निर्यात मूल्य निर्धारण: सर्वश्रेष्ठ निर्यात मूल्य निर्धारण रणनीतियां कैसे विकसित करें

निर्यात मूल्य निर्धारण सरल बनाना।

विदेश में अपने उत्पाद को निर्यात करने के लिए तैयार हो रही है? क्या आपको इसकी कीमत 5 डॉलर या 7 डॉलर होनी चाहिए ? आप कैसे निर्णय लेते हैं? Leif Holmvall, अनुभवी निर्यातक, लेखक, परामर्शदाता और निर्यात पर कोच, हमारे साथ साझा करने के लिए एक टिप या दो है। लीफ के पास 100 से अधिक देशों में व्यवसाय करने का 40 से अधिक वर्षों का अनुभव है, जो व्यवसायों को अंतरराष्ट्रीय स्तर पर विस्तारित करने में मदद करने पर केंद्रित है। इसके बाद मैंने एक साक्षात्कार का एक अंश दिया है, जो कि सर्वोत्तम निर्यात मूल्य निर्धारण रणनीति को विकसित करने के तरीके पर केंद्रित है - एक मुद्दा जो जटिल हो सकता है यदि आपने पहले कभी निर्यात मूल्य की गणना नहीं की है।

लॉरेल डेलाने: आप किसी उत्पाद पर सही निर्यात मूल्य कैसे सेट करते हैं? क्या उस पर आधारित है?

Leif Holmvall: निर्यात मूल्य की गणना करने के लिए, मुख्य कारक यह है कि अंतिम उपयोगकर्ता / ग्राहक अपनी स्थानीय मुद्रा में कितना भुगतान करना चाहते हैं। फिर आप यह देखने के लिए पिछड़े की गणना करते हैं कि वितरण श्रृंखला में प्रत्येक पार्टी को लाभ में कितना / चाहना चाहिए और पैकेजिंग, माल ढुलाई लागत और सीमा शुल्क कर्तव्यों को जोड़ना है। कुल आपके निर्यात मूल्य को इंगित करता है।

एलडी: सर्वश्रेष्ठ निर्यात मूल्य निर्धारण का फैसला कौन करता है? विक्रेता, खरीदार, बाजार या उपर्युक्त सभी?

एलएच: ग्राहक और बाजार। कर से पहले और छूट के बाद भुगतान करने के इच्छुक अंतिम उपयोगकर्ता क्या है? प्रतियोगियों कौन हैं और उनके मूल्य स्तर क्या हैं? (आपके द्वारा खरीदे गए जैकेट की लागत अलग-अलग होगी, उदाहरण के लिए, डिस्काउंट चेन या स्पेशलिटी डिज़ाइनर स्टोर में।) आप विक्रेता के रूप में वितरण समाधान चुन सकते हैं जो एक लाभदायक निर्यात मूल्य सुरक्षित करते हैं और आपके प्रतिस्पर्धा।

एलडी: क्या आप एक उदाहरण दे सकते हैं कि कंपनियां निर्यात मूल्य निर्धारण कैसे गलत करती हैं? उदाहरण के लिए, मान लें कि आप उत्पादों को स्थानीय रूप से सफलतापूर्वक बेचते हैं। क्या आपको घरेलू बिक्री मूल्य का उपयोग निर्यात मूल्य स्थापित करने के आधार के रूप में करना चाहिए?

एलएच: आपके निर्यात मूल्य में आपके घरेलू मूल्य से कोई लेना देना नहीं है। एक विदेशी वितरक देने के लिए, आपकी स्थानीय कीमत पर छूट गलत है।

तो यह आपकी विनिर्माण लागत पर आधारित है। स्थानीय बाजार, जहां भी है, कीमत को चलाता है और विनिर्माण लागत केवल आपके लाभ की गणना करने के लिए ब्याज की है। कंपनियों को यह एहसास नहीं है कि उनके वितरण समाधान का मूल्य और लाभ पर काफी प्रभाव पड़ता है और वे प्रत्येक बाजार में कितने सफल होंगे। वे मुद्रा पर विचार नहीं करते हैं और मुद्रा में उतार-चढ़ाव के खिलाफ खुद को सुरक्षित नहीं करते हैं।

एलडी: कौन से कारक मूल्य निर्धारण और लाभप्रदता को प्रभावित करते हैं?

