आप वास्तव में उन महत्वपूर्ण खातों की पहचान करते हैं जिनके साथ आप काम करना चाहते हैं और फिर आप अपने विपणन के साथ बहुत विशिष्ट हो जाते हैं। खाता-आधारित विपणन एक ऐसी रणनीति है जो खातों के परिभाषित सेट पर केंद्रित होती है।
इन लक्षित खातों तक पहुंचने के लिए उपयोग किया जाने वाला विपणन अभियान एक व्यक्तिगत अभियान है जिसे सौदों को बंद करने के इरादे से बनाया गया है। मार्केटिंग टीम मुख्य संभावनाओं की पहचान करने के लिए बिक्री टीम के साथ मिलकर काम करती है और फिर उन लक्षित खातों पर महत्वपूर्ण निर्णय निर्माताओं को लक्षित करने वाले विपणन कार्यक्रम और संदेशों को अनुकूलित करने के लिए काम करती है।
खाता-आधारित मार्केटिंग के लिए प्रभावी होने के लिए विपणन और बिक्री के संरेखण की आवश्यकता होती है। एबीएम अक्सर बिक्री और विपणन टीमों को एक साथ लाएगा क्योंकि उनके पास एक आम लक्ष्य है - वह खाता सुरक्षित करें। यह एक रणनीतिक दृष्टिकोण है जो व्यक्तिगत विपणन और बिक्री के प्रयासों का समन्वय करता है। खाता-आधारित विपणन की कुंजी सही व्यक्ति को सही समय पर सही संदेश दे रही है। शोध से पता चलता है कि खाता-आधारित विपणन काम कर रहा है; 50% से अधिक बी 2 बी विपणक खाता-आधारित पायलट का परीक्षण कर रहे हैं।
खाता-आधारित विपणन कैसे काम करता है?
खाता-आधारित विपणन खाता स्तर पर लीड लेवल बनाम एक-से-एक मार्केटिंग पर केंद्रित है।
एबीएम के लिए कदम निम्नलिखित की तरह दिखते हैं:
- प्रमुख ग्राहक खातों की पहचान करें और लक्षित करें।
- उन चैनलों के माध्यम से लक्षित विज्ञापन का उपयोग करके पहुंचें जो आपके खरीदारों सक्रिय रूप से उपयोग कर रहे हैं (उदाहरण: मोबाइल, वीडियो, सामाजिक, प्रदर्शन।)
- इसका उद्देश्य कई निर्णय निर्माताओं तक पहुंचना है जैसा कि आप किसी खाते में कर सकते हैं।
आप पहचान किए गए खाते को कैसे लक्षित करते हैं?
एबीएम पहचान लक्ष्य खाते तक पहुंचने के लिए डिजिटल लक्ष्यीकरण जैसे आईपी एड्रेस या कुकी-आधारित तकनीक का उपयोग करके काम करता है। आपको एबीएम प्लेटफार्म द्वारा अधिक मूल्य मिलेगा जो आपके सीआरएम या विपणन स्वचालन उपकरण में एकीकृत है। लोकप्रिय एबीएम प्लेटफार्मों में डिमांडबेस और टर्मिनस शामिल हैं।
एकीकरण आपको इच्छित विज्ञापनों को चुनने में सक्षम बनाता है, और यह मोबाइल, सोशल, वीडियो और डिस्प्ले जैसे कई प्लेटफार्मों में बहु-चैनल अभियान चलाता है। यह न केवल उन्हें अपने नियमों पर संलग्न करने के लिए एक उत्कृष्ट अवसर प्रदान करता है बल्कि यह भी जांचता है कि कौन से संदेश काम करते हैं और कौन से नहीं।
खाता-आधारित विपणन और सामग्री विपणन के बीच क्या अंतर है?
