बिक्री के लिए संभावना पर संभावना और युक्तियों की परिभाषा
कई उद्योगों की तरह, व्यापार की अपनी भाषा और शर्तें होती हैं। कई का उपयोग एक दूसरे के लिए किया जाता है, भले ही वे वास्तव में एक ही चीज़ का मतलब नहीं रखते हैं। "संभावना" और "लीड" शब्द के साथ यह मामला है।
एक संभावना एक संभावित ग्राहक है जिसे कुछ निश्चित मानदंडों के रूप में योग्यता प्राप्त की गई है। ज्यादातर मामलों में, एक संभावना:
- अपने लक्षित बाजार फिट बैठता है।
- खरीदने के साधन (पैसा) है।
- निर्णय लेने के लिए अधिकृत है।
संभावनाओं को खरीदने में दिलचस्पी नहीं है। उन्हें उपर्युक्त मानदंडों को पूरा करने की आवश्यकता है।
उदाहरण के लिए, यदि आप छोटे व्यवसायों को आभासी समर्थन सेवाएं बेचते हैं, तो एक संभावना एक छोटा व्यापार प्रबंधक (लक्षित बाजार) होगा, जो आपकी सेवाओं को बर्दाश्त कर सकता है, और कौन आपको किराए पर लेने का निर्णय ले सकता है। अगर आपके संपर्क में खरीदारी निर्णय लेने की अनुमति नहीं है, तो वह आपकी संभावना नहीं है।
यह निर्धारित करना कि कोई संपर्क बिक्री की संभावना है, बिक्री प्रक्रिया में पहला कदम है। एक बार जब आप यह निर्धारित कर लें कि व्यक्ति मानदंडों को पूरा करता है, तो वह एक संभावना है और आप बिक्री प्रक्रिया के अगले चरण में जा सकते हैं।
एक संभावना और एक लीड के बीच क्या अंतर है?
एक संभावना अक्सर एक लीड के रूप में उलझन में है। एक लीड अयोग्य संपर्क है। कोई भी संभावित ग्राहक या ग्राहक जो आप मिलते हैं उसे एक संभावना के रूप में योग्य नहीं किया गया है, एक लीड है। बिक्री प्रक्रिया में, आप पहले लीड इकट्ठा करते हैं, उन्हें संभावनाओं में अर्हता प्राप्त करते हैं, और फिर उन्हें अपनी बिक्री फ़नल या प्रक्रिया के माध्यम से ले जाते हैं।
संभावना क्या है?
संभावनाएं लीड ढूंढने और उन्हें संभावनाओं में बदलने का कार्य है। लीड्स विभिन्न स्थानों से आते हैं। आप सूचियां खरीद सकते हैं, फोन बुक को स्किम कर सकते हैं या इंटरनेट पर खोज सकते हैं, या किराने की दुकान में लाइन में प्रतीक्षा करते समय लोगों से बात कर सकते हैं। ज्यादातर मामलों में, आप जो भी फॉर्म उपयोग करते हैं, आपका लक्ष्य यह निर्धारित करना है कि व्यक्ति एक मानदंड पर योग्यता प्राप्त करके, आम तौर पर लक्षित बाजार पर योग्यता प्राप्त कर सकता है या नहीं।
उदाहरण के लिए, आप जनसांख्यिकी और रुचियों (लक्षित बाजार) के आधार पर सूचियां खरीद सकते हैं। आप अपने लक्षित बाजार के हितों पर एक फोन बुक या इंटरनेट खोज को संकीर्ण कर सकते हैं। और जब आप लाइन में खड़े हो जाते हैं, तो आप एक वार्तालाप कर सकते हैं जो आपको जानकारी देगा कि लीड आपके लक्षित बाजार में है या नहीं।