एलएच: यदि आप किसी उत्पाद के लिए बहुत अधिक शुल्क लेते हैं, तो आप ग्राहकों को भुगतान करने के लिए अलविदा कह सकते हैं। यदि आप बहुत कम शुल्क लेते हैं, तो अपने लाभ के लिए अलविदा कहें। प्रतिस्पर्धी और लाभदायक होने के बीच संतुलन को हड़ताल करें। न तो आप और न ही आपके वितरक पैसे कमाने के बिना व्यवसाय करना चाहते हैं। वे विदेशों में सफलता की कुंजी हैं। लालची होने से बुरा निवेश हो सकता है। वितरण सेटअप एक महत्वपूर्ण कारक है और वितरण स्तर की संख्या भी है। यदि आप अपने पहले विकल्प के साथ वितरण लाभदायक नहीं बना सकते हैं, तो अन्य वितरण समाधान देखें और फिर गणना करें। बड़े आदेश या प्रचार के विशेष मूल्य निर्धारण की अनुमति देने के लिए हमेशा एक बफर छोड़ दें। याद रखें कि बिक्री / उत्पादन में वृद्धि के साथ आपकी सीमांत लागत कम है, यानी, आपकी विनिर्माण लागत कम हो गई है और आप कम कीमत पर एक बड़ा आदेश दे सकते हैं।

एलडी: क्या पैकेजिंग, माल और सीमा शुल्क कर्तव्यों का निर्यात मूल्य निर्धारण पर असर पड़ता है?

एलएच: उन कारक सभी आपकी गणना को भूमिगत लागत पर पहुंचने के लिए प्रभावित करते हैं। यदि आप उन्हें कम कर सकते हैं, तो आपके निर्यात मूल्य और लाभ में वृद्धि होगी। सही पैकेजिंग का चयन करें, आकार और वजन कम करें और शिपिंग कंटेनर के लिए मानक आकार के अनुकूल है। माल ढुलाई की लागत पर बातचीत करना और इष्टतम परिवहन विधि का चयन करना सुनिश्चित करें। कभी-कभी एयर फ्रेट समुद्री माल से कम खर्च कर सकता है क्योंकि समुद्री माल के लिए न्यूनतम वजन / वॉल्यूम हैं।

यदि आप यूरोप में निर्यात करते हैं, तो आप फ्रेट और पैकेजिंग लागत पर भी कर्तव्य का भुगतान करेंगे। किसी अन्य देश से उत्तरी अमेरिका में शिपिंग करते समय, आप केवल निर्यात मूल्य पर शुल्क का भुगतान करेंगे। सुनिश्चित करें कि आप उत्तरी अमेरिकी मूल्य निर्धारण में शिपिंग, पैकेजिंग और बीमा की लागत शामिल नहीं करते हैं क्योंकि तब ग्राहक को भी उन पर कर्तव्य देना होगा।

(वास्तविक उत्पाद मूल्य दिखाएं और चालान पर, पैकेजिंग, शिपिंग और बीमा के लिए अलग-अलग लागत दिखाएं।) अपने उत्पाद के लिए सही सीमा शुल्क जांचें। यदि आप गलत एचएस कोड (हार्मोनिज्ड कोड) चुनते हैं तो गलत व्यक्ति आपको कर्तव्यों में अतिरिक्त खर्च कर सकता है या अधिकारी आपको वापस ले सकते हैं।

एलडी: लागत को कम करने, लाभ मार्जिन को उच्च रखने और अभी भी एक विदेशी ग्राहक को खरीदने के लिए प्रेरित करने का सबसे अच्छा तरीका क्या है? विश्लेषण करने की क्या ज़रूरत है?

