इन प्रदर्शन असमानताओं के पीछे क्या कारण हैं? शीर्ष बिक्री कलाकारों के बारे में क्या है जो उन्हें बेहतर परिणाम प्राप्त करने में सक्षम बनाता है? क्या कोई बिक्री में शीर्ष प्रदर्शन प्राप्त कर सकता है? निश्चित रूप से कुछ बिक्री कौशल हैं जो कोई भी सीख सकता है। उदाहरण के लिए, प्रतिबिंबित प्रश्न पूछने के लिए सिखाना आसान है।
प्रतिबिंबित प्रश्न पूछना
प्रतिबिंबित प्रश्न ऐसे प्रश्न हैं जो शुरू होते हैं, किस, कब, कहाँ, क्यों और कैसे। यदि आप उन प्रश्नों के बजाय प्रतिबिंबित प्रश्न पूछते हैं जिन्हें हां या नहीं के साथ उत्तर दिया जा सकता है, संभावनाएं आम तौर पर आपके साथ अधिक जानकारी साझा करती हैं। इससे "दर्द बिंदु" को उजागर करने की संभावना बढ़ जाती है जो अंततः बिक्री का कारण बन सकती है।
आप सरल भूमिका निभाते हुए भाग लेने से प्रतिबिंबित प्रश्न पूछना सीख सकते हैं। इस भूमिका में, आप विक्रेता को खेलेंगे और मैं संभावना खेलूँगा। हर बार जब आप मुझे हाँ या कोई सवाल नहीं पूछते, तो मैं जवाब दूंगा "नहीं।" "नहीं" उत्तरों के समूह के साथ पत्थर से निकलने से आपको हां / कोई प्रश्नोत्तरी आदत बहुत जल्दी नहीं मिल जाएगी!
अन्य बिक्री कौशल सीखने के लिए मुश्किल हैं। एक अच्छा उदाहरण विक्रेता लोगों को प्रश्न पूछना और जवाब में धागे का पालन करना सिखा रहा है। इस अवधारणा को समझाने के लिए, चलिए एक और भूमिका निभाते हैं। इस भूमिका में खेलते हैं, आप मुझे प्रतिबिंबित प्रश्न पूछेंगे। मैं उन उत्तरों के साथ जवाब दूंगा जिनमें कुछ "दर्द बिंदु" शामिल हैं।
यदि आप दर्द बिंदुओं को पहचानते हैं और उन्हें गहराई से पर्याप्त ड्रिल करते हैं (अतिरिक्त प्रश्न पूछकर), तो आप अंत में मुझे "बेचने" में सक्षम होंगे।
क्या आप जानते हैं कि इस भूमिका के साथ मेरा अनुभव क्या रहा है? कुछ विक्रेता लोग आसानी से "थ्रेड का पालन" कैसे सीखते हैं। अन्य संघर्ष करते हैं, लेकिन अंत में वे सीखते हैं कि यह कैसे करें। हालांकि, कुछ इसे कभी नहीं प्राप्त करते हैं, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि वे कितनी मेहनत करते हैं! कुछ लोग इस महत्वपूर्ण कौशल को क्यों सीख सकते हैं, लेकिन अन्य नहीं कर सकते हैं?