खाता-आधारित मार्केटिंग और कंटेंट मार्केटिंग दो प्रभावी मार्केटिंग रणनीतियों में से दो हैं जो कंपनियां उपयोग कर रही हैं।
- सामग्री विपणन एक विपणन रणनीति है जो आपके द्वारा ऑफ़र की जाने वाली सेवाओं या उत्पादों से संबंधित किसी विशेष विषय में रूचि रखने वाली संभावनाओं को खींचती है। सामग्री में श्वेतपत्र, ग्राफिक्स, इन्फोग्राफिक्स, ब्लॉग इत्यादि शामिल हो सकते हैं। इसे थोड़ा प्रयास करने की आवश्यकता है लेकिन सही तरीके से किए जाने पर महान पुरस्कार प्राप्त कर सकते हैं। यह समय के साथ व्यापार और अधिकार के लिए एक प्रभावशाली प्रतिष्ठा बनाता है। हालांकि, लीड की गुणवत्ता की भविष्यवाणी करना भी मुश्किल हो सकता है, यदि कोई हो, तो आपकी सामग्री खींच जाएगी। आपको सामग्री विपणन के साथ संगत होना चाहिए, और यह एक और पूर्ण दृष्टिकोण नहीं है। भयानक रॉकस्टार सामग्री न बनाएं और फिर उस सामग्री की गुणवत्ता को छोड़ दें क्योंकि आप समय से बाहर हो जाते हैं या आप रणनीति से ऊब जाते हैं। कंटेंट मार्केटिंग उतना आसान नहीं है जितना कि हर कोई उत्पादित करता है और मुफ्त सामग्री प्रदान करता है, इसलिए आपको अपनी सामग्री के आने पर भीड़ से प्रभावित होने और खड़े होने का एक तरीका ढूंढना होगा।
- खाता-आधारित विपणन सामग्री और विपणन रणनीतियों को बनाने पर केंद्रित है जो विशिष्ट खातों और ग्राहकों पर केंद्रित हैं जिन्हें आपके व्यवसाय की कुंजी के रूप में पहचाना गया है। खाता-आधारित विपणन के साथ, आप विशेष रूप से उन कंपनियों को लक्षित करते हैं जिनके बाद आप अपने अभियान और संदेश के साथ हैं। यह दृष्टिकोण आपकी बिक्री और विपणन टीमों को संरेखित करने और आपके व्यापार के लिए बेहतर गुणवत्ता की ओर बढ़ने में मदद करेगा। सामग्री का उत्पादन करना आसान है क्योंकि यह विशिष्ट है और आप विशेष रूप से उन महत्वपूर्ण खातों को लक्षित करने के लिए तकनीक का उपयोग कर सकते हैं। विशिष्ट लक्ष्य का मतलब है कि आपका संदेश बिंदु पर सही होना चाहिए, और त्रुटि के लिए कोई जगह नहीं है।
क्या यह दूसरे से बढ़िया है? जब आपकी मार्केटिंग रणनीतियों की बात आती है तो वे दोनों महत्वपूर्ण हैं। आप कुछ रणनीतियों के साथ प्रत्येक रणनीति के भीतर सामग्री का पुन: उद्देश्य भी कर सकते हैं, इसलिए यह आपके विपणन प्रयासों के भीतर दोनों को एकीकृत करने के लिए काम को दोगुना नहीं करना चाहिए।
जटिल लगता है, छोटे व्यवसाय के बारे में क्या?
