कहें कि आप क्या करने जा रहे हैं और फिर इसे करें।
यह मुझे आश्चर्यचकित नहीं करता है कि किसी संभावित या ग्राहक के साथ प्रारंभिक संपर्क करने के बाद कितने व्यवसायिक लोग फॉलो-अप करने का समय बनाते हैं। पिछले कुछ महीनों में, जब मैं इस पहल को लेकर परेशान नहीं होता तो मैं अपने जीवन (व्यापार और व्यक्तिगत) में कम से कम आठ अलग-अलग स्थितियों के बारे में सोच सकता हूं। इनमें एक लैंडस्केप शामिल था जिसने हमारी संपत्ति के लिए योजनाएं तैयार कीं, दो अलग-अलग लोग जिन्होंने मेरे व्यवसाय के लिए साहित्य का एक प्रचार टुकड़ा बनाने, पूल कंपनी के लिए एक बिक्री प्रतिनिधि और एक पुरुष फैशन विक्रेता को जानकारी भेजने के लिए कहा था।
इन परिस्थितियों में से प्रत्येक में मुझे विक्रेता द्वारा पेश किए गए उत्पाद या सेवा में बहुत दिलचस्पी थी।
यह मुझे आश्चर्यचकित कर दिया ... लोग क्यों फॉलो-अप नहीं करते? मुझे लगता है कि कई कारण हैं।
वे धक्का दिखाना नहीं चाहते हैं। यह सच हो सकता है कि बहुत बार पीछा करने के बाद धक्का दिया जाएगा। हालांकि, बहुत कम लोग इस लाइन को पार करने के करीब आते हैं। असल में, कुछ बार, एक विक्रेता अपने धैर्य के कारण धक्का दे रहा था, वास्तव में वह वास्तव में पीछा करता था। एक व्यापार मालिक के रूप में, मेरा मानना है कि हमारी संभावनाओं का पालन करना हमारी ज़िम्मेदारी है जब तक कि हम निश्चित रूप से नहीं जानते कि वे हमारे साथ व्यापार करना चाहते हैं। हालांकि, मैं दृढ़ता से विश्वास करता हूं कि हम थोड़े समय में बहुत अधिक कॉल करके उस पंक्ति को पार कर सकते हैं। तो घटना संतुलन कहां है? यह आपके व्यापार पर निर्भर करता है। एक साप्ताहिक कॉल स्पर्श में रहने के लिए पर्याप्त से अधिक है जो आपको यह सुनिश्चित करने के लिए पर्याप्त है कि आपका कॉल छोटा और बिंदु पर है।
अपने संभावित समय को ड्रोनिंग करके बर्बाद न करें। साथ ही, यदि संभव हो, तो अपने अनुवर्ती कॉल के दौरान कुछ अतिरिक्त मूल्य प्रदान करें। इससे आपकी संभावना एक प्रतिद्वंद्वी के बजाय आपको चुनने का कारण दे सकती है।
वे भूल जाते हैं। यह भूलना आसान है कि हम कितने व्यस्त हैं। हमारे पास हमारी संभावना को बुलाए जाने का हर इरादा हो सकता है लेकिन हम अपने व्यापार में पकड़े जाते हैं।
अप्रत्याशित समस्याएं बढ़ती हैं, हम खुद को यातायात में फंस गए बैठकों में अधिक समय बिताते हैं, और क्योंकि हमने फॉलो-अप शेड्यूल नहीं किया है, यह नहीं किया जाता है। यह एक आम दुविधा है लेकिन एक निर्धारित नियुक्ति की तरह फॉलो-अप पर विचार करके बचा जा सकता है।
वे झूठी धारणाएं करते हैं। मैंने एक बार एक कंपनी को एक प्रस्ताव प्रस्तुत किया और उनसे कहा कि मैं एक निश्चित दिन और समय पर अनुवर्ती हूं। दुर्भाग्यवश, मैं उस दिन बेहद बीमार था और यह ठीक होने से कई दिन पहले था। तब मैंने कुश्ती की कि मुझे उसे फोन करना चाहिए या नहीं। मुझे चिंतित था कि वह सवाल करेगा कि मैंने निर्धारित क्यों नहीं कहा। अंत में, स्थिति को सुधारने और बिक्री प्रक्रिया को आगे बढ़ाने के लिए एक सरल माफी पर्याप्त थी।