मैंने इस सवाल से 14 साल तक संघर्ष किया। मुझे विश्वास था कि अगर कोई भी इसे बुरी तरह से चाहता था तो वह किसी भी चीज़ पर सफल हो सकता था और काफी मेहनत करने के लिए तैयार था। हालांकि, "थ्रेड का पालन करें" भूमिका के साथ मेरा अनुभव मुझे उस विश्वास पर सवाल उठाने लगा। जैसे-जैसे मैंने वर्षों से पढ़ना और शोध करना जारी रखा, मैंने अंततः जानकारी के दो टुकड़े खोले जो वास्तव में मेरी आंखें खोले।
मुख्य खोज # 1
अपनी पुस्तक "अब, डिस्कवर योर स्ट्रेंथ्स" में, मार्कस बकिंघम और डोनाल्ड क्लिफ्टन ने बताया कि महान प्रबंधकों और औसत प्रबंधकों के पास उनके कर्मचारियों के लिए अलग-अलग अपेक्षाएं हैं। बकिंघम और क्लिफ्टन के अनुसार, औसत प्रबंधकों का मानना है कि "प्रत्येक व्यक्ति लगभग किसी भी चीज़ में सक्षम होना सीख सकता है" जबकि महान प्रबंधकों का मानना है कि "प्रत्येक व्यक्ति की प्रतिभा स्थायी और अद्वितीय होती है"।
अधिकतर बिक्री पुस्तकें और प्रशिक्षण कार्यक्रम औसत प्रबंधक बिंदु को देखने लगते हैं। दूसरे शब्दों में, वे मानते हैं कि कोई भी कैसे बेचना सीख सकता है। उनका स्पष्ट वादा यह है कि आपको केवल इतना करना है कि वे जो कौशल सिखाते हैं, उन्हें सीखने के लिए पर्याप्त समय, प्रयास और पैसा निवेश करें। यदि आप समय और प्रयास करते हैं, तो आप कौशल सीखेंगे और अंत में बिक्री में सफल होंगे।
दुर्भाग्यवश, बिक्री पुस्तकों और प्रशिक्षण पाठ्यक्रमों के अनगिनत उदाहरण हैं जो बिक्री प्रदर्शन में वांछित सुधार नहीं कर रहे हैं। कुछ विक्रेता जिन्हें आप व्यक्तिगत रूप से जानते हैं, उनके बारे में सोचें। उनमें से कितने अपने कोटा बनाने के लिए संघर्ष कर रहे हैं? वे संघर्ष क्यों कर रहे हैं?
- क्या यह अर्थव्यवस्था की स्थिति है? (यदि अन्य विक्रेता अपनी संख्या बना रहे हैं, तो अर्थव्यवस्था को दोष देना उन्हें बहुत सहानुभूति नहीं देगा।)
- क्या ऐसा इसलिए है क्योंकि वे काफी मेहनत नहीं करते हैं?
- क्या ऐसा इसलिए है क्योंकि उनके पास पर्याप्त उत्पाद ज्ञान नहीं है?
- क्या उन्हें अपने विक्रय कौशल पर कड़ी मेहनत करने की ज़रूरत है?
- क्या उन्हें अपने प्रबंधक से अधिक कोचिंग की आवश्यकता है?
क्या होगा यदि "महान प्रबंधक" दृष्टिकोण सही है? क्या होगा यदि हर कोई बिक्री में कुशल नहीं बन सकता है? क्या होगा यदि बिक्री में सफलता की प्रतिभाओं का एक अद्वितीय सेट आवश्यक है?
कुंजी डिस्कवरी # 2हर्ब ग्रीनबर्ग, हैरोल्ड वेनस्टीन और पैट्रिक स्वीनी ने अपनी पुस्तक "हाउ टू हायर एंड डेवलपमेंट योर नेक्स्ट टॉप परफॉर्मर" में इस निष्कर्ष की रिपोर्ट की। वास्तविक बिक्री प्रदर्शन माप के साथ कई दशकों में किए गए सैकड़ों हजारों आकलनों के सहसंबंध के बाद, वे इन चौंकाने वाले निष्कर्षों पर पहुंचे:
बिक्री में अपनी जिंदगी कमाई करने वाले 55% लोग कुछ और कर रहे हैं।
तथा
एक और 20% से 25% के पास बेचने के लिए क्या होता है, लेकिन उन्हें कुछ और बेचना चाहिए
वाह! वे कुछ गंभीर आंकड़े हैं! वे इंगित करते हैं कि सभी विक्रेता के आधे से अधिक बिक्री में कभी नहीं जा रहे हैं। एक और तिमाही में बिक्री की सफलता को पूरा करने का कुछ मौका है, लेकिन केवल तभी जब उन्हें सही प्रकार का उत्पाद या सेवा बेचने का सही काम मिल जाए।
आप कैसे पहचान सकते हैं कि विक्रेता के पास आपकी कंपनी की बिक्री स्थिति में सफल होने के लिए आवश्यक प्रतिभाएं हैं या नहीं?
