जापान में एक बाजार के विकास में अंतर्दृष्टि
जब हम अमेरिकियों अन्य अमेरिकियों के साथ बातचीत करते हैं, तो हम आम तौर पर सोचते हैं कि हम दूसरी पार्टी पढ़ सकते हैं। समय के साथ, हम दृढ़ हैंडशेक और ईमानदार आंखों के संपर्क, और शिफ्टिलता, घबराहट, और उदासीनता पर लेने के लिए सीखते हैं। हमारे पास सद्भाव और संघर्ष के बारे में हमारी खुद की प्रवृत्ति है। लेकिन जब हम समुद्र पार करते हैं, संघर्ष करते हैं, और इसका संकल्प बहुत अलग दिखता है।
जापानी संस्कृति में अंतर्दृष्टि
जो अंतर्दृष्टि मैं साझा करने जा रहा हूं वह जापान में बाजार विकसित करने में सात साल का परिणाम है - उनमें से कुछ ने पूरी तरह से अग्रणी और ग्राहक संबंधों को विकसित करने पर खर्च किया है।
चूंकि मेरे पास अभी तक कोई व्यवसाय नहीं था, इसलिए मैं वास्तव में पारस्परिक रूप से क्या चल रहा था पर ध्यान केंद्रित करने में सक्षम था। यह जापानी सहयोगियों के साथ संघर्ष को हल करने के लिए सबक नहीं है, बल्कि महत्वपूर्ण सामान्य दिशानिर्देशों का एक सेट है।
पश्चिमी लोगों के लिए, समूह सद्भावना बनाने की दिशा में पहला कदम संघर्ष समाधान है। जापानी, हालांकि, आम तौर पर संघर्ष का सामना करने से इनकार करते हैं, या यह भी स्वीकार करते हैं कि यह अस्तित्व में है! परिणामों की कल्पना करें जब ये दो अलग-अलग पारस्परिक शैलियों को टक्कर मिलती है: टेबल पर सभी कार्ड रखने और आपके सभी मतभेदों को पूरा करने के लिए आपकी स्पष्ट पहल, इसलिए आपके अमेरिकी सहयोगियों के बीच सराहनीय, जापान में अशिष्टता की ऊंचाई के रूप में देखा जा सकता है।
संघर्ष से बचने के अलावा, जापानी संबंधों के लिए प्रयास करते हैं जिसमें दायित्वों को कम किया जाता है। अगर उन्हें दायित्वों का सामना करना पड़ेगा, तो उन्हें बहुत ढीला पसंद है, जिसमें उन्हें पूरा करना है। ऐसा इसलिए है क्योंकि जापानी संस्कृति में दायित्व और उनकी पूर्ति बहुत महत्वपूर्ण है।
किसी भी पारस्परिक बातचीत के परिणामस्वरूप कुछ हद तक दायित्व हो सकता है, और इसे पूरा करने का नतीजा न केवल पार्टी से बल्कि किसी भी पर्यवेक्षकों से भी विश्वास और समर्थन का नुकसान है।
ज़िम्मेदारी की यह संस्कृति, दिलचस्प रूप से पर्याप्त, जापानी व्यवसाय के लिए एक प्रमुख अवसर रहा है।
जापानी कन्फेक्शनरी उद्योग ने हमारे वेलेंटाइन दिवस को पकड़ लिया और इसे सफलतापूर्वक जापान में प्रचारित किया। बाजार सर्वेक्षणों से पता चला कि उस दिन बेचे गए अधिकांश कैंडी उपहार महिलाओं द्वारा पुरुषों को दिए गए थे। यह जानकर कि उपहारों को जापान में चुकाया जाना चाहिए, कैंडी निर्माताओं ने वेलेंटाइन डे के कुछ दिन बाद दूसरी छुट्टी शुरू की, जिसे वे "व्हाइट डे" कहते हैं। उन्होंने इसे उस दिन के रूप में बिल किया जिस दिन पुरुषों को (वास्तव में, सफेद शॉकलेट खरीदना था) और उन सभी को देना जिन्हें वे वेलेंटाइन दिवस पर चॉकलेट प्राप्त करते थे। अधिकांश जापानी अधिकारी अब साल के इस समय डरते हैं क्योंकि उन्हें 10 से 15 कार्यालय महिलाओं से वेलेंटाइन डे चॉकलेट मिल सकता है, जिनमें से प्रत्येक को बॉस देने वाले व्यक्ति की तुलना में अधिक मूल्य का चॉकलेट उपहार दिया जाना चाहिए। औसत पुरुष कार्यकारी के लिए, व्हाइट डे के लिए कुल चॉकलेट खरीद सौ डॉलर से अधिक हो सकती है।
दायित्व की संस्कृति भी संघर्ष समाधान में बंधी है। अमेरिका में, जब हम सौदा तालिका पर अपने प्रतिद्वंद्वी के साथ स्क्वायर करने के लिए तैयार हो रहे हैं, तो हम जीत / हार की स्थिति की उम्मीद करते हैं। जापान में, संघर्ष एक दायित्व पैदा करने का अवसर हो सकता है। उदाहरण के लिए, यदि दो जापानी व्यवसायी एक वितरण की बातचीत कर रहे हैं और एक वर्ष में कितनी इकाइयों को बेचा जाना चाहिए, तो वह जमीन खो नहीं गया है।
