रेफ़रल ऐसी प्रभावी व्यावसायिक विकास रणनीति है क्योंकि वे उस ट्रस्ट को बनाना आसान बनाते हैं जो कानूनी सेवाओं की तरह अमूर्त बिक्री में इतना महत्वपूर्ण है। जब आप किसी विश्वसनीय स्रोत द्वारा संदर्भित होते हैं तो आपको "परावर्तित विश्वास" का एक उपाय प्राप्त होता है।
ज्यादातर व्यवसाय मानते हैं कि यदि कोई संतुष्ट ग्राहक या अच्छा मित्र किसी की देखभाल करता है जिसकी अपनी सेवाओं की आवश्यकता होती है, तो ग्राहक या मित्र उन्हें संदर्भित करेंगे। दुर्भाग्य से, यह उम्मीद से कम अक्सर होता है।
मेरे ग्राहक, एक रियल एस्टेट वकील में से एक, मेरे व्यापार को बढ़ाने में मदद के लिए आया था। वह बार गतिविधियों में बहुत सक्रिय थी और अक्सर कानूनी पत्रिकाओं के लिए लेख लिखी थी। उन्होंने इस प्रकार के व्यावसायिक विकास पर सालाना 200 घंटे बिताए। लेकिन उनकी गतिविधियां ज्यादा व्यवसाय नहीं लग रही थीं।
जबकि उसे अतीत में सहकर्मियों से रेफरल्स प्राप्त हुए थे, उन्होंने कभी विशेष रूप से रेफरल के लिए नहीं पूछा था। मैंने सुझाव दिया कि वह अपने व्यापार विकास के प्रयासों को फिर से शुरू करेगी। उसे अपने कई प्रमुख ग्राहकों और पिछले रेफरल स्रोतों (जिसे मैं उनके "raving प्रशंसकों" के रूप में संदर्भित करता हूं) से उनसे संपर्क करने के लिए पूछना चाहिए जो उनकी सेवाओं से लाभ उठा सकते हैं।
जब उनकी मांग हुई, तो उनकी खुशी के लिए, कई ग्राहक मदद करने के इच्छुक थे।
समय के साथ, इन रेफ़रल के परिणामस्वरूप कई नए मामले सामने आए। और उसकी रेफरल रणनीति को लागू करने के लिए 50 घंटे से भी कम समय लगा।
यहां तक कि उन व्यवसायों के लिए जो रेफ़रल के लिए पूछते हैं , सामान्य अनुरोध इस तरह कुछ जाता है: "अगर आप मेरी सेवाओं की ज़रूरत वाले किसी के बारे में सुनते हैं, तो मुझे उम्मीद है कि आप मुझे ध्यान में रखेंगे।"
इस "पूछने" के साथ कम से कम दो समस्याएं हैं:
पूछा जा रहा व्यक्ति शायद एक व्यस्त पेशेवर है। रेफरल के लिए आपको ध्यान में रखते हुए उनकी "टू-डू" सूची पर बहुत अधिक होने की संभावना नहीं है।
जिस व्यक्ति से पूछा जा रहा है, उसके बारे में कोई स्पष्ट विचार नहीं है कि आपके लिए एक महान रेफरल कैसा दिखता है, भले ही वे मदद करने के इच्छुक हों।
एक अस्पष्ट "पूछने" के बजाय, "पूछें" आज़माएं जो उस व्यक्ति की स्पष्ट तस्वीर बनाता है जिसे आप संदर्भित करना चाहते हैं और वास्तव में आप अपनी तरफ से रेफ़रल स्रोत से क्या पूछ रहे हैं।
एक प्रभावी "पूछने" में दो तत्व होते हैं:
एक स्पष्ट बयान जिसमें आप क्लाइंट के रूप में खोज रहे हैं का वर्णन करते हैं। अधिक विशिष्ट, बेहतर:
उदाहरण के लिए, मेरे ग्राहकों में से एक, एक ईएसओपी वकील ने एक स्पष्ट "तस्वीर" विकसित की जो उसके लिए एक महान रेफरल होगा: "एक परिवार के स्वामित्व वाले व्यवसाय ने अगली पीढ़ी को व्यापार स्थानांतरित कर दिया, संस्थापक को भुगतान करने का एक तरीका तलाश रहा था। कंपनी को बेचने के बिना अपने स्टॉक के लिए उचित मूल्य। " इस विवरण के साथ, उसे किसी को यह जानने के लिए ईएसओपी के बारे में आर्केन विवरण में जाना नहीं था कि क्या वह किसी को भी जानता है जो उसके लिए एक अच्छा रेफरल होगा।आप जिस सहायता के लिए पूछ रहे हैं उसका एक स्पष्ट बयान। क्या आप किसी विशिष्ट व्यक्ति से पेश होना चाहते हैं? क्या आप रेफ़रल स्रोत को तीनों के साथ दोपहर का भोजन सेट अप करना चाहते हैं? क्या आप उम्मीद करते हैं कि जब आप संभावना को बुलाते हैं तो उसका नाम उसका उपयोग करना चाहिए? क्या आप जानना चाहते हैं कि वह किसी विशेष पेशेवर संगठन के भीतर कौन जानता है जिसे आपकी सेवाओं की आवश्यकता हो सकती है?
उदाहरण के लिए, मेरे एक ग्राहक जो वकील और कानून फर्मों का प्रतिनिधित्व करता है, ने अपने नेटवर्किंग समूह के सदस्यों से एक सेमिनार के लिए निमंत्रण अग्रेषित करने के लिए कहा, उनकी फर्म उनकी फर्म के प्रबंधकों को प्रायोजित कर रही थी। वस्तुतः हर कोई ऐसा करने के लिए सहमत हो गया क्योंकि यह इतना स्पष्ट था कि वह उसे मदद करने के लिए क्या करना चाहती थी।
अभी भी सबूत की आवश्यकता है कि रेफरल मार्केटिंग आपके व्यवसाय के लिए महत्वपूर्ण है? बस इन आंकड़ों पर नज़र डालें:
9 2% उपभोक्ता उन लोगों से रेफरल पर भरोसा करते हैं जिन्हें वे जानते हैं। स्रोत: नील्सन
संयुक्त राज्य अमेरिका में 81% उपभोक्ताओं की ऑनलाइन खरीद उनके मित्र के सोशल मीडिया पोस्ट से प्रभावित होती है। स्रोत: बाजार बल
मुंह इंप्रेशन का एक ऑफ़लाइन शब्द 1 पेड इंप्रेशन से कम से कम 5 गुना अधिक बिक्री करता है। स्रोत: WOMMA
एक नए रेफरल ग्राहक का आजीवन मूल्य आपके औसत ग्राहक की तुलना में 16% अधिक है। स्रोत: व्हार्टन स्कूल ऑफ बिजनेस
लौरा झील द्वारा संपादित