80/20 प्रदर्शन से कंपनियों का सामना करने का एक कारण यह है कि बिक्री करने वाले लोगों को भर्ती, प्रशिक्षण और प्रबंधन के लिए उनकी प्रक्रिया लगभग पूरी तरह से व्यक्तिपरक जानकारी पर भरोसा करती है। आखिरकार, फिर से शुरू हो रहे हैं? वे अपनी क्षमताओं और अनुभवों के एक व्यक्ति के व्यक्तिपरक चित्रण हैं। एक साक्षात्कार के दौरान क्या होता है? साक्षात्कारकर्ता अपने प्रतिक्रियाओं को ऐसे तरीके से पैकेज करने का प्रयास करते हैं जो सर्वोत्तम प्रभाव डालते हैं।
इस बीच, साक्षात्कारकर्ता पद के लिए उम्मीदवारों की योग्यता के बारे में व्यक्तिगत राय बना रहे हैं।
मैं सुझाव नहीं दे रहा हूं कि व्यक्तिपरक जानकारी बेकार है। विषयपरक जानकारी किसी भी "लोगों के निर्णय" का एक वैध और मूल्यवान घटक है। हालांकि, अगर व्यक्तिपरक जानकारी पर पूरी तरह से आधारित निर्णय एक अवांछित परिणाम 80 प्रतिशत का उत्पादन करते हैं, तो क्या बदलाव करने पर विचार करना समझ में नहीं आता है?
बिक्री भर्ती और कोचिंग प्रक्रियाओं में उद्देश्यपूर्ण जानकारी पेश करने का एक तरीका विशेष बिक्री मूल्यांकन परीक्षणों के उपयोग के माध्यम से है। मैं माइर्स-ब्रिग्स या डीआईएससी जैसे व्यक्तित्व या व्यवहार परीक्षणों का जिक्र नहीं कर रहा हूं। उन प्रकार के औजार सीखने के लिए उपयोगी होते हैं कि किसी के साथ अधिक प्रभावी ढंग से संवाद कैसे करें, और किसी व्यक्ति की प्रेरणा में कुछ अंतर्दृष्टि प्रदान कर सकते हैं। हालांकि, वे भविष्यवाणी करने के लिए प्रभावी नहीं हैं कि कोई बिक्री में सफल होगा या नहीं।
विशेष बिक्री मूल्यांकन परीक्षण जिन्हें मैं पहचान रहा हूं कि एक व्यक्ति कितनी जल्दी सीखता है और "तर्क" पर कितना अच्छा है।
तर्क - विशेष रूप से मौखिक तर्क - सवालों में पूछने के लिए प्रतिभा का एक महत्वपूर्ण घटक है और उत्तरों में "धागे का पालन करना" है। इसके अलावा, सबसे उपयोगी बिक्री मूल्यांकन परीक्षण अन्य महत्वपूर्ण बिक्री-संबंधित विशेषताओं में किसी व्यक्ति की ताकत या कमजोरी की पहचान करते हैं। इनमें निम्नलिखित शामिल हैं:
- बिक्री ड्राइव: क्या व्यक्ति दूसरों को पेश करने, समझाने, बातचीत करने और प्रेरित करने का आनंद लेता है? वे इन गतिविधियों का कितना आनंद लेते हैं?
- भावनात्मक कठोरता: अस्वीकृति से व्यक्ति कितनी तेजी से वापसी करता है? क्या वे अपने अनुभवों से सीखते हैं और जल्दी से आगे बढ़ते हैं? या, क्या उन्हें उत्पादकता में निरंतर कमी आती है?
- तर्कसंगतता: क्या व्यक्ति अच्छे प्रश्न पूछता है? क्या वे उत्तर विच्छेदन कर सकते हैं और उन टुकड़ों को चुन सकते हैं जो वार्तालाप को वांछित अंत परिणाम की ओर अग्रसर करने में मदद करेंगे?
- सेवा ड्राइव: व्यक्ति कितना दोस्ताना और स्वीकार्य है? रिश्तों के निर्माण और दूसरों की मदद करने में वे कितने रुचि रखते हैं?
