अध्ययन पाठ्यक्रम - विपणन मनोविज्ञान, पारस्परिकता परिभाषा का भाग 2 सिद्धांत
संबंधों के मनोविज्ञान में एक मूल सिद्धांत को पारस्परिकता का सिद्धांत कहा जाता है। यह सिद्धांत मानव आवश्यकता और प्रवृत्ति को परिभाषित करता है जब कुछ प्राप्त होता है तो कुछ वापस देना चाहते हैं। जब उपहार वापसी की उम्मीद के बिना दिया जाता है तो यह आवश्यकता सबसे मजबूत होती है। लेकिन यहां तक कि सरल सामाजिक graces के निचले (लेकिन महत्वपूर्ण) स्तर पर, "धन्यवाद" (दयालुता या प्रशंसा के कार्य के जवाब में) अभी भी आवास का एक और पारस्परिक संकेत है "आपका स्वागत है।"
उपहार प्राप्त होने पर हमें कुछ वापस देने के लिए मजबूर नहीं किया जाता है, हम दूसरों से ऋणी महसूस न करने के लिए मजबूर भी होते हैं। सबसे मजबूत और सबसे लंबे समय तक चलने वाले पारस्परिक संबंध पारस्परिकता के सिद्धांत पर आधारित होते हैं, और यह विक्रेताओं और खरीदारों के बीच सबसे अच्छे संबंधों में फैला हुआ है।
विपणन मनोविज्ञान प्रश्न
- मैं अपने ग्राहकों को ऐसा महसूस कैसे कर सकता हूं कि उन्हें कुछ मूल्य दिया जा रहा है ताकि वे महसूस न करें कि वे केवल मुझे कुछ (उनके व्यवसाय) दे रहे हैं? क्या मैं कूपन, बोनस अंक, विशेष छूट, या विशेषाधिकार प्रदान कर सकता हूं?
- मैं ग्राहकों को सकारात्मक अनुभव प्रदान करने के लिए अपने व्यवसाय को "धन्यवाद" देने का सबसे अच्छा तरीका कैसे बता सकता हूं?
पारस्परिकता के सिद्धांत के आधार पर विज्ञापन और विपणन विचार
- कुछ देने के लिए सबसे पहले बनें: वापसी की अनुमानित उम्मीद के बिना कुछ दें, जैसे उपहार, बोनस अंक, छूट, या ग्राहक के लिए विशिष्ट कुछ जो आम जनता को नहीं दिया जाता है। बिक्री के अंत के बजाय कुछ "उपहार" प्रोत्साहन प्रदान करें। खरीदार के "उपहार" से पहले आपको अपना व्यवसाय देने से पहले आपका उपहार पहले पेश किया जाना चाहिए। हालांकि, पारस्परिकता के सिद्धांत पर आगे पूंजीकरण करने के लिए भविष्य में व्यवसाय या ग्राहक के दोस्तों के लिए बिक्री के दौरान एक और प्रोत्साहन प्रदान किया जाता है।
- ग्राहकों को उनके समर्थन दिखाने का तरीका प्रदान करें : अपने ग्राहकों को बताएं कि वे आपको कैसे धन्यवाद दे सकते हैं और स्वयंसेवक अवसरों सहित, "मीडिया को बताएं," "एक लिंक ईमेल करें" लिंक विकल्प सहित, अपने व्यवसाय को बढ़ाने में मदद करें। या यहां तक कि "अपनी कहानी सबमिट करें" विकल्प। कुछ कंपनियां अब ब्लॉग और मंच पेश करती हैं जहां खुश ग्राहक आपके व्यवसाय के साथ अपने अनुभव की रिपोर्ट या रेट कर सकते हैं।
- रिश्ते को जारी रखें - अपने ग्राहकों को एक अर्थपूर्ण तरीके से धन्यवाद : ऑर्डर भेजे जाने पर और जब भी संभव हो, व्यक्तिगत रूप से धन्यवाद। सिर्फ "प्रिय ग्राहक न कहें; हम आपके व्यापार के लिए धन्यवाद। "यह एक टोकन इशारा जैसा लगता है, ईमानदारी से पर्याप्त नहीं - यह विशेष रूप से महत्वपूर्ण है यदि आप स्वयंसेवकों की सेवाओं का उपयोग करते हैं या अपने संगठन का समर्थन करने के लिए दान पर भरोसा करते हैं।
- देने के लिए आखिरी रहें: आपने पहले एक प्रोत्साहन दिया, तो ग्राहक ने आपको अपना व्यवसाय दिया। अपने ग्राहकों को संपर्क में रहने का विकल्प दें और एक मुफ्त न्यूज़लेटर की पेशकश करके या कूपन, उत्पाद अपडेट इत्यादि के लिए मेलिंग सूची में जोड़े जाने के लिए अपना सतत समर्थन दिखाएं। हालांकि यह "उपहार" नहीं है, और आप कुछ उम्मीद कर रहे हैं बदले में (भविष्य के व्यापार की संभावना ) यह उन ग्राहकों को अनुमति देता है जिन्होंने आपके व्यवसाय के साथ जुड़े रहने के लिए पहचाना है।
ट्रस्ट पर सफल चल रहे व्यापार संबंधों का निर्माण
पारस्परिकता का सिद्धांत एक देने के लिए एक मानवीय आवश्यकता का वर्णन करता है और रिश्ते में लेता है। "उपहार" के लिए सबसे अधिक अर्थ रखने के लिए, इसे वापस आने की अपेक्षा के बिना वास्तविक तरीके से पेश किया जाना चाहिए। लेकिन व्यापार में, वापसी की उम्मीद है; इसलिए, पारस्परिकता का सिद्धांत ग्राहकों को प्रोत्साहन प्रदान करके ट्रस्ट पर बनाया जाना चाहिए, बल्कि ग्राहक सेवा और शिकायत समाधान नीतियों की पेशकश करके जो उस विश्वास को प्रेरित करते हैं।