लेकिन यदि आप यह सरल अभ्यास करते हैं, तो आप मेरे साथ भूमिका निभाते समय भी वही अंतर सुनेंगे जो मैं सुनता हूं।
हमारे दैनिक जीवन संबंधों में, हम बस दूसरों के साथ जानना और संवाद करना चाहते हैं। लेकिन जब हम स्क्रिप्ट का उपयोग करके बिक्री की स्थिति में जाते हैं, तो बिक्री करने के लिए हमारे पास एजेंडा होता है। और क्योंकि स्क्रिप्ट इस धारणा को ट्रिगर करते हैं कि हम यही चाहते हैं, जिन लोगों से आप बात करते हैं वे तुरंत इस बात को समझते हैं और अपना गार्ड रख देते हैं।
हमारे छिपे एजेंडा और उनकी प्रतिक्रिया के बीच, संचार के माध्यम से विश्वास बनाने का कोई मौका नहीं है। इसके अलावा, क्योंकि हमें इतने लंबे समय तक सिखाया गया है कि हमें प्रक्रिया को नियंत्रित करना है, हम कभी भी यह सोचने से नहीं रोकते कि स्क्रिप्ट हमारे लिए संचार करने और विश्वास बनाने में लचीली होने के लिए असंभव बनाती है।
इसे नियंत्रित करने की कोशिश करने के बजाय वार्तालाप खोलने पर ध्यान केंद्रित करें
क्या स्क्रिप्ट के आपके उपयोग को आत्मसमर्पण करना डरावना लगता है? इस विकल्प को आजमाएं और देखें कि यह कैसा महसूस करता है। वार्तालाप शुरू करें "हाय, हो सकता है कि आप एक पल के लिए मेरी मदद कर सकें ..." ज्यादातर लोग कुछ ऐसा जवाब देंगे, "निश्चित रूप से, मैं कैसे मदद कर सकता हूं?" आप कह सकते हैं, "मैं सिर्फ यह देखने के लिए बुला रहा हूं कि क्या समस्या है कथन) ..., "जो संभावित व्यक्ति को जवाब देने में आसान बनाता है," आपका क्या मतलब है? "या" मुझे और बताएं। "और उसके बाद, आपके वार्तालाप की संभावनाएं अनंत हैं।
इससे मेरा क्या आशय है? यदि आप अपने मुद्दों को लक्षित करते हैं, तो उन समस्याओं या मुद्दों के बारे में एक वार्तालाप बनाएं जो आप जानते हैं कि वे सामना कर रहे हैं, और समझाएं कि आपका समाधान उन समस्याओं को कैसे हल करता है - वार्तालाप में जो पूरी तरह से बिक्री दबाव से रहित है - संभावनाएं आपके साथ अपनी सच्चाई साझा करेंगी । वे आपको बताएंगे कि इस मुद्दे को हल करना प्राथमिकता है, भले ही उनके पास संसाधन करने के लिए संसाधन हैं, और बाकी सब कुछ जिन्हें आप जानना चाहते हैं।
जब आप एक रैखिक स्क्रिप्ट को छोड़ देते हैं, तो आप पाएंगे कि यदि आप बातचीत को अपनी बिक्री प्रक्रिया से और उनकी खरीदारी प्रक्रिया में ले जाकर संभावनाओं को "ऑफ ट्रैक" प्राप्त करते हैं तो आप अब शब्दों के लिए विफल नहीं होंगे। असल में, यह वही है जो आपको उम्मीद है कि वे करेंगे क्योंकि इसका मतलब है कि वे आपको सच बता रहे हैं।
अब जब आप समझते हैं कि रैखिक चरण-दर-चरण स्क्रिप्ट नकारात्मक "विक्रेता" स्टीरियोटाइप को आपके प्राकृतिक स्वभाव के लिए असंभव बनाकर क्यों बनाते हैं, तो आप फोन पर कुल अजनबियों को इस तरह से आरामदायक महसूस करने के तरीके सीख सकते हैं कि एक दोस्त को बुलाओ