- दृढ़ता: व्यक्ति कितना आत्मविश्वास है? दूसरों को कार्रवाई करने के लिए वे कितने प्रभावी हैं?
- दृष्टिकोण: व्यक्ति का रवैया कितना सकारात्मक है? क्या वे एक ग्लास को आधा खाली या आधा भरा मानते हैं?
- संचार कौशल: मौखिक रूप से और लिखित दोनों में व्यक्ति कितनी सटीक संवाद करता है? क्या उनके संचार स्पष्ट और प्रभावी हैं?
- प्रतिस्पर्धात्मकता: व्यक्ति कितना प्रतिस्पर्धी है? उनकी प्रतिस्पर्धात्मकता खुद कैसे प्रकट होती है?
- ऊर्जा: व्यक्ति कितना ऊर्जावान है? क्या वे हमेशा "चलते हैं", या क्या उन्हें कार्रवाई में शामिल होने की आवश्यकता है?
- स्वतंत्रता: व्यक्ति दूसरों से दिशा कैसे आसानी से स्वीकार करता है?
- सीखने की दर: व्यक्ति नई जानकारी कैसे तेजी से सीखता है? सीखने की शैलियों उनके लिए सबसे अधिक उत्पादक हैं?
- प्रशासन के लिए सहिष्णुता: प्रशासनिक गतिविधियों को करने के लिए व्यक्ति कितना इच्छुक है? वे विवरण पर कितना ध्यान देते हैं?
- क्या वे एक हंटर या किसान हैं? क्या वे नए व्यवसाय को आगे बढ़ाना पसंद करते हैं, या क्या वे मौजूदा ग्राहक संबंधों को प्रबंधित करना पसंद करते हैं? या, क्या वे दोनों कार्यों को प्रभावी ढंग से करने में सक्षम हैं?
- क्या वे आंतरिक रूप से या बाहरी रूप से प्रेरित हैं? आंतरिक रूप से प्रेरित विक्रेता लोग अपनी गतिविधियों को निर्देशित करने में सक्षम हैं। बाहरी रूप से प्रेरित विक्रेताओं को लगातार प्रभावी होने के लिए अपने प्रबंधक से लगातार दिशा और समर्थन की आवश्यकता होती है।
- वे कितनी प्रभावी ढंग से संभावना करेंगे? वे आक्रामक (और लगातार) कैसे नए अवसरों का पीछा करेंगे?
- प्रशासनिक आवश्यकताओं का पालन करने के लिए वे कितने इच्छुक हैं? इसमें आपकी कंपनी के ग्राहक संबंध प्रबंधन (सीआरएम) प्रणाली में रिकॉर्ड अपडेट करना और समय पर और सटीक पूर्वानुमान और अवसर पाइपलाइन अपडेट प्रदान करना शामिल हो सकता है।
- क्या वे एक अच्छे टीम सदस्य होंगे? क्या वे अपने साथी बिक्री टीम के सदस्यों के साथ-साथ अन्य विभागों के साथ सहकारी रूप से काम करेंगे?
विशेष बिक्री मूल्यांकन परीक्षण मौजूदा विक्रेता की मदद कैसे कर सकते हैं जो संघर्ष कर रहे हैं?