जब कोई तुरंत हमारे फोन कॉल या ईमेल संदेश को वापस नहीं करता है, तो हम आमतौर पर सबसे खराब मानते हैं - भले ही यह धारणा सत्यापित न हो। मैंने अनुभव से सीखा है कि प्रतिक्रिया की कमी अक्सर इस तथ्य के लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है कि दूसरा व्यक्ति जवाब देने में बहुत व्यस्त है या आपके पास जवाब नहीं है। वे सोचते हैं कि ग्राहक या संभावना उनसे संपर्क करेगी। मुझे लगता है कि यह सबसे आम मिथकों में से एक है उद्यमियों का शिकार हो जाते हैं। वे सोचते हैं कि यदि वे एक अच्छी नौकरी करते हैं तो ग्राहक स्वचालित रूप से हमें वापस कॉल करेगा - हमें अनुवर्ती करने की आवश्यकता नहीं है।
दुर्भाग्यवश, अगर हम अपने बिक्री लक्ष्यों को हासिल करना चाहते हैं तो हम इस पर भरोसा नहीं कर सकते हैं। मुझे नेटवर्किंग फ़ंक्शन पर कुछ स्वतंत्र व्यापार मालिकों से बात करना याद है। दोनों ने इस तथ्य को शोक किया कि कंपनियों ने अपनी कॉल वापस नहीं की है। मैंने इंगित किया कि औसत कार्यकारी को हर रोज दर्जनों फोन कॉल और अक्सर सैकड़ों ईमेल प्राप्त होते हैं। वे बेहद व्यस्त हैं जिसका अर्थ है कि वे भूल जाते हैं और जितना अधिक समय तक फिसल जाता है, उतना ही महत्वपूर्ण आपका उत्पाद या सेवा उनके लिए हो सकती है।
उन्हें कभी नहीं सिखाया गया है। कई लोगों को औपचारिक बिक्री प्रशिक्षण कभी नहीं मिला है और उन्होंने नहीं सीखा है कि उन्हें क्यों पालन करना चाहिए और यह कैसे करना है। यह उपाय करने के लिए अपेक्षाकृत आसान है। अपनी संभावना पूछने या कहकर शुरू करें कि आप एक विशिष्ट दिन या समय पर अनुवर्ती करेंगे। उन्हें बताएं कि आप कैसे अनुसरण करेंगे (टेलीफोन, ईमेल, आमने-सामने) और इसे अपने दिन योजनाकार या समय प्रबंधन प्रणाली में रिकॉर्ड करें।
मैं आउटलुक का उपयोग करता हूं और अब एक अनुस्मारक शामिल करता हूं इसलिए मैं अनुवर्ती नहीं भूल जाता।
बिक्री पूरी होने के बाद फॉलो-अप भी पूरा किया जाना चाहिए। आपके उत्पाद या सेवा के बाद एक त्वरित टेलीफोन कॉल आपके द्वारा खरीदने का निर्णय पुष्टि करता है। एक बार जब बिक्री की पुष्टि हो जाती है और फिर जब वे अनुरोध की गई सेवाओं को वितरित कर लेते हैं, तो मैं हर क्लाइंट को एक हस्तलिखित धन्यवाद कार्ड भेजने का प्रयास करता हूं।
नीचे की रेखा है। आप अपनी संभावनाओं और ग्राहकों के साथ अनुवर्ती प्रयास करके अपने प्रतिस्पर्धा से आसानी से अंतर कर सकते हैं। इसे स्वीकार न करें कि वे आपको कॉल करेंगे। सक्रिय रहें और उनसे संपर्क करें।
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रॉबर्टसन प्रशिक्षण समूह के अध्यक्ष केली रॉबर्टसन, व्यवसायों के साथ काम करते हैं ताकि वे अपनी बिक्री में वृद्धि कर सकें और अपने कर्मचारियों को प्रेरित कर सकें। 905-633-7750 या केली @ रॉबर्टसन ट्रेनिंग ग्रुप.com पर उससे संपर्क करें या केली रॉबर्टसन.com पर और जानें।