अभिविन्यास बेचने की परिभाषा आज विकसित हुई है कि कंपनी कैसे बाजार बनाती है और अपने ग्राहक आधार और उससे आगे बेचती है। अभिविन्यास बेचने के पीछे अंतर्निहित विचार खरीदार आदतों और व्यवहार के विभिन्न पहलुओं का अध्ययन करना है। मान लीजिए कि लक्ष्य बाजार खरीदने और बंद करने के लिए तैयार हैं, जल्दी से तेज़ी से बढ़ाया जा सकता है, उन्मुखीकरण बेचने की स्थिति उस स्थिति को लेती है जो सभी खरीदारों को खरीदने में संकोच करते हैं।
बिक्री उन्मुखीकरण का उद्देश्य प्रत्येक व्यवसाय के विशिष्ट क्षेत्र के भीतर आदतों को खरीदने की वास्तविकताओं को उजागर करना है। उन्मुखीकरण बेचने की तस्वीर खरीदारों में एक आवश्यकता बनाने और प्रतिरोध को कम करने के लिए एक अधिक आक्रामक बिक्री तकनीक के आधार पर बिक्री बंद करना है।
विपणन में अभिविन्यास बेचना
वास्तव में दो प्रकार के अभिविन्यास हैं। पहला विपणन उन्मुखीकरण है जो मानता है कि व्यापार को केवल उन्हीं को बेचना चाहिए जो उनके लक्षित बाजार की जरूरत है या चाहता है। बेचना अभिविन्यास खरीदने की इच्छा बनाने और व्यवसाय को बेचने की आवश्यकता बनाने पर निर्भर करता है।
अपने बेचना अभिविन्यास की पहचान कैसे करें
बिक्री उन्मुखीकरण को पूरी तरह से समझने के लिए, प्रत्येक बिक्री प्रस्तुति से पहले होने वाली अस्पष्टता की पहचान करना आवश्यक है। एक पूरी तरह से उन्मुख बिक्री कर्मचारी आवश्यक विधियों को जानेंगे और बिक्री की संभावनाओं को खरीदने के लिए प्रारंभिक अनिच्छा को बाधित करने के लिए कदम उठाएंगे।
यह उत्पादों या सेवाओं की व्यवहार्यता पर सवाल लाता है।
ज्यादातर मामलों में, जब बिक्री कर्मचारी आसानी से इस व्यवहार्यता की पहचान कर सकते हैं, तो वे एक मजबूत, आत्मविश्वास, "कोई सवाल नहीं पूछा" बिक्री दृष्टिकोण के साथ आगे बढ़ते हैं। उदाहरण के लिए, जो व्यवसाय उत्पाद और सेवाएं बेचते हैं वे मौजूदा उत्पादों को प्रस्तुत करने के लिए बिक्री दृष्टिकोण को जोड़ना चाहते हैं और बाद में, उत्पादों को उत्पादों के रूप में बेच सकते हैं।
बीमा कंपनियां अक्सर विभिन्न प्रकार की बीमा पॉलिसियों को "उत्पादों" के रूप में बेचती हैं। अभिविन्यास बेचने का आधार यह विचार है कि खरीदारों को उत्पाद या सेवा बेचे जाने की आवश्यकता नहीं हो सकती है या नहीं। बिक्री कर्मचारियों के लिए, खरीदार हिचकिचाहट को हटाने के लिए मजबूत रणनीतियों की स्थापना करना बिक्री अभिविन्यास योजना का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है। इस विक्रय उन्मुखीकरण की द्विपक्षीयता इसके आधारभूत आधार पर लाती है कि ग्राहक जो खरीदते हैं उन्हें केवल इसलिए खरीदना नहीं पड़ता क्योंकि विक्रय अभिविन्यास रणनीति ने विक्रय बिंदुओं को अनूठा बना दिया है।
विपणन उन्मुखीकरण के विपरीत जहां ग्राहकों की ज़रूरतें मुख्य फोकल प्वाइंट हैं, इस रणनीति के पीछे अभिविन्यास अग्रिम बेच रही हैं और ग्राहकों को पूरी तरह से बाईपास करना चुनती हैं। मार्केटिंग ओरिएंटेशन और विक्रय उन्मुखीकरण के बीच दूसरा अंतर बिक्री का समय समाप्त हो गया है। विपणन उन्मुखीकरण रणनीतियों का उपयोग लंबी अवधि की बिक्री प्रक्रिया में किया जा सकता है।
बिक्री उन्मुखीकरण त्वरित बिक्री के लिए बनाया गया है। विपणन अभिविन्यास में, एक और अंतर ग्राहक संबंधों की स्थापना है। अभिविन्यास बेचने में, अल्पकालिक बिक्री या एक बार बिक्री दृष्टिकोण के कारण ग्राहक संबंधों को विकसित करना जरूरी नहीं है।
विपणन अभिविन्यास में, ग्राहकों की बदलती जरूरतों पर जोर दिया जाता है। अभिविन्यास बेचने में, जोर पूरी तरह से बिक्री बंद करने और अगली बिक्री संभावना पर जाने पर जोर दिया जाता है। विपणन अभिविन्यास में, स्थापित ग्राहक संबंध भविष्य की बिक्री के लिए उत्प्रेरक हैं। अभिविन्यास बेचने में, भविष्य के बिक्री के अवसरों को याद करने की संभावना है।