अतीत में, खाता-आधारित विपणन केवल आवश्यक तकनीक और संसाधनों के कारण मध्य आकार से बड़े व्यवसायों द्वारा मनोरंजन और अपनाया गया था। क्या आज भी यह मामला है? यदि आप एक छोटा सा व्यवसाय नहीं हैं जो बाद में उन खातों पर ध्यान केंद्रित कर सकता है जिन्हें आप लक्षित करना चाहते हैं। यदि आप ऐसा कर सकते हैं, तो बस इन चरणों का पालन करें, और आप खाता-आधारित विपणन को लागू करने के अपने रास्ते पर होंगे:
- अपनी एबीएम रणनीति बनाएं: आपको एक रणनीति और एक स्पष्ट लक्ष्य की आवश्यकता होगी। आप खाता-आधारित विपणन से क्या हासिल करना चाहते हैं? आपको अपने उद्देश्यों की पहचान करने की आवश्यकता है क्योंकि एक मिशन अज्ञात है जिसे आप कभी हासिल नहीं करेंगे।
अपने प्रमुख खातों की पहचान करें: आप जिन प्रमुख खातों को लक्षित करना चाहते हैं वे कौन हैं? नए व्यापार पर ध्यान केंद्रित न करें; मौजूदा ग्राहकों पर विचार करें जिनके साथ आप संपर्क खो चुके हैं। छोटा शुरू करो; संभवतः 5 - 10 महत्वपूर्ण खाते, आरंभ करने के लिए, इसे अपनी बीटा कहें और अपनी प्रक्रिया को ठीक-ठीक करने के लिए 1 या 2 का उपयोग करें। जैसे ही आप बेहतर हो जाते हैं, विस्तार करें।
अपनी टीम को संरेखित करें: एबीएम के महान लाभों में से एक यह है कि यह आपकी मार्केटिंग और बिक्री टीमों को संरेखित करता है। भूमिकाओं की पहचान करें और समय-सारिणी को अनुवर्ती से अनुवर्ती करने के लिए चार्ट करें। बिक्री प्रक्रिया में विपणन शामिल करें और सामग्री रणनीति पर अपनी बिक्री टीम से सहयोग प्राप्त करें।
सामाजिक पर प्रधान: जब आप संदेश पर काम कर रहे हैं, तो अपने प्रमुख खातों के साथ सामाजिक प्राप्त करें। सोशल मीडिया चैनलों पर उनका पालन करें और सामग्री साझा करें, और बातचीत करें। आपका लक्ष्य एक रिश्ता बनाना और दिखाता है कि आप मानव हैं।
संदेश तैयार करें और चैनलों की पहचान करें: आपकी सामग्री को आपके द्वारा पहचाने गए प्रमुख खातों से बात करनी है, और यहां जेनेरिक फ्लफ के लिए कोई जगह नहीं है। यदि आप उनका ध्यान नहीं लेते हैं, तो आप उन्हें परेशान करेंगे। आप पुरानी सामग्री का पुन: उद्देश्य कर सकते हैं, लेकिन आपको इसे पहचानने वाले प्रमुख खातों के लिए इसे अनुकूलित करना होगा। सामग्री और चैनल की पहचान करें। मूल्य यहां वैकल्पिक नहीं है; यह एक की आवश्यकता है। आपके पास एक शॉट है, इसे अपने समय के लायक बनाओ। विभिन्न प्रकार के चैनलों का प्रयोग करें और विभिन्न संदेशों का उपयोग करें, लेकिन केवल याद रखें कि प्रत्येक संदेश उनके बारे में है।
योग्यता और लेखा प्रबंधित करें: निर्धारित करें कि आप कैसे योग्यता प्राप्त करेंगे और खाते का प्रबंधन करेंगे। एक महत्वपूर्ण खाता मार्केटिंग योग्य खाता (एमक्यूए) बनने के लिए मानदंड निर्धारित करें। पहचानें कि खाता कब एमक्यूए बन जाता है और जब इसे बिक्री के लिए सौंप दिया जाएगा।
निगरानी और माप
किसी भी विपणन रणनीति के साथ, परिणामों की निगरानी और मापने के परिणाम एक अभियान की सफलता के लिए कुंजी हैं। निम्नलिखित मीट्रिक पर फ़ोकस करें:
