लेकिन सबसे अच्छे ग्राहक हमेशा प्राप्त करने के लिए सबसे आसान नहीं हैं। यदि आप कॉर्पोरेट वातावरण की वास्तविकताओं को समझ नहीं पाते हैं, तो आप भी एक गर्म सीसा को तोड़ सकते हैं।
बड़े निगमों को बेचने के लिए 5 प्रभावी रणनीतियां
कॉर्पोरेट खरीदार के साथ काम करने के लिए यहां पांच बिक्री रणनीतियां दी गई हैं।
1. प्रबंधक व्यस्त हैं
व्यस्त प्रबंधक अनचाहे ईमेल को अनदेखा करते हैं, और कॉल वापस नहीं करते हैं। यहां तक कि जब आप किसी सौदे को बंद करने के अंतिम चरण में होते हैं, तब भी आपका संपर्क सप्ताहों तक आपकी कॉल वापस नहीं कर सकता है। यदि आप इस बारे में सोचने के बजाय सामान्य व्यवहार के रूप में इसे स्वीकार करते हैं, तो आप रात में बेहतर सोएंगे और अपने डेलाइट घंटों का अधिक उत्पादक रूप से उपयोग करेंगे।
2. गर्म बटन दरवाजे खोलें
यदि आप किसी व्यस्त व्यक्ति के हित को पकड़ना चाहते हैं, तो आपको उन्हें बताने की ज़रूरत है कि आप उनकी मदद कैसे कर सकते हैं।
आपके लक्षित बाजार में लोग क्या सबसे महत्वपूर्ण समस्याओं का सामना करते हैं, या उन्हें तत्काल लक्ष्यों को प्राप्त करने की आवश्यकता होती है? उन लोगों के इन प्रश्नों से पूछें जिन्हें आप सेवा करते हैं और अन्य व्यवसायी लोग जो उनकी सेवा करते हैं। व्यापार साहित्य या विशेष रुचि प्रकाशन पढ़ें और अपने बाजार में महत्वपूर्ण मुद्दों पर खुद को शिक्षित करें।
फिर अपनी संभावनाओं को हर संचार में बताएं कि आप किसी और की तुलना में इन आवश्यकताओं को बेहतर तरीके से कैसे हल कर सकते हैं।
3. कोई भी अकेले निर्णय नहीं लेता है
बड़े संगठन समिति द्वारा निर्णय लेते हैं। ऐसे कई अधिकारी हैं जो इस "खरीद केंद्र" में भाग लेते हैं, और प्रत्येक की एक अनूठी ज़िम्मेदारी है। खरीद "सौदा" के लिए ज़िम्मेदार हो सकता है, जबकि इंजीनियरिंग परीक्षण के लिए जिम्मेदार हो सकता है।
पता लगाएं कि टीम पर कौन है। पारंपरिक सोच का कहना है कि कम से कम तीन होंगे: आर्थिक खरीदार, तकनीकी खरीदार, अंतिम उपयोगकर्ता। यदि आप अपनी बिक्री के माध्यम से जाना चाहते हैं, तो आपको इन संपर्कों को सबूत के साथ, उनके दृष्टिकोण से, आपको और आपका समाधान सबसे अच्छा विकल्प क्यों प्रदान करना होगा।
4. नीचे पंक्ति नियम
जब आप अपना सबूत देते हैं, तो इसमें बेहतर डॉलर और सेंट शामिल होते हैं। यदि आप अपनी प्रतिस्पर्धा से अधिक महंगी हैं, तो आप क्या अतिरिक्त मूल्य प्रदान करेंगे? उन्हें क्या लाभ मिलेगा जो अतिरिक्त व्यय को सार्थक बनाते हैं?
एक अच्छी बिक्री रणनीति अन्य कंपनियों के परिणामों के वास्तविक जीवन उदाहरण प्रदान करना है। चार्ट और ग्राफ के साथ चित्र किसी भी ब्रोशर की तुलना में अधिक दृढ़ हैं।
5. कोई बजट नहीं; कोई परियोजना नहीं
बजट में कोई पैसा नहीं होने पर कोई सौदा नहीं होगा।
हमेशा पूछें कि ग्राहक की पहली बैठक में बजट है या नहीं। जरूरी नहीं कि वे आपको यह बताने की उम्मीद करें कि यह कितना है - मूल्य बातचीत बाद में आ जाएगी। लेकिन यदि आपका संपर्क बजट के सवालों का जवाब नहीं दे सकता है, तो यह एक मजबूत सुराग है जिसे आप निर्णय लेने वाले से बात नहीं कर रहे हैं।
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सीजे हेडन अब ग्राहक प्राप्त करने के लेखक हैं! 1 99 2 से, सीजे
कम प्रयास के साथ अधिक पैसा बनाने के लिए व्यापार मालिकों को पढ़ा रहा है। वह एक मास्टर प्रमाणित कोच और कार्यशाला नेता है।