लेकिन सबसे अच्छे ग्राहक हमेशा प्राप्त करने के लिए सबसे आसान नहीं हैं। यदि आप कॉर्पोरेट वातावरण की वास्तविकताओं को समझ नहीं पाते हैं, तो आप भी एक गर्म सीसा को तोड़ सकते हैं।
कॉर्पोरेट खरीदार के साथ काम करने के लिए यहां पांच महत्वपूर्ण कुंजी हैं।
- प्रबंधक व्यस्त हैं। यह एक उछाल के दौरान आर्थिक मंदी में भी सच है। जब व्यापार धीमा होता है, अनावश्यक कर्मचारियों को बंद कर दिया जाता है। पीछे छोड़ने वाले लोगों को ढीला उठाना है।
व्यस्त लोग अनचाहे ईमेल और पत्रों को अनदेखा करते हैं, और आपके फोन कॉल वापस नहीं करेंगे। यहां तक कि जब आप किसी सौदे को बंद करने के अंतिम चरण में होते हैं, तब भी आपका संपर्क सप्ताहों तक आपकी कॉल वापस नहीं कर सकता है। यदि आप इस बारे में सोचने के बजाय इसे सामान्य व्यवहार के रूप में स्वीकार करते हैं, तो आप रात में बेहतर सोएंगे और अपने डेलाइट घंटों का अधिक उत्पादक रूप से उपयोग करेंगे। - हॉट बटन दरवाजे खोलें। यदि आप किसी व्यस्त व्यक्ति के हित को पकड़ना चाहते हैं, तो आपको उन्हें बताने की ज़रूरत है कि आप उनकी मदद कैसे कर सकते हैं। खुद को पेश करने के लिए बुलाए जाने पर उनका ध्यान नहीं मिलेगा।
आपके लक्षित बाजार में लोग सबसे बड़ी समस्याओं का सामना करते हैं या वे सबसे बड़ा लक्ष्य हासिल करना चाहते हैं? उन लोगों के प्रश्न पूछें जिन्हें आप सेवा करते हैं और अन्य व्यवसायी जो उनकी सेवा करते हैं। व्यापार साहित्य या विशेष रुचि प्रकाशन पढ़ें और अपने बाजार में महत्वपूर्ण मुद्दों पर खुद को शिक्षित करें। फिर अपनी संभावनाओं को हर संचार में बताएं कि आप इन जरूरतों को पूरा करने में कैसे मदद कर सकते हैं।
- हर विकल्प उचित होना चाहिए । जब आप अपने छोटे से व्यवसाय के मालिक या उसके उपयोग के लिए किसी व्यक्ति को बेचते हैं, तो आपका खरीदार वृत्ति, सनकी या आंत महसूस के आधार पर खरीद निर्णय लेने के लिए स्वतंत्र होता है। लेकिन हर कॉर्पोरेट बिक्री संगठन में किसी और के लिए उचित होनी चाहिए।
एक पर्यवेक्षक को एक प्रबंधक को विकल्प, एक कार्यकारी के प्रबंधक, सीईओ के कार्यकारी, बोर्ड के सीईओ, शेयरधारकों को बोर्ड को उचित ठहराना चाहिए। इनमें से प्रत्येक व्यक्ति श्रृंखला के अगले लिंक और सार्वजनिक गलती करने से डरने के लिए अच्छा दिखना चाहता है। यदि आप अपनी बिक्री के माध्यम से जाना चाहते हैं, तो आपको अपने संपर्क को ईविडेंस के साथ प्रदान करने की आवश्यकता है क्यों आप और आपका समाधान सबसे अच्छा विकल्प है।
- नीचे पंक्ति नियम। जब आप अपना सबूत देते हैं, तो इसमें बेहतर डॉलर और सेंट शामिल थे। यदि आप अपनी प्रतिस्पर्धा से अधिक महंगी हैं, तो आप क्या अतिरिक्त मूल्य प्रदान करेंगे? अगर आपको किसी अन्य तरीके से कंपनी की समस्या को हल करने से ज्यादा खर्च आएगा, तो उन्हें क्या लाभ मिलेगा जो अतिरिक्त व्यय को सार्थक बनाते हैं?
व्यक्तियों और छोटे व्यवसायों को अच्छी तरह से श्रेणी में सेवाओं को खरीदते हैं, अक्सर उनकी जीवन की गुणवत्ता या उनके कर्मचारियों की गुणवत्ता में सुधार करने के लिए। निगम, विशेष रूप से दुबला समय में, नहीं। आपको उन्हें कुछ चाहिए जो उन्हें चाहिए और साबित करें कि यह उनकी निचली पंक्ति को कैसे बढ़ाएगा। अन्य कंपनियों के परिणामों के वास्तविक जीवन उदाहरण वॉल्यूम बोल सकते हैं। चार्ट और ग्राफ के साथ चित्र किसी भी ब्रोशर की तुलना में अधिक दृढ़ हैं। - बजट नहीं; कोई परियोजना नहीं यहां तक कि जब कंपनी को आपके पास जो चाहिए वह सोचता है और सोचता है कि आप नौकरी के लिए सबसे अच्छे हैं, तो बजट में कोई पैसा नहीं होने पर सौदा नहीं होगा। आप बजट संपर्क के लिए अपने संपर्क से पूछ सकते हैं, लेकिन आमतौर पर कोई बजट नहीं है कि आपका प्रोजेक्ट अगले वित्तीय वर्ष तक स्थगित कर दिया जाएगा।
हमेशा पूछें कि ग्राहक की पहली बैठक में बजट है या नहीं। जरूरी नहीं कि वे आपको यह बताने की उम्मीद करें कि यह कितना है - मूल्य बातचीत बाद में आ जाएगी। लेकिन यदि आपका संपर्क बजट के सवालों का जवाब नहीं दे सकता है, तो यह भी एक मजबूत सुराग है कि आप निर्णय लेने वाले से बात नहीं कर रहे हैं।
लेखक के बारे में: सीजे हेडन अब ग्राहक प्राप्त करने के लेखक हैं ! 1 99 2 से, सीजे कम प्रयासों के साथ अधिक पैसा बनाने के लिए व्यापार मालिकों और विक्रेता लोगों को पढ़ रहा है। वह एक मास्टर प्रमाणित कोच है और अंतरराष्ट्रीय स्तर पर कार्यशालाओं का नेतृत्व करती है।