01 - लिस्टिंग साक्षात्कार में प्रश्न पूछ रहे हैं कौन?
आप एक परामर्श साक्षात्कार के लिए इस परामर्श दृष्टिकोण के लिए पूरी तरह से बोर्ड पर नहीं हो सकते हैं जब तक आप सहमत न हों कि:
- हम बाजार करते हैं, लेकिन घर बेचते नहीं हैं, जबकि हम खुद को बेचते हैं ; तथा
- हमें विक्रेता के बजाय प्रश्न पूछना चाहिए ।
आखिरकार, आखिरी बार डॉक्टर ने तुरंत आपको एक कंप्यूटर स्लाइड शो दिखाया था कि आपकी सर्जरी कैसी होगी? एक वकील के बारे में कैसे है जो अपने अदालत के संक्षेप के नमूने प्रदान करता है? इन पेशेवरों में से किसी एक को देखते समय, आपको शायद इस तरह कुछ और अनुभव हुआ:
- दीवार पर प्रमाण पत्र और डिग्री के साथ एक मेज पर एक बैठक;
- आपको अपनी स्थिति या समस्या का वर्णन करने के लिए कहा जाता है;
- तो आपको बहुत सारे प्रश्न पूछे गए;
- एक बार जब वे आपकी समस्या की सीमा को जानते थे, तो वे आपको बताते हैं कि वे कैसे मदद कर सकते हैं।
यह "परामर्श बिक्री" रणनीति की तरह है, लेकिन हमें वास्तव में वह जानकारी मिल रही है जो हमें अपनी नौकरी ठीक से करने की ज़रूरत है। अगले चरण में, देखते हैं कि साक्षात्कारकर्ता बनकर हम भेदभाव प्रक्रिया कैसे शुरू कर सकते हैं।
02 - लिस्टिंग साक्षात्कार के आसपास बारी। परामर्शदाता बनें
हमें एक लिस्टिंग नियुक्ति के लिए कार्यालय सेटिंग नहीं मिलती है, लेकिन शेष बाकी तरीका है जिस तरह से हमें व्यवसाय करना चाहिए। हम उनके लिए क्या करना चाहते हैं, इसके बारे में "दिखाएं और बताएं" के बजाय, एक साक्षात्कार के बारे में कहां :
- घर के दौरे के बाद, हम कुछ प्रश्न पूछने की अनुमति मांगते हैं;
- हम बिक्री के लिए उनके कारणों और तत्कालता के बारे में पूछते हैं;
- हमें घर पर मूल्य और अनुमानित ऋण का विचार मिलता है;
- हमारे प्रश्न घर की स्थिति की अपनी राय निर्धारित करते हैं;
- हम उन्हें पड़ोस प्रतिस्पर्धा के साथ अपने घर की तुलना करने के लिए कहते हैं;
- वे एक लिस्टिंग ब्रोकर / एजेंट के लिए अपनी आवश्यकताओं देते हैं;
- पूछकर, हम सीखते हैं कि वे किस मार्केटिंग विधियों को सबसे मूल्यवान मानते हैं;
- हम Realtors के साथ पिछले अच्छे और बुरे अनुभवों के बारे में पूछते हैं; तथा
- हम पूछते हैं कि वे अपने घर बेचने में क्या समस्याएं देख सकते हैं।
इस साक्षात्कार को आयोजित करने का सबसे अच्छा तरीका एक फ़ॉर्म के साथ है जिसे आपने अपने उत्तरों को लिखने के लिए प्रश्नों और स्थान के साथ बनाया है। नोट्स लेते हुए पता चलता है कि उनके उत्तर आपके लिए महत्वपूर्ण हैं। हमने इस बिंदु पर क्या हासिल किया है?
- हमने साक्षात्कार को बदल दिया है।
- हमारा दृष्टिकोण प्रतिस्पर्धा से हमें अलग करता है।
- हम अपने घर और रीयलटर्स के साथ अनुभव की उनकी राय जानते हैं।
- उन्होंने हमें अपनी स्थिति, चिंताओं और तात्कालिकता बताया है।
- हम जानते हैं कि वे क्या सोचते हैं कि उनका घर मूल्यवान है इससे पहले कि हम अपना सीएमए दिखाएं।
प्रतियोगिता "शो और बताना" के बजाय, हम सलाहकार के रूप में आ गए हैं और यह देखने के लिए जानकारी एकत्र की है कि हम कैसे मदद कर सकते हैं। अगले चरण में, देखते हैं कि हम अपने समाधान कैसे पेश करते हैं।
03 - समाधान प्रदान करें और लिस्टिंग प्राप्त करें
इस बिंदु तक, हमारे व्यापार कार्ड के अलावा, हमने लिस्टिंग की संभावना किसी भी सामग्री को नहीं दी है, न ही एक प्रस्तुति दी है। हमने जो किया है उसे यह पता लगाने के लिए है कि हमें उन्हें क्या दिखाने की ज़रूरत है और हमें पहले किस बारे में बात करने की आवश्यकता है। प्रतिस्पर्धा के विपरीत, हम अपने लिस्टिंग ग्राहकों के लिए जो कुछ भी करते हैं, उसके बारे में "शो और बताना" पर नहीं जा रहे हैं। चूंकि हमने पूछा, हम जानते हैं कि उनकी चिंताओं क्या हैं, और हम जानते हैं कि हमारी कौन सी सेवाओं में सबसे ज्यादा रुचि है। तो हम आगे क्या करते हैं?
- अपनी चिंताओं से शुरू करें और दिखाएं कि आप प्रत्येक समस्या को कैसे हल कर सकते हैं।
- पहले सबसे महत्वपूर्ण या सबसे परेशानी के मुद्दों को हल करने का प्रयास करें।
- जब मूल्य निर्धारण शामिल होता है, तो इसे अंतिम रूप में स्थगित करें।
- उन्हें दिखाएं कि आप उनके द्वारा मूल्यवान विपणन कैसे करते हैं।
- उन्हें अन्य मार्केटिंग दिखाएं जो आपने साक्षात्कार में उल्लेख नहीं किया है।
- सीएमए और मूल्य निर्धारण से पहले, पूछें कि उनके पास प्रश्न हैं या नहीं।
- सीएमए प्रस्तुत करें और मूल्य निर्धारण और कमीशन पर चर्चा करें।
- पूछें कि क्या आपने अपनी सभी चिंताओं को संबोधित किया है और सभी सवालों के जवाब दिए हैं।
- यदि नहीं, तो करो। यदि हां, तो लिस्टिंग के लिए पूछें।
आप पाएंगे कि पूछे जाने पर लोग जानकारी के साथ काफी आ रहे हैं। आप यह भी पाएंगे कि जब आप उन पर सेवाओं को धक्का देने की बजाय अपनी विशिष्ट चिंताओं और प्रश्नों को संबोधित करते हैं तो वे सराहना करते हैं। पूरी लिस्टिंग मीटिंग के माध्यम से आपका आचरण प्रतिस्पर्धा से काफी अलग है। इस परामर्श विशेषज्ञ दृष्टिकोण का उपयोग करके आपको और लिस्टिंग मिल जाएगी।