देकर, उसने दूसरी पार्टी को अपने कर्ज में डाल दिया है - और वह बाद में दायित्व में कॉल कर सकता है।
जापान में व्यवसाय करने के लिए दिशानिर्देश
जापान में व्यवसाय करने के लिए दो महत्वपूर्ण दिशानिर्देश हैं: अपने सभी दायित्वों को सावधानी से सम्मानित करें, लेकिन अपने सहयोगियों को इन्हें रोकने से बचने में सहायता करें। इन सिद्धांतों को काम करने के लिए यहां पांच तरीके दिए गए हैं:
- संदर्भ में हेरफेर करें। एक समूह की स्थिति में, अपने जापानी सहयोगियों के बीच संबंधों के प्रति संवेदनशील रहें और परिस्थितियों और पर्यावरण को तब तक बदलें जब तक आप जिस प्रतिक्रिया को ढूंढ रहे हैं उसे प्राप्त न करें। उदाहरण के लिए, यदि आप समूह की बैठक में हैं और आपको संचार करने में परेशानी हो रही है, तो जापानी समूह के नेता से हर किसी से दूर बात करने का एक तरीका खोजें ताकि आप एक निजी स्थिति बना सकें। इससे उनके समूह के सदस्यों को उनके दायित्वों का दबाव हटा दिया जाता है ताकि वह आप पर भरोसा विकसित कर सके और उसके द्वारा किए गए दायित्वों के लिए प्रबंधनीय सीमा का आश्वासन दिया जा सके।
अपना तंत्रिका मत खोना बातचीत करते समय, अमेरिकियों ने सीधे प्रश्न पूछे और सीधे जवाब की उम्मीद की। जापानी आमतौर पर एक अस्पष्ट जवाब देंगे या अनिश्चित काल तक रोक देंगे। आप जानते हैं कि इन परिस्थितियों में क्या होता है: आप झटकेदार हो जाते हैं और बहुत अधिक देते हैं। मान लें कि आप एक सतर्क अमेरिकी के साथ अनुबंध की समीक्षा कर रहे हैं। एक संक्षिप्त चर्चा के बाद, आप पूछते हैं, "क्या यह आपके लिए स्वीकार्य है?" पार्टी चुपचाप बैठती है, आंखें पेपर पर चिपक जाती हैं। सौदे को लपेटने के लिए चिंतित, आप बाहर निकलते हैं, "अगर हम अनुमानित मात्रा को 15% तक कम करते हैं, तो क्या इससे मदद मिलेगी?" इससे पहले कि आप इसे जानते हों, आपको रियायत बनाने में खेला गया है जो आवश्यक नहीं हो सकता है। जापान में, यह स्थिति अपवाद के बजाय नियम है।
विराम को भरने के लिए कूदने के बजाय, समय के लिए अपने संभावित ग्राहक की आवश्यकता को स्वीकार करें। पीछे हटना। एक कोशिश करें "क्या आप इसे सोचने के लिए समय लेना चाहते हैं और मेरे पास वापस आना चाहते हैं?" या, अधिक जटिलता से, "क्या अनुबंध में कुछ ऐसा है जो आपकी पूरी तरह से अनुमोदन से मेल नहीं खाता है? क्योंकि यह महत्वपूर्ण है कि यह करता है।" यह चाल उन्हें अगली पहल करने के लिए आमंत्रित करना है।
बैठकों से पहले आश्चर्य को खत्म करें। वार्ता के पक्षों को निजी रूप से जितना संभव हो उतना अंतर हल करने की कोशिश करनी चाहिए ताकि वे वार्ता के दौरान सतह पर न आएं। एक बैठक के सार्वजनिक संदर्भ में प्रमुख संघर्षों को हल करने के साथ जापानी बहुत असहज हैं, और यदि वे इस तरह से " आश्चर्यचकित " हैं तो कभी मेज पर वापस नहीं आ सकते हैं।
किसी तीसरे पक्ष का प्रयोग करें। एक स्वतंत्र मध्यस्थ समय के साथ वास्तविक संघर्ष को कम करने में मदद कर सकता है, ताकि जब तक दोनों पक्ष एक बैठक के लिए बैठ जाएं, केवल मामूली अंतर अनसुलझे छोड़ दिए जाएंगे। बुद्धिमानी से अपनी तीसरी पार्टी चुनें। आपके जापानी ग्राहक को इस व्यक्ति को जानना और भरोसा करना होगा और मानना होगा कि उनकी संस्कृति को समझा जाएगा और उनके मूल्यों परोसा जाएगा।
- धीरे-धीरे चले जाओ और धीरे से बात करो। बातचीत में तेजी से प्रगति के लिए धक्का मत करो। धैर्य रखें और छोटे बदलाव और समझौता करें, चाहे आप बोर्डरूम में हों या गोल्फ़ कोर्स पर हों। यदि आपको प्रश्न या चिंताओं को उठाना है, तो एक फुसफुसाहट में ऐसा करें - इसे निजी रखें! आपके जापानी ग्राहक रसोई में खाना पकाने के लिए नहीं चाहते हैं, और (मुझे आशा है) न तो आप!
फोटो सौजन्य stock.xchng