वे दो विशिष्ट तरीकों से मदद कर सकते हैं। सबसे पहले, वे निर्धारित कर सकते हैं कि कौन से विक्रेता बिक्री में होना चाहिए। अगर किसी व्यक्ति के पास आपकी कंपनी की बिक्री नौकरी में सफलता के लिए आवश्यक प्रतिभा नहीं है, तो आपके संगठन में अन्य भूमिकाएं हो सकती हैं जहां पारस्परिक लाभ पर उनकी प्रतिभा और रुचियां लागू की जा सकती हैं। यदि ऐसी कोई स्थिति उपलब्ध नहीं है, तो आप जो कुछ भी कर सकते हैं वह उन्हें जाने देना है।
किसी को फायरिंग कैसे कर सकते हैं? क्योंकि नौकरी में संघर्ष करना कोई मजेदार नहीं है जो एक गरीब फिट है। यदि आप इन व्यक्तियों के साथ मूल्यांकन परीक्षा परिणाम साझा करते हैं, तो वे अपनी मजबूत प्रतिभा और रुचियों में अंतर्दृष्टि प्राप्त कर सकते हैं। जितनी जल्दी वे अपनी प्रतिभाओं और हितों के अनुरूप हैं, वे जल्द ही बेहतर उत्पादकता, प्रेरणा, और नौकरी की संतुष्टि के लाभों का लाभ उठाएंगे।
दूसरा मूल्यांकन इन मूल्यांकन परीक्षणों से बिक्री करने वाले लोगों की मदद करने में उनकी अद्वितीय प्रशिक्षण आवश्यकताओं की पहचान कर सकते हैं। यदि आप प्रत्येक विक्रेता की व्यक्तिगत प्रशिक्षण आवश्यकताओं की पहचान करते हैं, और आप इन जरूरतों को पूरा करने के लिए लक्षित प्रशिक्षण प्रदान करते हैं, तो आप नाटकीय रूप से उनके प्रदर्शन में सुधार कर सकते हैं। यहां एक उदाहरण दिया गया है:
दो फर्जी विक्रेता, बेथ और बिल, एक ही कंपनी के लिए काम करते हैं। बिक्री ड्राइव में बेथ कमजोर है, जो उसे आदेश मांगने के लिए अनिच्छुक बनाता है। भावना भावनात्मक कठोरता में कमजोर है, जो उसे अस्वीकार करने और अपनी संभावित प्रभावशीलता को सीमित करने के प्रति संवेदनशील बनाता है। यदि बेथ और बिल एक ही बिक्री कौशल प्रशिक्षण पाठ्यक्रम के माध्यम से जाते हैं, तो बिक्री प्रदर्शन में कितना सुधार करना चाहिए?
जवाब छोटा या कोई नहीं है। क्यूं कर? क्योंकि बेथ और बिल की पूरी तरह से अलग-अलग प्रशिक्षण आवश्यकताओं की आवश्यकता है जिसे मूल बिक्री कौशल प्रशिक्षण द्वारा संबोधित नहीं किया जाएगा।
बेथ को ज़ोरदार प्रशिक्षण वर्ग में भाग लेने से ज्यादा फायदा होगा। उसे कोचिंग की भी मदद करने के लिए उसे पहचानने में मदद करने की जरूरत है कि ऑर्डर मांगने में नाकाम रहने से उसके ग्राहकों को महंगी व्यावसायिक समस्याओं के लिए मूल्यवान समाधानों से इनकार कर दिया जाता है।
बिल को व्यक्तिगत रूप से अस्वीकृति न लेने के लिए सीखना होगा। वह उस वर्ग में भाग लेने से भी लाभ उठा सकता है जो सकारात्मक सोच और अन्य प्रेरक तकनीकों को सिखाता है।
दुर्भाग्यवश, जब तक कि इन दो विक्रेता को उनकी अनूठी प्रशिक्षण आवश्यकताओं के बारे में जानकारी नहीं दी जाती है, और उन्हें संबोधित करने के लिए लक्षित प्रशिक्षण प्रदान किया जाता है, उनके प्रदर्शन में सुधार की अपेक्षा करने के लिए बहुत अधिक कारण नहीं है।
निष्कर्ष
कई कंपनियां अपने बिक्री संगठनों में "80/20" प्रदर्शन असमानताओं के साथ संघर्ष करती हैं। विक्रेता की भर्ती और कोचिंग निर्णय लेने पर ये असमानता आमतौर पर व्यक्तिपरक जानकारी पर अधिक निर्भरता के परिणामस्वरूप होती हैं। प्रस्तावित समाधान "लोगों के फैसले" प्रक्रिया में विशेष बिक्री मूल्यांकन परीक्षणों के माध्यम से एकत्रित उद्देश्य जानकारी को जोड़ना है। यह एक बदलाव कंपनियों को उनकी बिक्री टीमों के शीर्ष कलाकारों के अनुपात में वृद्धि करने और मौजूदा बिक्री टीम के सदस्यों के प्रदर्शन में सुधार करने में मदद कर सकता है।