एक बार जब आप यह निर्धारित कर लें कि लीड एक संभावना हो सकती है (कम से कम एक मानदंड फिट बैठती है), तो आप उन्हें अन्य मानदंडों के तहत अर्हता प्राप्त करने के लिए काम करते हैं। यह एक फोन कॉल, व्यक्तिगत बैठक में, ऑनलाइन फॉर्म, ईमेल इत्यादि सहित विभिन्न तरीकों से किया जा सकता है। आपका लक्ष्य यह निर्धारित करना है कि लीड आपके द्वारा ऑफ़र किए जाने वाले (लक्षित बाजार) के लिए एक अच्छा उम्मीदवार है या नहीं, और पैसा और खरीदने की क्षमता।
कई घर व्यापार मालिक बिक्री प्रक्रिया पर समय बर्बाद कर देते हैं क्योंकि वे उन्हें बेचने की कोशिश करने से पहले लीड अर्हता प्राप्त नहीं करते हैं, या वे अयोग्य लीड पर बहुत अधिक समय बिताते हैं।
बिक्री प्रक्रिया
संभावना चक्र और योग्यता संभावनाएं बिक्री चक्र में केवल दो कदम हैं। बिक्री प्रक्रिया के एक सिंहावलोकन में शामिल हैं:
- संभावना : इकट्ठा करना।
- योग्यता संभावनाओं में अग्रणी है। यह लंबे समय तक नहीं लेना चाहिए और आमतौर पर यह सुनिश्चित करने के लिए कुछ छोटे प्रश्न शामिल हैं कि आपका लीड संभावना के मानदंडों को पूरा करता है।
- बिक्री चरण : विशिष्ट बिक्री चक्र का विक्रय चरण एक योग्य संभावना होने के बाद शुरू होता है। विक्रय चरण आपके उत्पाद के आधार पर छोटा या लंबा हो सकता है, भले ही आपकी संभावना चाहती है या इसकी आवश्यकता है, और आप जो भी ऑफर करते हैं उसके लाभों को बढ़ावा देते हैं। प्रत्यक्ष बिक्री प्रतिनिधि के रूप में, आप पहली प्रस्तुति के दौरान अपने सामान बेचने में सक्षम हो सकते हैं। हालांकि, जब आप अपने व्यापार में दूसरों की भर्ती करने की कोशिश करते हैं, तो उस प्रक्रिया को कई बातचीत की आवश्यकता हो सकती है। इसके साथ ही, आपके उत्पाद या सेवा की प्रत्येक प्रस्तुति में कॉल-टू-एक्शन और क्लोज़ शामिल होना चाहिए। यदि संभावना है कि वह तैयार नहीं है, तो उसे बाद में अनुसरण करने के लिए अपनी सूची में जोड़ें। यदि वह नहीं कहता है, तो पूछें कि क्या आप उन्हें अपनी सूची में रख सकते हैं और भविष्य में उनसे संपर्क कर सकते हैं।
अपनी संभावनाओं को व्यवस्थित करना
बिक्री की संभावनाएं व्यवसाय की सबसे बड़ी संपत्ति हैं।
ये वे संपर्क हैं जिनके साथ आपने बात की है और अपने सर्वोत्तम संभावित ग्राहकों के मानदंडों को पूरा करते हैं। संभावनाएं भविष्य की राजस्व धारा हैं। उनके साथ आपकी संभावनाओं और संचार को ट्रैक करने का सबसे अच्छा तरीका एक सस्ता ग्राहक संबंध प्रबंधन (सीआरएम) डेटाबेस है। कई महान सस्ती और मुफ्त सीआरएम उपकरण उपलब्ध हैं।
प्रॉस्पेक्ट ट्रैकिंग न केवल आपको अपनी संभावनाओं के बारे में जानकारी रखने की अनुमति देती है, बल्कि, आप अपने सभी वार्तालापों पर नोट्स इनपुट कर सकते हैं, जैसे कि उनके प्रश्न और चिंताओं जिन्हें आप बाद में संबोधित कर सकते हैं। आप अपने जन्मदिन और अलार्म जोड़ सकते हैं ताकि आप एक कार्ड भेज सकें। आप यह भी ट्रैक कर सकते हैं कि वे आपकी बिक्री प्रक्रिया में कहां हैं। उदाहरण के लिए, एक लीड एक संभावना बन सकती है, और एक संभावना बिक्री हो सकती है, और उम्मीद है कि एक दोहराया खरीदार।