एलएच: वितरण स्तर की संख्या को कम करें। यदि आपके पास एक आयातक प्लस स्थानीय डीलर हैं, तो उन्हें पैसे कमाने होंगे। यदि आप सीधे स्थानीय डीलरों को बेचते हैं, तो आप एक बिचौलियों को खत्म कर देते हैं और आयातक के लाभ / लागत का हिस्सा बचा सकते हैं और स्थानीय डीलरों को उच्च मार्जिन दे सकते हैं। आप एक उच्च लाभ प्राप्त करते हैं, और वे भी करते हैं। अपना स्थानीय डीलर ढूंढने के लिए, पूछें कि अंतिम उपयोगकर्ता कहां खरीदना चाहता है। यह एक संभावित साथी को इंगित करता है। एक ही भौगोलिक क्षेत्र में प्रतिस्पर्धी वितरण स्थापित न करें। इसके परिणामस्वरूप आपके उत्पादकों को बढ़ावा देने के लिए मूल्य वितरक और आपके वितरकों से कम ब्याज होगा।

एलडी: क्या एक ऐसी चीज है जो व्यवसाय मालिक निर्यात मूल्य निर्धारण करते समय कारक बनने में असफल हो जाते हैं?

एलएच: कई कंपनियां विनिर्माण लागत और घरेलू बिक्री मूल्य पर अपने निर्यात मूल्य निर्धारण का आधार बनाती हैं। यह पूरी तरह गलत है। अधिकांश आयातक वास्तविक लागत को जानने के लिए अपनी मुद्रा में एक निश्चित मूल्य चाहते हैं, और निर्यातक को इसे अनुकूलित करना होगा।

अधिकतर निर्यातक अपनी कंपनी से वितरण का विश्लेषण करना शुरू करते हैं और इस तरह वितरण पर निर्णय लेते हैं, मानते हैं कि उन्हें घरेलू बाजार के समान ही बेचना चाहिए। (निर्यातक> वितरण चैनल> अंतिम उपयोगकर्ता। निर्यातक उस वितरण पर निर्णय लेता है जो वह चाहता है)।

उन्हें विदेशी बाजार के साथ शुरू करना चाहिए था। अंतिम उपयोगकर्ता> वितरण चैनल> आप, निर्यातक । इस तरह, आप बाजार से सबसे उपयुक्त वितरण विधि के साथ-साथ मूल्य निर्धारण खोजने के लिए शुरू करते हैं।

एलडी: किसी भी निर्यात अनुभव को आप उत्पाद के मूल्य (या गलत) के मूल्य के बारे में साझा करना चाहते हैं, इस बारे में साझा करना चाहते हैं?

एलएच: कई साल पहले, मैंने स्वीडिश कंपनी को कनाडा में स्पोर्ट व्हीलचेयर पेश करने में मदद की। कनाडा में व्हीलचेयर के बड़े निर्माताओं में से एक इसे बेचने और हमारे उत्पादों के लिए प्रीमियम का भुगतान करने के लिए भूख लगी थी। इन कारकों के कारण, स्वीडन में अंतिम उपयोगकर्ता द्वारा भुगतान किए जाने वाले हमारे निर्यात मूल्य की तुलना में अधिक था। अगर हमने स्वीडिश ग्राहक मूल्य के आधार पर कीमत निर्धारित की है, तो कनाडाई कंपनी ने अभी भी ग्राहक को उच्च कीमत का शुल्क लिया होगा और सभी लाभ बनाए रखा होगा। इस उदाहरण से, आप देख सकते हैं कि निर्यात मूल्य आपके घरेलू मूल्य के साथ तुलनीय नहीं है।

लीफ और उसके ओन्टारियो, कनाडा स्थित निर्यात प्रो इंक। के बारे में अधिक जानकारी के लिए, यहां जाएं: http://www.exportpro.com/

अपने निर्यात मूल्य निर्धारण वेबिनार को सुनने के लिए, यहां जाएं:
http://www.exportpro.com/video.php?vidID=7