- पहुंच: क्या आपके अभियान सही खातों और लोगों तक पहुंच रहे हैं? अपने एबीएम अभियान से पहुंचे और जेनरेट किए गए नए खाते ट्रैक करें।
- रूपांतरण: क्या आपका अभियान कार्रवाई चला रहा है? क्या वे आपके विज्ञापन पर क्लिक कर रहे हैं, फॉर्म भर रहे हैं, डेमो का अनुरोध कर रहे हैं, या अपनी वेबसाइट पर जा रहे हैं? अपने वेब एनालिटिक्स में डिग करें, एक रिवर्स आईपी लुकअप करें और देखें कि क्या आपके प्रमुख खातों से कोई वेब ट्रैफिक है या नहीं। अपने अभियान को अनुकूलित करने के लिए अपने रूपांतरण मीट्रिक का उपयोग करें। यदि आपका रूपांतरण मीट्रिक कम है, तो हो सकता है कि आपका संदेश आपके द्वारा इच्छित प्रभाव नहीं बना रहा हो, और यह कुछ ए / बी परीक्षण करने का समय हो सकता है।
- सहभागिता: आपके प्रमुख खातों का सहभागिता स्तर कैसा है? वे आपके साथ कहां व्यस्त हैं? क्या समय के साथ जुड़ाव बढ़ गया है? प्रमुख खातों की गतिविधि और आपके साथ उनकी भागीदारी का आकलन करें। इससे यह निर्धारित करने में मदद मिलेगी कि आपका अभियान आपका उद्देश्य और समग्र लक्ष्य चला रहा है या नहीं। बस एक साइड नोट; व्यवसाय अक्सर सहभागिता के स्तर के आधार पर एक विपणन योग्य खाता निर्धारित करेंगे।
- सौदा प्रभाव: एबीएम का उपयोग करके, आप खरीदार की यात्रा के जागरूकता और अनुसंधान चरण को कम करने में सक्षम होना चाहिए। बदले में, यह आपके समग्र बिक्री चक्र को कम करना चाहिए। बैठक या अनुबंध को सुरक्षित करने में कितनी बातचीत हुई? आपकी बिक्री चक्र की लंबाई आपके खाते-आधारित विपणन अभियानों के लिए प्रभाव गेज के रूप में कार्य कर सकती है।
विपणन प्रौद्योगिकी उपकरण जो मदद करते हैं
जैसा कि आप देख सकते हैं, कई विवरण खाता-आधारित विपणन में जाते हैं; यह पहली बार जबरदस्त प्रतीत हो सकता है, और जब आप इसे मैन्युअल रूप से कर सकते हैं, तो आप विभिन्न प्रकार के टूल देख सकते हैं। उदाहरण के लिए, खाता-आधारित मार्केटिंग रणनीति चलाने वाली अधिकांश कंपनियां अपने मार्केटिंग टूलबॉक्स में निम्नलिखित हैं:
- पूर्वानुमानित बिक्री विश्लेषण और बिक्री खुफिया: इस उपकरण का उपयोग करके, आप जनसांख्यिकी, उपयोगकर्ताओं, खातों और खाते के प्राथमिकता के बारे में वेब डेटा के बारे में डेटा एकत्र कर सकते हैं।
- लीड मैनेजमेंट और मार्केटिंग ऑटोमेशन: यह टूल लीड और एकाउंट के बीच के अंतर को पुल करता है। आप लक्षित खातों की सूचियां बनाने, एकाधिक चैनलों पर खातों को पोषित करने और अपने खाते-आधारित विपणन अभियान के समग्र प्रभाव पर रिपोर्ट करने के लिए उनका उपयोग कर सकते हैं।
- सामग्री विपणन और वैयक्तिकरण: यह वह उपकरण है जिस पर आप निर्भर करेंगे यदि आपको अपनी सामग्री में रुचि रखने वाले खातों को लक्षित करने में सहायता की आवश्यकता है, या यह निर्धारित करने के लिए कि किसी विशेष खाते से कौन सी सामग्री प्रासंगिक है।
- विज्ञापन सेवा और पुनः लक्ष्यीकरण: यह खाता स्तर पर विज्ञापन प्रदर्शित करता है और विभाजित करता है, और यह खाते की भागीदारी पर आधारित है।